代購們被暴露在太陽底下的“秘密”

　　據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，價格，是這場遠程盛事興起與衰落的始作俑者。

　　購買一支LV手袋最好去法國巴黎，把價差省下來可以購買另一支LV手袋;一罐A2奶粉在澳洲的售價是中國的一半;如果要購買Coach，美國的奧特萊斯則是公認的最好選擇方案……中國消費者們盤算著在全球范圍內(nèi)尋找成本更低、質(zhì)量更好的產(chǎn)品。

　　歷經(jīng)了2008年的國產(chǎn)毒奶粉之后，消費者們不再天真、易于取信。食品安全問題催生了消費者對信任缺失的市場外的遐想。拜互聯(lián)網(wǎng)所賜，他們找到了一種新的購買方式，請個人在另一個國家代買，通過物流機構(gòu)寄送回國。

　　在價格的吸引下，在盡可能透明的溝通下，私人代購看起來也很可靠。這些代購們，可能是年輕的留學生，是為數(shù)不多有能力移居海外的華人，是拖著拉桿箱飛來飛去的空姐……

　　多疑的消費者們還能通過查看朋友圈的蛛絲馬跡，收集朋友的評價來為他們的可信度估值。

　　代購們的故事就是這樣開始的。他們是國內(nèi)消費者的好友，是消費市場最活躍的參與者之一。

　　Craty，河北人，淘寶店買手“奢先生”的店主。2011年涉入代購行業(yè)，主要代購奢侈品，不到兩位數(shù)的成員的團隊，有屬于自己的轉(zhuǎn)運公司，是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的代購，最高營業(yè)額達到六千萬元。

　　最近，Craty斬斷了與兩個親密生意伙伴的關(guān)系：第一，結(jié)束了與某跨境電商的合作;第二，結(jié)束了和國內(nèi)某下線的關(guān)系。代購生意正在被新進來的跨境電商、跨國前來的當?shù)仄放埔约邦l繁動作的國家政策重建游戲規(guī)則，制定規(guī)則的不是Craty們。

　　代購變成了小玩家，籌碼不多的Craty，日子過得沒以前好了。最讓這位商人看重的利潤率從坐標軸上掉下來，手表毛利從8%-10%下降到3%-4%;LV、迪奧的手袋毛利從40%下降到10%;愛馬仕包從200%腰斬到100%。數(shù)據(jù)赤裸地昭顯了這位西班牙代購的窘境。

　　Craty最大壓力來自那些被人快速組裝的龐然大物——跨境電商。2016年這些跨境電商不僅擁有直接的客人，還將世界各地的代購收入麾下，甚至把持物流行業(yè)，在國內(nèi)設(shè)立保稅區(qū)，在國外設(shè)立倉庫，還有大型投資機構(gòu)以及平臺的支撐，持續(xù)產(chǎn)生的消費大數(shù)據(jù)加持……這些身上掛滿各種鈔票、大公司等徽章的怪物帶來新的游戲規(guī)則的同時，也掌握了市場的話語權(quán)。

　　去年今日，Craty給了龐然大物們一個大大擁抱，甚至為訂單量的增加高興地擁抱了不止一次。

　　“所有你知道的渠道，我們都做。除了大平臺，天貓、京東、考拉，還有國內(nèi)做實體的。”Craty說。

　　跨境電商剛來的2015年年初，Craty恍惚中看到了風口。未曾料到這股風邀請他演出了一幕溫水煮青蛙的戲碼。“我發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)，你做得越多，投入的越多，未來轉(zhuǎn)型就越難。他們(跨境電商)拿著客人，只會一輪一輪壓我們低價，我們利潤越來越低，只會越來越?jīng)]有話語權(quán)。”

　　跨境電商們讓Craty今年的日子過得挺糾結(jié)，每發(fā)一輪貨，Craty就覺得握在自己手里的那點武器變得越不經(jīng)事。“比價，一輪一輪地壓。原來我們的毛利40%、50%，現(xiàn)在大概是25%吧。基本都是腰斬。因為市場越來越透明了。”壓價的不只是跨境電商，連下線的代理們也學會了這一招，因為他們的手機里有一批穩(wěn)固的客戶。

　　今年Craty反應(yīng)過來后，跨境電商們被整個市場喂養(yǎng)得更大，Craty為自己找到的最好解決方案就是建立自己的游戲規(guī)則：“現(xiàn)金不拖欠，我們做。三個月后結(jié)賬，我們不做。”但這對于非個人合作方，幾乎是不現(xiàn)實的。

