簡述買買買背后消費的三個階段

　　“欲望不能滿足便痛苦，滿足便無聊，人生就在痛苦和無聊之間搖擺。”叔本華在100多年前對于人性欲望的定義。消費便是滿足人性欲望中最典型的心理和行為之一。

　　據世界服裝鞋帽網了解，發展到現代社會，網購變成了當下人們的主要的消費，甚至生活方式之一。由此甚至衍生出來各種電商節日，比如即將到來的618，已經成為商家和消費者狂歡節的雙11、雙12等等。但是，這些表面看上去是電商行業的變化，在無數剁手黨買買買的背后，折射出來的，卻是整個社會和消費心理的進程和變化。發展到現在這個階段，不管是用戶心理的底層需求，還是電商形式，都開始出現了變遷和分化。

    消費的三個階段

　　第一階段，2000年代左右，價格戰，電商萌芽和發展：這個階段電商之所以萌芽并發展，和當時的社會發展有密切關系，在這個階段全國性的城市化開始，很多用戶群剛剛到達大城市或者剛剛站穩腳，開始嘗試這一些新的生活方式，但可支配收入相對有限。這個階段最典型的代表平臺是淘寶。這點馬云自己也有清醒的認識，馬云在一次演講中曾說，假如生產廠家在價格戰中沒有利潤，甚至是虧損經營，廠商們是不可能提供后續服務的，更不可能對消費者有持續創新。

　　在這個階段，電商剛剛進入人們的生活。電商在用戶心目中成了廉價的代名詞，人們堅定的認為只要是網上買的東西就應該是便宜的。用戶消費的主要指標就是關注價格。越便宜的東西越受歡迎。廉價優先，質量其次。價格成為整個行業發展的驅動力。所以導致了1元包郵等模式爆發。第二階段，2010年代，大投放，鼓勵消費：在生猛的價格戰之后，人們對于電商的認識逐漸成熟，發覺永遠沒有物美價廉的商品。于是品牌意識逐漸蘇醒。價格不再是關注重點，名氣當頭，質量其次。相關的廠商越來越發現，純粹的價格戰最后只會自相殘殺，一片狼藉。

　　廣告成為整個行業發展的驅動力。所以導致了代言、廣告等爆發。越來越多的商家，不斷通過雙11通過大量投廣告，獲得更多關注和曝光度，拉動商品的銷售。在加大廣告投放力度后，短期之內的流水增加被證明這種模式有效的。導致了廠商越來越依賴投資，越依賴廣告和促銷。很多企業會不斷增加團購、買廣告位，找明星代言來拉動銷售。但大部分利潤最后被廣告拿走。在這個階段，城市化急劇加快。早期的電商用戶群在城市基本穩定下來，并獲得一定或可觀的收入，更多消費行為是是通過品牌來辨別。這時典型的代表平臺是天貓和京東。包括寺庫、走秀等定位奢侈品的平臺的集中上線。

　　第三階段，現在，行業分化，回歸人性：價格戰和廣告戰之后，用戶經過市場教育，最敏感的不再是價格或名氣，而是回歸關注產品的設計和品質感，用戶強調產品體驗，部分廠商和平臺走的不是價格路線，也不是靠廣告和明星大牌，走的是品質路線。強調生活方式，以便更符合消費者心理和需求。在這個階段，社會發展的城市化進程在一二線城市基本完成。大城市的新生的年輕一代用戶群逐漸成為消費群體，他們更加明確自己的消費需求，也相對務實。

　　從物到人，回歸到人性的真實需求，而不是浮夸的設計、土豪的顏色、明星的搖旗吶喊，而是真正的體貼和實用，簡約美觀。逐漸的拋棄了那些無用的強加的所謂的高價值。電商從物到人的進化當第一階段開始朝著第二階段，第二階段朝著第三階段進化時，并不意味著前面兩個階段會完全消失，而是混雜在一起，一起存在，但是，隨著社會的發展和演進，第三階段的消費特性會越來越明顯。電商產品和消費，在不同的階段，對于用戶需求來說，發揮的功能的側重點并不一樣。基本上是完成從物到人的進化。第一階段是功能性，這個階段的商品和模式，是必須滿足用戶的功能性需求。是生存或者生活中所必需的用品，比如工具食物等基礎性的商品。這個階段消費者看中的是物體本身。強調的是可用性。數量多、體積大、價格低，這是消費心理的主要驅動力。

