共享租賃會是服裝電商的新嘗試嗎？

　　目前，女神派已相繼推出三個業(yè)務線，分別為禮服單件租賃、月費會員制云衣櫥和線下實體店。“這些業(yè)務都在一年內(nèi)實現(xiàn)盈利或收支平衡。”

　　女神派主要解決以下四大方面的問題，這也該模式下的主要痛點和壁壘。1.降低采購成本， 2.改變傳統(tǒng)庫存系統(tǒng)，3.限定租用額度，4.服裝清洗是壁壘。

　　2月16日，女性時裝共享電商女神派宣布，已于2016年底完成由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投，經(jīng)緯中國、上輪投資方華創(chuàng)資本和多位國際時尚品牌投資人跟投的1800萬美元A輪融資。據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，這是國內(nèi)服裝電商領(lǐng)域迄今為止最大的A輪融資。

　　2014年底，徐百姿聯(lián)合創(chuàng)始團隊成立女神派。從模式上看，女神派通過買斷服裝，為消費者提供禮服、日常服裝、配飾的短租服務，會員可以用原本零售價5%-10%的價格租到國際大牌。

　　據(jù)徐百姿介紹，女神派的主要客戶是20-25歲的大學生和職場新人，其次是26-30歲的白領(lǐng)女性和時尚達人。前者的使用場景多為常服，以零售價千元左右的潮牌、年輕設(shè)計師品牌為主，頻次較高;后者已有足夠的常服積累，則是為了滿足派對、婚禮、公司年會等特殊場合的禮服剛性需求。

　　國內(nèi)的線上服裝租賃平臺也曾相繼上線并獲得融資。例如，“衣二三”獲得由IDG資本領(lǐng)投的A+輪千萬美元投資;“多啦衣夢”也完成4600萬元A輪融資。2015年底，女神派獲得華創(chuàng)資本Pre-A輪300萬美元投資。

　　徐百姿透露，本輪融資資金將主要用于市場投入加速包月會員基數(shù)的增長速度，以及擴大中高端知名海外品牌日常服的采購量。由此可見，女神派平臺上的常服發(fā)展勢頭較為迅速。

　　此外，女神派也進一步增強了管理團隊，新加入的戰(zhàn)略負責人畢業(yè)于倫敦政治經(jīng)濟學院，曾任麥格理集團中概股分析師。而供應鏈專家、紅星美凱龍產(chǎn)品VP等高級人才也同期加入女神派。

　　共享租賃會是服裝電商的新嘗試嗎

　　傳統(tǒng)服裝電商普遍低毛利、低復購和低客單，再加上線下零售萎縮，共享經(jīng)濟下的服裝租賃真是一門好生意嗎?

　　據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，女神派目前已相繼推出三個業(yè)務線，分別為禮服單件租賃、月費會員制云衣櫥和線下實體店。“都在不到一年的時間內(nèi)即實現(xiàn)盈利或收支平衡。”創(chuàng)始人徐百姿告訴記者。

　　此前，華創(chuàng)資本投資人余躍向記者坦言投資服裝租賃領(lǐng)域的原因：“受到社交媒體、時尚大號以及朋友圈曬文化的影響，中國女孩對服裝消費有了升級需求。然而，國際大牌、高端女裝仍然無法以合理價格和優(yōu)質(zhì)體驗觸達國內(nèi)消費者。這中間便存在著一個市場機會——服裝租賃。”

　　本輪領(lǐng)投方，北極光創(chuàng)投董事總經(jīng)理姜皓天則進一步解釋了服裝租賃的模式優(yōu)勢：“服裝是個萬億市場，在電商領(lǐng)域也高度成熟，但仍然無法避免商品非標化導致的庫存風險、退貨率高、線上客單低等問題，女神派根據(jù)新一代消費者的核心需求，進行了底層模式的創(chuàng)新，并對供應鏈和運營模式進行大量優(yōu)化。”

