陳年：凡客沒死，還活著

　　據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，從13 000人到180人，從一年沖100億的銷量到2015年全年僅完成5個(gè)億，從創(chuàng)造中國互聯(lián)網(wǎng)品牌歷史上最為人懷念的凡客體，到僅剩3個(gè)策劃……

　　唯一的好消息是，凡客還活著。

　　而且，陳年說，從今年開始，可以比較輕松地活著了，庫存、債務(wù)的問題都解決了。長期困擾他的供應(yīng)鏈也理順了。

　　用耐心還債

　　2016年2月29日，亦莊力寶廣場(chǎng)。將太無二。

　　陳年約我吃飯。

　　沒等坐下來，我就問他：“你前兩天說，歷史包袱都甩掉了。怎么甩的?”

　　陳年：“耐心。”

　　歷史上，凡客的庫存高達(dá)19億元，欠債十幾億元。同時(shí)，公司每個(gè)月凈虧損8 000萬元。從任何角度來說，這樣的公司還沒死掉，絕對(duì)算是一個(gè)奇跡。

　　江湖上傳的那些陳年把自己鎖在辦公室里假裝不在，以逃避上門逼債的供應(yīng)商的故事，是否真實(shí)，我不知道。但是陳年自己說，從2013年下半年開始，每天要面對(duì)債主，確是事實(shí)。

　　錯(cuò)是2011年犯下的。在那個(gè)受追捧的時(shí)代，在那個(gè)一切看起來欣欣向榮的時(shí)間點(diǎn)，每個(gè)人都熱血沸騰。30億元的目標(biāo)很快修改成60億元，然后是100億元。以人均創(chuàng)造10萬元的價(jià)值來計(jì)算，公司至少需要一萬人。

　　于是銷售還沒開始，人先碼起來。人到位之后，各種訂單先下下去，唯恐下得慢了、少了，沒有足夠的貨賣，耽誤了目標(biāo)的達(dá)成。

　　結(jié)果就是，那年的銷售是60億元，留下一堆庫存。

　　接下來的幾年，公司一直在努力糾正這個(gè)錯(cuò)誤。想辦法減庫存，想辦法瘦身，想辦法提高毛利率，但是都收效甚微。直到2013年下半年，沉重的負(fù)擔(dān)把凡客壓垮。

　　在這個(gè)過程中，陳年一直在反思，“反思的陳年”甚至成了業(yè)界一個(gè)著名的梗，因?yàn)闆]有一個(gè)企業(yè)家像他那樣愛檢討自己，而每一次檢討又無力回天，他只得眼睜睜地看著公司被包袱拖到深淵里去。

　　后來凡客開始向小米學(xué)習(xí)，陳年開始向雷軍學(xué)習(xí)，把專注兩個(gè)字掛在嘴上。把人減到最少，把產(chǎn)品減到只剩一款白襯衫。

　　陳年現(xiàn)在也并沒有說只做一款產(chǎn)品的方法就是對(duì)的，他只說：“這給了凡客一個(gè)重新來過的機(jī)會(huì)。”之前的修修補(bǔ)補(bǔ)起不到作用，只有用手術(shù)刀把好的壞的一把切掉，然后再尋找正確的方式。

　　從2014年開始，一邊賣著少到幾乎沒有的新款，一邊賣著庫存，一邊有計(jì)劃地還債務(wù)。陳年說，到2015年8月的時(shí)候，給他打電話催債的電話終于消停了。

　　2016年的春節(jié)前后，他終于覺得這個(gè)歷史包袱清掉了。“這讓我都有點(diǎn)不習(xí)慣了。”他說。

　　起于頭腦發(fā)熱

　　凡客的病，肯定是起于頭腦發(fā)熱。

　　可是在最熱的時(shí)候，滿世界都是像凡客一樣的模式。那些想走凡客路子的品牌電商，這些年都已經(jīng)死干凈了。所以大家都覺得這個(gè)模式實(shí)際是不成立的。

　　起初，大家想得很簡單，把店面的成本抹掉，把渠道的成本抹掉，互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌只要2~3倍的加價(jià)率就能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

　　但實(shí)際上，網(wǎng)站的成本即便忽略不計(jì)，流量的成本日益趨高，讓自有品牌電商難以為繼。再加上庫存是所有服裝品牌都無法忽視的問題，擁有幾十年線下品牌經(jīng)驗(yàn)的李寧、美邦，照樣在這個(gè)問題上摔跟頭。

　　陳年說我幼稚，“不是所有的問題都是理論問題。沒錯(cuò)，他們都死了，可為什么凡客還活著?”

　　他說是人的問題。事情都是人做的，所以有的人干脆地死了，有的人還掙扎著活到現(xiàn)在。

　　這讓我想起在總結(jié)凡客教訓(xùn)的時(shí)候，所有人都說，如果當(dāng)初一咬牙上了市，就一切都不一樣了。為什么臨門一腳退縮了?業(yè)界傳言，因?yàn)槟承┩顿Y人太“作”了，對(duì)估值不滿意，不想掙小錢，于是耽誤了一個(gè)大好局面。

　　然而，也不是所有的公司都有機(jī)會(huì)在庫存和欠債的問題已經(jīng)沉重不堪，負(fù)面輿論已經(jīng)山雨欲來的時(shí)候能完成“G輪融資”。要是沒有那筆錢，我想后來的一切也許都不用提了。

　　從這個(gè)角度來說，凡客的投資人也算得上業(yè)界良心了。

　　還是得說，凡客的故事就是中國互聯(lián)網(wǎng)歷史上的一個(gè)奇跡，只有典型性，沒有普遍性。

　　不能著急

　　我想，凡客再重新成為一個(gè)明星公司，重新成為一個(gè)價(jià)值百億元公司的可能性大概很小了。曾經(jīng)風(fēng)光過，也曾經(jīng)窘迫過的陳年，對(duì)凡客還有什么期待嗎?