　　11月份采訪的時候，Craty告訴我們，寒冬將至，他已經(jīng)為自己留下了過冬的干糧。

　　Craty與跨境電商合作的時候，拿到的貨永遠保持著60%比例面向直接的客戶，這群人可以幫助他解決現(xiàn)金流，讓他知道哪些款在市場熱銷，也是他跟跨境電商談判的理由。但這都不是最重要的，客戶相對跨境電商來說，沒有壓價以及永遠都會找上門來。

　　Craty有著一個“馬云夢”。在做代購之前，他變賣了自己在西班牙的租賃業(yè)務(wù)，本想著借著代購的契機做一番事業(yè)。顯然目前事情發(fā)展速度超過了他的認知。這一年，他被跨境電商洋碼頭聘請為歐洲運營總監(jiān)，在歐洲找來以前在門店排隊加微信的同行主持了一個代購大會，還去擁有上海南京路半條街的百聯(lián)集團擔任副總，甚至一度被阿里巴巴邀請過去做跨境電商的業(yè)務(wù)……Craty今年出乎意料在中國呆了半年，這段時間被他認為是一段重要的學習經(jīng)歷。

　　“我是做奢侈品起家的，他們(洋碼頭)的客單價以300元左右為主，我們的是1200多。思維不一樣，你不能讓一個開奔馳的人和一個開比亞迪的人想一塊兒去。賣比亞迪的想的是全中國都能買。賣奔馳的不這樣想，我就需要一部分人能買就行，產(chǎn)品定位不一樣。”Craty一直在找自己的未來。

　　Craty為自己找到的出路是，繼續(xù)留在西班牙做奢侈品的生意，重新建設(shè)網(wǎng)站，希望有一天能通過貼牌生產(chǎn)來實現(xiàn)自己的原創(chuàng)品牌，試圖奪回一部分的主動權(quán)。

　　很早之前，Craty為自己設(shè)立了兩個行規(guī)，不代購吃的，不代購和嬰兒相關(guān)的。今年，這些規(guī)則完全被打破了。

　　11月份以前，他的產(chǎn)品清單里面已經(jīng)出現(xiàn)了客單價遠不足2000元的食品，也開始去到打折村里面幫忙代購;11月份，化妝品重新上架。因為之前化妝品在中國的稅太高了，現(xiàn)在政策變化，降到15%了;12月，他還準備開啟新的宣傳方式，去花椒和映客做直播、做網(wǎng)紅。為此，他和團隊籌備跟風中國最火的視頻博主papi醬，講一些“揭露代購圈的那些事”的主題。

　　“我們不鑒別真假，因為那些也是瞎扯淡，你沒法說什么叫真，什么叫假。我們在這個行業(yè)也很久了，感覺大家還是對國外不是很了解，還是站在中國看國外，一知半解。我本人也不是想赤裸裸揭露別人。”對于代購圈備受關(guān)注的真假鑒定問題，Craty沒有興趣。

　　“這個市場剛開始是半遮半掩的，稀里糊涂的，誰也看不清。如今(隨著跨境電商出來)一下就曝光在公眾面前了，秘密一點點被揭開了。”

　　消費者對代購們越來越了如指掌，Craty對此抱有擔憂。

　　“代購還有秘密嗎?”記者問。

　　“沒有了。”他回答。

　　代購們被暴露在太陽底下的“秘密”，在澳洲距離悉尼約2.5小時車程的城市紐卡斯爾里，看得更清楚。

　　27歲的叢喆在紐卡斯爾大學念MBA，2015年開始做私人代購。今年3月籌建了一支團隊，正在通過注冊澳洲公司、清稅、設(shè)立倉庫等商業(yè)活動，企圖將這項私人業(yè)務(wù)變成公司業(yè)務(wù)。

　　當關(guān)于代購的秘密在朋友圈和微博被轉(zhuǎn)發(fā)，在天涯被扒皮，在各種視頻網(wǎng)站被迫掛上重要位置，叢喆認為私人代購未來在用戶心中的分量將越來越輕。

　　“國內(nèi)的客戶一點點了解代購的運作模式，對電商平臺的信任度一點點增強，那時代購們將失去利用價值，產(chǎn)業(yè)鏈上將不會再有代購的位置。”叢喆說。

　　叢喆對于這個商業(yè)世界，并不是一個新入學的學生，在國內(nèi)曾被煤炭行業(yè)所用，本來希望到海外鍍金完回國，但來到澳洲之后，一切都改變了。

　　當叢喆還沒有踏上這個擁有至少一萬個農(nóng)場的國家時，已經(jīng)有兩三位親友希望其幫忙買奶粉。2013年之后，似乎去澳洲留學的學生，大多逃不出“被代購”的魔爪。