　　至于投資女神派，經(jīng)緯中國管理合伙人徐傳陞表示看重團隊的執(zhí)行能力，因為女神派在做一個需要拼想法和拼運營的業(yè)務。

　　一場美國經(jīng)驗的本土化嘗試

　　事實上，女神派的誕生有著服裝租賃鼻祖Rent the Runway的影子，更像是一場美國經(jīng)驗的本土化實驗。

　　徐百姿曾任德意志銀行、麥格理集團香港TMT投資銀行部副總裁，投行經(jīng)驗讓她接觸了不少上市前的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。2014年初，徐百姿發(fā)現(xiàn)，國外已有數(shù)家服裝租賃領(lǐng)域內(nèi)的公司相繼獲得巨額、多輪融資，其中，獲得6000萬美金E輪融資的Rent the Runway就是典型案例，該公司創(chuàng)始人甚至聲稱要“打造租賃界的亞馬遜”。

　　在線下，服裝租賃需求由來已久，但痛點明顯：首先，要承擔高昂的門店租金和人員成本，導致租金甚至比肩進貨價;其次，進貨渠道無優(yōu)勢，多為批發(fā)市場的無品牌低端禮服，并以婚紗、表演服裝等垂直場景類為主。

　　Rent the Runway的成功是基于內(nèi)部復雜而高效的運營系統(tǒng)，據(jù)福布斯中文網(wǎng)報道，該公司全美共有500萬名會員，每日網(wǎng)站及其軟件算法需要處理并向成員寄出65000余件服裝及25000余件耳環(huán)、手鐲及項鏈。

　　這正是徐百姿所擅長的——她畢業(yè)于哥倫比亞大學企業(yè)運營工程專業(yè)，類似于國內(nèi)院校的運籌學，簡單來說就是用計算機來模擬整套實際運營系統(tǒng)來提升效率。“或許可以將美國經(jīng)驗復制到中國，打造中國版的Rent the Runway。”

　　目前來看，女神派主要解決以下四大方面的問題，這也該模式下的主要痛點和壁壘。

　　01降低采購成本

　　徐百姿曾表示，租賃模式下主要產(chǎn)生三大成本，分別為采購成本、快遞成本和后端供應鏈上的勞動力成本。盡管后兩者在中國較Rent the Runway有優(yōu)勢，但是在平臺規(guī)模較小的情況下，采購成本會是一大制約點。

　　與國內(nèi)其他租賃平臺相比，女神派品牌定位相對高端，現(xiàn)可提供的高端禮服和日常裝租賃包括Vera Wang、Kate Spade、Valentino、Lanvin、Ralph Lauren 等海外一線品牌。美國品牌占到女神派品牌庫的七成以上，但高單價意味著會造成高昂的庫存成本。

　　在品牌擴充和選款上，選擇合理的進貨渠道，保證有競爭力的購入價格，對女神派而言至關(guān)重要。通常情況下，超級大牌的品牌授權(quán)難度較高，為了降低成本，女神派大都從經(jīng)銷商渠道進貨。

　　在高端的定位之下，余躍認為，在海外建立高端品牌的采購渠道，保證服裝供應貨源，降低采購成本，這是能夠提供給用戶的核心價值。

　　02傳統(tǒng)庫存系統(tǒng)，out

　　“傳統(tǒng)電商以庫存銷售為主，而租賃衣服的生意，其實就是看一件衣服在它有限的生命當中能夠周轉(zhuǎn)多少次，就意味著能賺多少錢。”徐百姿告訴記者。

　　不過，要在全國范圍內(nèi)運送一件價格高昂的禮服或包包并不容易，需要考慮配送及時性、合身、質(zhì)量合格等因素。此外，從用戶手中出發(fā)的反向物流也是線上租賃重要一環(huán)，對客服、客戶體驗和平臺出入庫檢查要求更高。