　　“活著，健康地活著，是第一位的。”陳年說。

　　“不能著急”，這是最近他老說的一句話。回想起2011年的頭腦發(fā)熱，他覺得就是著急了。他著急，投資人著急，整個(gè)市場(chǎng)也很著急，所有人都想跑得更快一點(diǎn)。一著急，動(dòng)作就會(huì)變形，腦子就會(huì)不清醒。

　　所以，他說好不容易順過來了，人也活明白了，做事情，尤其是做品牌，不能著急，要踏踏實(shí)實(shí)的。

　　甚至他的脾氣也好了很多，以前就是個(gè)典型的“既要還要都要”的老板。現(xiàn)在公司的人說某件事壓力有點(diǎn)大，他就主動(dòng)表示，那我們慢慢做，別給自己太大壓力。

　　創(chuàng)業(yè)公司或許不能理解這樣的心態(tài)。沒有壓力，哪里來的動(dòng)力?沒有更高的目標(biāo)，哪里會(huì)有成功?不過，對(duì)于陳年以及凡客這家公司來說，的的確確是著急怕了。

　　過完春節(jié)，陳年打算把公司的具體業(yè)務(wù)都放給柯林麗(凡客聯(lián)合創(chuàng)始人，從開始一直跟隨陳年創(chuàng)業(yè)的伙伴)。他說他是認(rèn)真的，和柯林麗認(rèn)真地討論過這件事的優(yōu)劣。

　　之前沒有放，是因?yàn)橥现菢映林匕さ姆部停怂约海瑳]有人能扛得住。現(xiàn)在可以放，是因?yàn)榇_定了凡客只做有品質(zhì)的基本款的服裝，嚴(yán)格控制品類和數(shù)量，接下來的事情就要求更精細(xì)化的管理和運(yùn)營。

　　“柯林麗比我強(qiáng)。”陳年說，“她比我實(shí)際，我太沖動(dòng)了。而且，我甚至不會(huì)談判，談價(jià)格的時(shí)候都不好意思。我還是去做我自己喜歡的事情。”

　　真正和唯一擅長的事

　　陳年想做的是文化T恤。他找到他最喜愛的作家——張愛玲、馬爾克斯、穆旦，把他們的文字當(dāng)作設(shè)計(jì)師的靈感，變成圖案之后，印到T恤上去。

　　這件事的商業(yè)邏輯是，這些偉大作家的不朽的作品和思想能打動(dòng)一代又一代的人。而凡客T恤圖案除了好看之外，陳年更希望能發(fā)揮凡客品牌的作用，能宣傳價(jià)值觀，能給人一個(gè)“只屬于凡客”的購買理由，而不像以前那樣僅僅是便宜。

　　這件事的情感邏輯是，這是陳年喜歡做的事，甚至在某種意義上，陳年認(rèn)為這是他真正和唯一擅長的事。

　　“我想，人還是要做自己才是對(duì)的。”陳年說。他不想再硬著頭皮去判斷一個(gè)1995年出生的女孩會(huì)喜歡萌貓的圖案還是手槍的圖案，他想回到他熟悉的領(lǐng)域和語境中去，去討論《六祖壇經(jīng)》，去帶領(lǐng)大家重讀《西游記》。

　　不想去討好別人了

　　我是支持陳年做這件事的。因?yàn)檫@件事真正符合凡客品牌的氣質(zhì)，在全中國，除了凡客，沒有人會(huì)去做這樣的事。

　　于我而言，這給了我一個(gè)購買的理由，對(duì)于T恤的圖案，我和陳年一樣無法判斷。但是對(duì)于詩文和語句，我有自己的偏好。我愿意把“沉默的，是愛情”這樣的句子，寫在自己的身上。

　　陳年是把這件事當(dāng)品牌在做的，反正他也覺得自己其實(shí)不如柯林麗管公司管得好，服裝版型甚至電商，他都覺得自己沒那么懂。“我最擅長做品牌。”他說。

　　所以，索性就做一個(gè)品牌經(jīng)理。

　　我們討論過凡客品牌走過的路。整個(gè)過程他對(duì)外講過很多遍。但是現(xiàn)在，陳年說：“我不想去討好別人了。”

　　這句話我也是支持的。我一直覺得，凡客體的成功，其實(shí)是一個(gè)很陳年的個(gè)人表達(dá)，恰好戳中了網(wǎng)友的心。再之后，抱著要戳心的目的去做事，就流于表面了。后來的品牌行為都做得不差，但是沒那么真誠了。

　　所以，索性任性一點(diǎn)，做回自己，做自己愛做的事，說自己愛說的話，品牌也就有了個(gè)性和靈魂了。

　　“有一天柯林麗問我一個(gè)問題，這件事萬一做火了，怎么辦?”陳年說，“我從來沒想過，是啊，萬一火了呢?想想還挺可怕的。”

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