天貓正式推出“天貓出海” 賦能國內商家“一店賣全球”

從左至右分別為：海瀾集團總裁周立宸、海瀾集團董事長周建平、阿里巴巴CEO張勇、天貓服飾事業群總裁劉秀云。

波司登位于江蘇的總部大樓。

今年618期間，天貓正式推出“天貓出海”，賦能國內商家“一店賣全球”。

　　據世界服裝鞋帽網了解，江蘇智造將被安上阿里的ET“工業大腦”、零售IT系統全面互聯、數據終于可以“開口”……在和天貓全面合作之后，江蘇的知名服裝企業不僅靠著其解決線上線下一體化和庫存問題，如今更是要借助天貓“出海”了，波司登、海瀾之家都借著天貓開始撬動海外的線上市場。

　　讓數據說話

　　天貓讓波司登新零售不再為庫存困擾

　　全國最大的品牌羽絨服生產商波司登，和天貓的淵源頗深。日前，記者來到位于江蘇常熟的波司登總部，從2009年就開始嘗試在阿里系的平臺線上銷售，如今已經是第九個年頭。從第一年的3000萬，到去年的8.5個億的波司登品牌事業部線上銷售額，最近幾年每年都幾乎是50%的線上銷售增長，波司登的直營項目部副總監趙立明跟記者介紹的時候，對于線上銷量的節節突破，感受頗深。

　　他說，“從最早我們只有七八個人，到如今200多人專門配合電商銷售，預計今年一年，波司登電商銷售會有更大增幅”。

　　僅僅在線上銷售，這并不是阿里和波司登合作的全部內容。對于服裝企業來說，庫存問題是老大難的事情。這一年市場喜歡更薄的衣服還是更厚的衣服，3000多家門店，精準知悉哪個店的何種貨能賣到最好，大概需要生產多少數量，在什么時間生產，在什么時間把什么品類放到銷售契合的門店，是困擾很多服裝生產企業的問題。

　　2016年初，波司登利用和阿里云的合作，用互聯網企業級架構來打造一個全新的“零售云平臺”，如今，波司登全國3000多家門店的庫存和銷售數據變得可以開口“說話”。

　　波司登各地的倉庫、門店的庫存數據，以及和線下割裂開的線上庫存數據，全部都“全面智慧互聯”在了一起，通過重構和打通，完全融合成一體。

　　而如今，除了自己的天貓直營店，天貓還有20-30家波司登的授權分銷商，而波司登借助天貓的數據開口，將不同的線上分銷商賦予不同的特色：有的主推新款，有的主要賣輕羽絨，有的主打男款，精準細分領域。

　　國內知名品牌

　　海外銷售

　　也曾“水土不服”

　　國內的線上銷售早已成為氣候，但是對于我國服裝企業來說，海外的銷售不少都成為“瓶頸”。很多企業都吃過“水土不服”的虧。

　　波司登外貿業務做得是比較早的，1992年注冊商標的時候，波司登就在全球68個國家和地區同步做了商標注冊。20世紀90年代末，他們就成立了自己的外貿公司。

　　外貿做得順風順水，但對于服裝企業來說，都希望直接把商品賣給自己C端的顧客，建立自己的品牌形象。事實上，波司登近年來在海外也進行過一系列的國際化嘗試，但多以實體店的模式推進，效果并不理想。如今，通過跟隨“天貓出?！甭涞睾Ｍ馐袌觯尣ㄋ镜强吹搅藝H化新的可能。

　　現在直接通過天貓出海

　　誰說羽絨服只能賣一季?

　　2016年9月，“天貓出?！痹谔熵垉炔糠趸瑸閲鴥葍炠|商家及商品提供交易、物流、支付、翻譯等一攬子解決方案，幫助他們低成本、低門檻地拓展至全球市場。波司登立即成為了愿意第一波嘗試的企業之一。波司登總經理趙學軍是這樣認為的，澳大利亞位于南半球，和中國正好季節相反，可以實現半年賣國內，半年賣澳洲，最終實現羽絨服全年賣，無疑，天貓出海會成為波司登拓展海外的最佳通道。

