銷售渠道的建設(shè)成為國內(nèi)鞋企把握市場競爭致勝的關(guān)鍵

　　12月6日訊 在“渠道為王”的時代，銷售渠道體系的建設(shè)已成為國內(nèi)市場、競爭致勝的關(guān)鍵。對于內(nèi)銷型鞋企來說，銷售渠道建設(shè)的核心在于提高終端的競爭優(yōu)勢和贏利能力，這包括兩個方面：一、渠道結(jié)構(gòu)的革新方向。鞋企開辟直營分公司、直營店減少流通環(huán)，降低流通成本;緩解渠道庫存壓力，疏通渠道貨品流;促進渠道銷售能力。二、渠道管理模式的優(yōu)化。鞋企開設(shè)直營區(qū)域、直營店需要占用大量資金，如何合理高效地利用資金支持政策的策略手段推動渠道革新的效率和質(zhì)量，并確保資金的安全性和使用成效，是保障渠道結(jié)構(gòu)革新成效的首要課題。

　　而對于外銷型鞋企來說，如何在當(dāng)前外貿(mào)形勢不太樂觀的情況下如何借力銷售渠道，成功地打造優(yōu)質(zhì)的海外銷售網(wǎng)絡(luò)體系，夯實競爭基礎(chǔ)，不僅需要借鑒別人的經(jīng)驗，也要學(xué)會創(chuàng)新自己的營銷理念。

　　匹克：一個國家一個總代理

　　去年，泉州運動品牌匹克打出了一張拓展國際市場的好牌——“全球訂貨會”。參加此次訂貨會的主角除了來自國內(nèi)的眾多經(jīng)銷商，還有四大洲十多個國家的四十多位海外分銷商。

　　匹克國際業(yè)務(wù)部吳經(jīng)理告訴記者，通過全球訂貨會的方式，這些海外代理商對匹克有了更近距離的了解，訂單量也更加集中。

　　作為第一個進入NBA市場的中國運動鞋企，匹克海外終端的構(gòu)建已初具規(guī)模。目前匹克建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)的模式為總代理制，即一個國家(或地區(qū))授權(quán)一個總代理，由總代理全權(quán)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售。這種模式和目前國內(nèi)運動品牌的省級代理分銷模式類似，或者可以說是它的升級版本，“省代”升級為“國代”。同時匹克亦與一些國家的零售商直接合作。經(jīng)過多年努力，目前匹克已經(jīng)在亞洲、歐洲、南美洲、大洋洲等不少地區(qū)構(gòu)建了銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　安踏：開設(shè)分店分公司

　　同樣是國內(nèi)知名品牌，安踏則選擇了在海外設(shè)立分公司，并在當(dāng)?shù)亻_設(shè)專賣店的模式。

　　2001年安踏在俄羅斯設(shè)立了分公司，目前，安踏在俄羅斯已擁有數(shù)百個銷售網(wǎng)點;2005年，安踏在新加坡正式設(shè)立了代表處;2006年，安踏相繼在希臘等海外市場開設(shè)專賣店;在捷克、烏克蘭等國也找到了緊密合作伙伴。到目前為止安踏品牌已經(jīng)進入俄羅斯、新加坡、匈牙利、希臘、捷克、烏克蘭、菲律賓等多個國家(地區(qū))，正致力于歐洲市場的開拓。

　　“傍”國際知名品牌

　　“企業(yè)要清楚是品牌決定渠道，而非渠道決定品牌，在海外建立營銷渠道時，要充分考慮企業(yè)的實際情況，列明所有渠道建立方案的優(yōu)與劣，擇其最優(yōu)方案而行。”華僑大學(xué)工商管理學(xué)院副院長曾路教授分析，目前泉企積極開拓國際市場建立銷售渠道的思路是正確的，已初步建立渠道的企業(yè)，可嘗試與國際知名品牌合作，學(xué)習(xí)其百年老店終端運營的各方面優(yōu)勢，一旦時機成熟，企業(yè)再進行品牌并購將其渠道納入“囊中”。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，鞋企要占據(jù)海外銷售終端，應(yīng)該充分考慮自身品牌定位，如果將自身品牌定位在高端，可選擇進駐國外知名的大型百貨商場，與國際大品牌比鄰，讓國外消費者眼前一亮，如果定位在中端，可選擇當(dāng)?shù)胤比A的商業(yè)街道進駐專賣店。{page_break}

　　球經(jīng)濟形勢的波譎云詭，外銷型鞋企要在不確定的市場形勢下，陸續(xù)推出一系列行之有效的新措施、新招法，而這些都是生存之道的基本做法。在于對國際市場分析以及渠道建設(shè)中我們看到鞋企前行步履的艱辛。因此出口型鞋企在實戰(zhàn)中更要不斷的改進體制，堅持做特色的產(chǎn)品，如此而來才能永葆青春。