　　在這個階段，平臺是通過各種促銷活動等刺激用戶來消費。第二階段是虛榮心，邁克爾?所羅門在《消費者行為學》里提到，從消費行為學上來看，由于社會階層的不一樣，人們的消費行為也相差很大。一方面是社會階層的特征會固化這一階層的消費方式。另一方面，人們會自覺不自覺的購買反映其社會階層的物品，從而使物品成為其社會地位的象征。這中現象尤其是電商品牌戰和廣告戰時，表現的特別明顯，炫耀性消費成為購買的動力甚至是主要動力之一。這個階段集中表現為本土品牌的爆發，尤其是那些取著各種洋文名字的本土制造品牌。之前號稱全進口產自意大利的達芬奇家居，一張床就要十多萬，結果發現是東莞的普通工廠生產。

　　第三階段是愉悅感，不僅僅是花錢，更是一種生活方式，完成了從物到人的回歸，通過消費展示自己的品位和審美。強調品質跟服務，回歸到用戶本身，關注人和人性的底層需求，而不是一味的鼓勵用戶花錢。日本劇作家山崎正和在《靈活的個人主義的誕生》里說，物質欲望帶來的滿足感僅建立在未得到滿足的階段，一旦這種得到了滿足，那么一瞬間，滿足感就會消失。將重點從一味的鼓勵消費到主動提示用戶節制和適可而止。從而把電商平臺和用戶之間的關系，從物到人，進化成人和人之間的關系。消費背后的人性關懷沃爾瑪曾經對不同消費者做了一個關于品牌、金錢的態度調查，包括食品、家居、服裝等。個人對待金錢的態度，包括品牌渴望者、價格敏感者、價值購物者。而有趣的是，消費者對金錢的態度和錢多少不一定成正比，不是錢包狀態，而是心理狀態。隨著社會變化和物質的豐富、收入的增加，消費品的消費差別在很大程度上在縮短減少，比如早期的iPhone3是富有的象征，但是在現在不管是BAT上班的白領階層，還是在游樂場打暑假工的大學生，都會很容易的擁有一部iPhone6或7。

　　但是，不同的階層消費導向和心理需求在不斷變化。消費者的品味文化，隨著社會的變化，和自我階層的調整，也是在流動性變化的。在目前快速發展的中國當下社會，階層是不斷在變化和流動的，原來的上班族成為管理層，程序員經過公司上市而財富自由等等，不管是向上、平行、還是向下，都是在不斷的變化和流動中，但是整體還是在趨于變好。從消費者群體來說，根據審美和興趣偏好進行不同的區分。不同社會階層，在消費選擇上的重要又微妙的消費差別。類似王室、皇室、貴族、富豪、頂級等所謂“高端”消費和理念，一度占領了品牌、電商、媒體乃至用戶們的心智。消費者以此為榮。馮小剛還特別發過一條微博，調侃北京的房地產動不動就用皇室或巴黎左岸等名字裝高貴。但是，在8090后成為消費主力后，同時由于市場的教育和消費意識的進化，用戶們看鐘的不是“大、多、貴”，而是符合自己生活和品位的簡約而有美感、實用的物品。同樣，在美國社會也能找到同樣的痕跡。在對美國的家庭進行抽樣調查中，早期的家庭喜歡購買的是宗教物品，假花，生活肖像，濃墨重彩的地毯和椅套。

　　而過渡到新興和年輕人的階層，喜歡的則是抽象畫，雕塑、簡約的現代家具。根據相關報告，按5萬—50萬美元的財富標準，中國的中產階級人數在2015年已經超過1億人，而且這個數字還不在不斷的擴大。在中國，新興的中產級階以及他們的家庭成員，需要的是同時滿足品質與服務的電商，而不是簡單的商品銷售。這個階層呈現的消費能力驚人，2015年中國實際個人消費增幅為8.4%，高于國內經濟6.9%的整體增幅，個人消費占名義GDP的38%。而其預計在未來15年，個人消費的年均增速將達到5.5%，名義GDP占比也將增長至47.4%。按此估算，個人消費的增量將超過當前歐盟的消費總量。

　　日本著名學者三浦展，在其研究日本消費的著作《第四消費時代》里提到：在經歷過有這樣一個社會，人們追求的不是經濟高速發展和效益最大化，而是享受簡約的生活方式。人們不再簡單的認為購物使人幸福，而是問什么才能使人真正幸福。這就是第四消費時代。日本正是經歷了物質消費變遷的每一個時代，而中國正在經歷著這種變化。

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