　　趙立明說，天貓出海無疑解決了行業痛點。在海外開設分公司，線下渠道拓展投入非常大，而天貓出海進軍澳洲市場，可以輕松輻射到百萬華人群體。

　　另一方面，和天貓的合作，擁有了大數據和分析，也會讓這些服裝企業少走很多彎路，不再盲目試錯。例如，在和天貓出海合作之前，波司登是在阿里的速賣通平臺銷售。趙立明說，“例如，我們把羽絨服賣到俄羅斯，大概當地人喜歡什么樣的版型，什么樣的顏色，充絨量、含絨量是多少，什么價位，都可以有數據去測?！?/p>

　　“現在我們會把我們天貓的一些款式拿上去測，通過一段時間的數據積累，我們發現我們店里面哪些款式是他們相對點擊比較高的，通過銷售數據、收藏數據、架構數據，后臺的數據分析來找出平臺人群?！边@樣一來，當地人喜歡店里面什么樣風格的商品，什么樣價位段的商品，如何匹配適合當地的庫存都已經不再盲目。

　　更讓波司登驚喜的是，澳洲的華人群體大多都是華人移民，本來就習慣通過天貓和淘寶買買買。如今通過天貓出海到澳洲兩個月時間，增長率非常明顯，波司登每個月的市場增長都在70%左右。

　　通過天貓驅動新零售：

　　海瀾之家線下購買數據也可“存”入數據銀行

　　國民服飾品牌與天貓全面戰略合作的不僅包括波司登，有著“國民男裝”之稱的江蘇另一知名品牌海瀾之家，也率先通過線上線下融合，完成了國貨和傳統品牌的全面升級。

　　對服裝零售品牌來說，可以實現同款、同時、同價、線上線下經營的，的確沒有幾家，海瀾之家就是其中之一。他們甚至用了三年時間，在每件衣服上面都實現了身份證的編碼。而秘訣，就是通過RFID技術：和天貓合作之后，將線上線下數據整合和打通，海瀾集團總裁周立宸說，如今已經基本實現了線上下單、線下發貨，實現了門店線上線下可以通過RFID芯片數據實現共享和互通。

　　雖然線上的顧客銷售數據非常清晰，喜好也很容易把握，但線下的會員和顧客如何維護，如何把線下客戶的數據也“沉淀”起來，以前也是一個難點。就從本月開始，天貓和海瀾之家的新零售合作，又打開了一個新的高度：海瀾之家的四五千門店都會和天貓進行所有線下交易和會員數字化合作，使得線下交易能夠像線上一樣，對于顧客“可觸達、可識別、可運營”，能夠從消費者全生命周期產生購買和復購。

　　線上和線下的數據都“存”入大的數據庫之后，企業就可以結合線上的大數據去給用戶畫像，有的人可能跟海瀾之家接觸頻次比較少，但是在線上接觸頻次比較多，這樣就可以根據不同的客戶，有不同的觸達方式，例如是通過天貓APP，還是優酷等平臺觸達，這就已經是新零售的方式。

　　消費者買衣服也能有不同體驗：

　　虛擬試穿、智能客服

　　除此之外，對于消費者來說，擁有了新的零售場景，買衣服會有不同的體驗：例如虛擬試衣、隨身購物袋、智能客服。在不久的將來，也許你走進海瀾之家門店，會發現竟無人零售，個性化智慧櫥窗讓你只獲取自己想要的專屬信息;最了解你風格喜好的貼心客服，其實是基于大數據的人工智能;手機打開天貓，在指尖就能“試穿”海瀾之家最新的款式新品……

　　2017年上半年，海瀾之家在天貓男裝排名第二。旗下近千家門店已實現天貓全渠道打通，全渠道成交占比已超過10%，隨著戰略合作之后的大規模推進，全渠道落地和占比將進一步攀升。難怪海瀾之家總裁周立宸稱，海瀾之家是國內傳統男裝品牌的“航空母艦”，天貓則是驅動新零售的“宇宙飛船”。

　　以波司登、海瀾之家為代表的國民服飾品牌與天貓全面戰略合作，將率先通過線上線下融合完成國貨和傳統品牌的全面升級，還將跟隨天貓全球化戰略，通過天貓出海開拓東南亞以及更多海外市場，也為新零售大規模創新提供了可參照商業范本。今年7月份，商務部發布的《中國零售行業發展報告(2016/2017)》，天貓新零售作為線上線下融合的典型代表，被寫入政府報告。報告斷言，零售行業多業態跨界發展將成主流，社會零售已進入黃金期。

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