　　這就需要有一套完善的租賃系統(tǒng)。

　　女神派采用的是預定模式，每一件衣服背后跟著一張租賃時間表。這樣的好處是，首先，以業(yè)務模式推動運營和供應鏈運轉(zhuǎn)，替代人為地制定KPI;其次，可直接判定款式暢銷程度，并以租金定價來判斷用戶所屬層級;再次，靈活調(diào)價以控制租賃情況，租得快的提升租金，慢的就降低租金，保持品牌與庫存的杠桿平衡。

　　此外，女神派會對爆款增加庫存。一般情況下，女神派每款購入3-5個尺碼，根據(jù)上架前幾日內(nèi)的預定情況，將出租率高的款式庫存逐漸增加至數(shù)十件。

　　平臺上大部分海外渠道服裝的零售價范圍為2000到5000元，大部分國內(nèi)渠道服裝的零售價范圍為600-2000元，每日有幾十款新品上架。

　　03限定租用額度

　　徐百姿發(fā)現(xiàn)，要想讓平臺流量迅速滾動，主要發(fā)力點還是常服。雖然禮服是剛需，但頻次有限，即使是最活躍的社交女王，一年也不會超過10次。

　　運營重點自然落到如何讓用戶更長久地留在平臺上，并且根據(jù)用戶數(shù)據(jù)針對性推薦商品，降低決策成本。

　　女神派曾經(jīng)在會員制上做過一系列嘗試，按月付費，一次可借三件，結(jié)果導致價格高的衣服被洗劫一空，損耗率提高，相對便宜的則被閑置，庫存利用很不平衡。

　　因此，徐百姿決定，對于常服，采用包月/包年形式，限定免費租賃的額度、靈活調(diào)價的方式改進包月模式，推出518元包月和3588元包年，用戶可挑選租金總額400元以內(nèi)的任何服裝，每月不限次數(shù)，每件服飾自由設(shè)定5-15天租金;對于禮服，則以次數(shù)計算，平臺規(guī)定一次租賃時間為3天。

　　04服裝清洗是壁壘

　　據(jù)徐百姿介紹，Rent the Runway上平均每件服裝能被清洗30余次，女神派自營洗衣中心目前正在逐漸縮小距離。在她看來，洗壞的概率要比穿壞的高，而產(chǎn)生這一差距的主要原因在于清洗設(shè)備，“各個面料用對應的洗滌劑、放進特定的清洗儀器，都會影響衣服的使用壽命。”

　　目前，女神派已經(jīng)搬入了自建的3000平米一體化倉儲清洗中心，從國外進口的高端商用洗衣系統(tǒng)和設(shè)備也已投入使用。畢竟，衣服的生命周期(七成新以上)越長，投資回報率就會越高。

　　很長一段時間內(nèi)，女神派都在打磨后端的運營能力，包括人員分配、執(zhí)行效率等，以保證在衣服碰到污漬、瑕疵、開線等非標準的特殊情況時，還能迅速反應。

　　就成本計算和盈利模型而言，普通電商的成本主要由物流、包裝及貨品進價組成，女神派新增加了貨品折舊成本(即進價除以租用次數(shù))，但同時進一件貨可能租掉n次(1≤n≤15)，利潤高低取決于運營效率，現(xiàn)在測算下來，租賃模式的毛利甚至更高。據(jù)徐百姿在2016年中稱：“女神派近年四季度開始即可盈利。”

　　至于這類租賃平臺是否會存在惡意損壞或調(diào)包正品的問題，在一位資深用戶看來，服裝的共享經(jīng)濟首先要基于信任收還物品，之后平臺則通過獎罰規(guī)則提高用戶參與度和質(zhì)量，并及時收集整理用戶反饋信息，以此形成良性循環(huán)。

　　一位知乎網(wǎng)友評論，這類平臺還是側(cè)重禮服、婚紗等一些在重大場合才會穿著的衣物共享，畢竟沒有太多人為了一次宴會花重金置辦服裝。最大的問題在于國人對穿二手衣物還有抵觸，只要能在物品清洗消毒有保障，這將是一個很有前景的市場。

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