　　來到紐卡斯爾之后，叢喆班上的中國同學，幾乎人人都在做代購。賺錢比讀書容易太多了。根據(jù)澳洲媒體估計，當?shù)刂辽儆袑⒔?萬名代購，每個代購平均有1000位微信好友，消費群體能建立一個新澳洲。在澳洲，勤奮一點的代購一年能拿到人民幣20萬至50萬收入，相當于當?shù)刂挟a(chǎn)的水平。

　　叢喆今年3月和妻子王楚婕創(chuàng)立了“楚仔家”品牌，在國內(nèi)和國外都創(chuàng)立了公司。他負責運營，妻子負責編輯文案、制作內(nèi)容以及充當KOL(網(wǎng)絡(luò)平臺上的意見領(lǐng)袖)。

　　相對于去年10月因為澳洲奶荒而被限制購買的全城搜奶狀態(tài)，今年叢喆的生意順暢了許多，再也不用在送完妻子上班之后，跑遍紐卡斯爾的超市和藥店尋找奶粉。藥店Chemist Warehouse的主管加了他微信，每天發(fā)送打折的商品信息給他，奶粉每周二和每周五成批量地送過來。

　　以前銷量并不是特別好的藥店們，也在重新審視這一切。

　　4月份，國內(nèi)頒發(fā)的海淘新政第一次讓叢喆少了些許恐懼感。新政中將單次交易限額提高到2000元，對于客單價遠低于2000元、直郵的叢喆來說，倒是一次約束跨境新政的好政策。

　　即使這樣，代購們身上的光環(huán)也正在迅速褪去。

　　2016年，澳洲代購生態(tài)已經(jīng)不像2013年前那么簡單，這片土地上出現(xiàn)了其他的人物角色。比如，開著飛機過來的阿里，帶著集裝箱的跨境電商，還有如銀行、金融、航空類企業(yè)加入進來，叢喆看到越來越多的競爭者。

　　在叢喆的客戶的購買清單里，排列在前的是奶粉和保健品。這兩項主要售賣的產(chǎn)品，叢喆夫婦需要從紐卡斯爾超市和藥店購買。這些當?shù)厝私?jīng)常光顧的大型連鎖超市(Woolworths Ltd.、Metcash等)在去年年底已經(jīng)開了天貓店，同時把奶粉、Swisse維生素、Weet-Bix營養(yǎng)麥片推在主頁最醒目的位置。

　　今年天貓雙十一的數(shù)據(jù)嚇到了叢喆。經(jīng)常訂購奶粉的連鎖超市Chemist Warehouse海外旗艦店當日最終銷售額為1.04億元，同比去年增長300%以上。這是叢喆一年訂單值的100倍，其一分鐘的訂單額是叢喆一年的銷售額也趕不上的。

　　與此同時，“代購服務(wù)們正在一點點把代購們廢掉，代購慢慢變成了一塊廣告牌、一個傀儡。”澳洲國內(nèi)的大型快遞公司，正在通過填寫快遞訂單，幫忙清關(guān)等業(yè)務(wù)盤剝代購的客戶，甚至有專門做代購和品牌橋梁的咨詢公司也在籌劃將旗下互動的代購們變?yōu)榇恚徳谑袌錾蠌闹鹘钦谙缕伦呦颉奥啡思住薄?/p>

　　受到他最喜愛的羅輯思維的影響，叢喆傾向于內(nèi)容創(chuàng)業(yè)。

　　叢喆是澳洲代購中為數(shù)不多的開始做視頻的代購。他在國內(nèi)邀請營養(yǎng)學專家開設(shè)營養(yǎng)專欄，主要陣地設(shè)置在微信公眾號，定期每周推三到四次。他把自己目前的代購事業(yè)分為兩部分，一部分是媒體，一部分是跨境電商性質(zhì)。他也做好了最壞的打算，即使跨境電商方面無法實現(xiàn)，“媒體這塊的實質(zhì)是你手握用戶，仍然有日后的發(fā)揮能力。”

　　叢喆目前唯一的愿望就是，自己能在這場看不見硝煙的戰(zhàn)爭中活下來。

　　身在英國的Romanda，做起代購的生意顯得很輕松。

　　借著家族做進出口貿(mào)易的便利，Romanda在媒體短暫從業(yè)后，手握一大批高凈值用戶轉(zhuǎn)到代購業(yè)。這批用戶從凈值10萬元的都市白領(lǐng)，到高達千萬元甚至上億元的富豪。

　　早在1989年，Romanda的父母從中國來到英國，就陸續(xù)幫國內(nèi)的客戶做一些早期形態(tài)的代購：千禧年之前，他們就找船運集裝箱把原裝進口的大電視機代購回國內(nèi);2000年到2008年，是Romanda家做貿(mào)易的黃金時代，那時中國人開始意識到國外的東西質(zhì)量好，出現(xiàn)在倉庫里的主要是日用品;2008年之后，食品、護膚品、化妝品則頻繁出現(xiàn)。

　　現(xiàn)在國內(nèi)消費力看漲，Romanda還承接起中介業(yè)務(wù)——幫忙購買英國的房產(chǎn)、藝術(shù)品以及移民。

　　Romanda更愿意別人稱呼他為“買手”或者“購買顧問”，代購這個詞對他來說意味著低端。跟蘇富比拍賣行保持著長期友好關(guān)系的Romanda顯然不在這個行業(yè)的底端。

　　“可以去拍賣行代拍才是買手，像底層的去幫別人買，只能算跑腿的。”Romanda對“買手”一詞有自己的定義，“買手會根據(jù)客戶買的所有的東西，以及性格、外觀推薦適合的東西。這很有成就感。”在Romanda的名單里，這種級別的VIP客戶占16%。

　　生意還不錯，Romanda雇傭了三個工作人員。10萬元以下的訂單全部都交由兩位銷售和一位助手處理，他更多照顧蘇富比拍賣行的訂單以及幫助客戶訂購房產(chǎn)。

　　一個銷售帶1-3個群，普通的批發(fā)群名字如1號、2號，或如VIP 1、VIP2.。群的劃分標準是客人可消費能力，就是一個月能買多少，買小的東西還是奢侈品，平均價單值是多少。有砍價要特別便宜的，這種就是甩貨或者做活動才給;有每天上萬花起來不心疼的，就直播或者安排私人購物。

　　Romanda對自己的顧客會有一番篩選。問東問西不下單的客戶不做，麻煩的客戶不做，糾結(jié)真假的不做，一點也不熟悉的不親自帶。他喜歡老顧客，有海淘經(jīng)歷的客戶，以及理性和知性的客戶。

　　因為行業(yè)魚龍混雜，國內(nèi)的消費者對真假的辨識度沒有長進，Romanda會抱怨自家客服今年花了比往年更多的時間在解釋貨品真假上。

　　除了分群，Romanda還為客戶們設(shè)置檔案，主要是記賬、收款、聯(lián)系信息。這些信息對Romanda來說，是最重要的部分。

　　在Romanda同時經(jīng)營的批發(fā)、代購、中介三項業(yè)務(wù)中，代購的凈利潤率5%-8%，相比8%-10%的批發(fā)利潤率，15-20%的中介利潤率，屬于賺錢最少的項目。

　　Romanda認為，代購是一個服務(wù)VIP的過程，相當于客戶的增值服務(wù)，同時也是挖掘新批發(fā)客戶的途徑，還是收集客戶偏好的好途徑。“向往國外產(chǎn)品的人，就會向往國外生活，之后有很大幾率會成為房產(chǎn)、移民的客戶。”一些有消費能力的用戶，Romanda會將信息分發(fā)給家族其他公司來做二次聯(lián)系。

　　“代購行業(yè)一年上千萬很容易，但代購這個行業(yè)的本質(zhì)不會改變，別人吃肉，你喝湯，或者過一下肉，手上沾點油。”Romanda笑稱，代購是很私人、很克制的服務(wù)，但也不至于無法生存下去，“價格、質(zhì)量，國內(nèi)國外不一樣才會買。錢一樣，品質(zhì)不解決，代購永遠有生存空間。”

　　Romanda有一個代購朋友圈，每個代購都在分享不同的動態(tài)。美國代購小卓，因為在追星圈玩代購火起來，如今穿梭在各個品牌的私拍交易所，擁有專屬的私人試衣間碎片拍照，專注服務(wù)一批高端用戶;日本代購tomino從留學生躋身為原創(chuàng)品牌的老板，現(xiàn)在在日本開廠，生產(chǎn)面膜和護膚品;靠奶粉起家的英國代購karl現(xiàn)在在北京和上海都有倉庫，淘寶微博微店都有貨，還干著一份兼職導游的工作;另一位英國代購lu從投行出來，從代購轉(zhuǎn)型做私人助理、私人買手……

　　隨著這一年國內(nèi)市場的升級，海外的代購們已經(jīng)從賺商品差價向賺服務(wù)費升級了。

　　更多精彩報道，請關(guān)注世界服裝鞋帽網(wǎng)。