建立“工廠店”：電商倒逼下服裝廠的謀變

　　一件標價800元的毛衫，“工廠店”只賣300元;一件標價1500元的大衣，新款也只要六七折

　　以前買衣服都愛去商場

　　現(xiàn)在買衣服直接跑工廠

　　去“工廠店”買衣服，能免費洗車，還能免費蹭飯

　　7個賣場，10個品牌，借鑒電商模式,袍江一家服裝廠打造實體版“工廠天貓”

　　市區(qū)袍江諸氏方圓店的廠房玻璃墻前，“時尚紹興·品牌工廠店聯(lián)盟”的宣傳牌異常醒目。從11月起，每天來這里買衣服的人比往常多了不少，而銷售額更是大幅上升。從單打獨斗的一家工廠店，到6個企業(yè)、10個品牌的直銷工廠店聯(lián)盟;從單獨的毛衫女裝，到覆蓋男裝、童裝、羽絨服和大衣等品類，以諸氏方圓為首的這家紹興本土的服裝廠，借鑒淘寶天貓模式，從實踐中摸索走出了一條新的銷售道路。

　　諸氏方圓是紹興一家老牌而低調(diào)的服裝廠。在工廠負責(zé)人的眼里，現(xiàn)在做實業(yè)是一個不得不變的時代，而他們的競爭對手更是相當強大，那就是購買力越來越強盛的各類電商。淘寶“雙十一”銷量大增的背后，有無數(shù)的傳統(tǒng)銷售企業(yè)的利益在縮水。他們自然也不例外。

　　該廠的銷售經(jīng)理金勇興給記者算了一筆賬，一件終端賣1000元的毛衣，出廠價一般在300元左右，每一道經(jīng)銷商都要加一兩個點，到客戶手中即使打個8~9折，價格也在800元以上。而淘寶模式則是中間環(huán)節(jié)很少，基本是出廠價加經(jīng)銷商的價格,有些是廠家和消費者直接見面，自然省去了最大筆的中間支出。

　　“我們做工廠店，賣出廠價，是因為這樣的價位能夠讓老百姓買得起，也喜歡來我們這里買，我們能夠在如此競爭激烈的環(huán)境里有更好的發(fā)展!”該廠營銷執(zhí)行總監(jiān)佘海森說，其實從諸氏方圓這個品牌誕生以來，他們走的道路就比較特別：沒有進過大商場，第一個做工廠店，也是第一個做工廠聯(lián)盟店，這在浙江省內(nèi)的服裝企業(yè)里都是第一家。

　　與此同時，諸氏方圓在網(wǎng)購興起的時候就加入了天貓的陣地。該企業(yè)行政處的工作人員小陳告訴記者，從去年做起的天貓旗艦店，現(xiàn)在也走過了最初最難熬的時期，每天平均有兩三萬元的銷量。

　　建立“工廠店”：電商倒逼下的謀變

　　“工廠店”聯(lián)盟：

　　新模式也需創(chuàng)新管理

　　在諸氏方圓廠房一樓，1500平方米的樓層里已經(jīng)有1300平方米都用來做銷售展館，短短3年時間，從最初一個小型的積壓貨和尾貨的清貨賣場，發(fā)展到現(xiàn)在7個賣場、10個品牌的銷售展館,從一個側(cè)面印證了這條路子發(fā)掘或者迎合了市場的內(nèi)在需求。

　　在這里做了多年的營業(yè)員周芳，對于這里的變化應(yīng)該說是最熟悉不過的。“以前來這里買衣服的更多的是中年婦女，而現(xiàn)在男女老少都有，我們自己單位的員工也在這里買衣服!”周芳笑著說。

　　其實，這里的工廠店也只是諸氏方圓在市場競爭擠壓中創(chuàng)新發(fā)展的一個剪影而已。在此之前，市區(qū)人民路上的諸氏方面形象店已經(jīng)貼出了清倉廣告，將退出原來的繁華地段。“顧客沒地方停車、房租高企、人工費增加……直營店越來越變成雞肋。今后我們考慮直接進駐世茂的寫字樓，做樓宇店，主要針對的是那里的中高端白領(lǐng);而在我們本部的工廠店還將繼續(xù)擴大，將一樓所有的展廳都開放，因為從目前看這里的人氣最好!”金經(jīng)理這么說。“現(xiàn)在城市里的人都有車，來這里一趟既有車位，品牌也多，種類也比較多，價格實惠，并且可以試穿，又有質(zhì)量保證，消費者自然是比較愿意的!”

　　金經(jīng)理告訴記者，他們還將推出免費洗車、免費提供中餐等增值服務(wù)，將工廠聯(lián)盟店的客戶留下來。就比如淘寶除了給客戶一個網(wǎng)購的平臺，現(xiàn)在服務(wù)功能越來越強大，對客戶的“黏性”就是這類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的生存和發(fā)展空間所在，實體企業(yè)也值得借鑒。私下里他也感嘆，現(xiàn)在這個年代做銷售不易，如果不轉(zhuǎn)型，如果不學(xué)會多條腿走路，經(jīng)營會越來越困難。

　　發(fā)展“工廠店”：取消鬧市直營店，加大對客戶的“黏性”

　　這3年里，隨著工廠店的興起，光是在袍江就已經(jīng)有20多家服裝企業(yè)跟風(fēng)而上，也印證了工廠店這種模式的生命力。而這次，諸氏方圓聯(lián)合了另外幾家服裝廠，推出了工廠店的升級版品牌聯(lián)盟廠，將不同類型的幾家工廠店搬到了一起。

　　一件標價860元的毛衫，特價賣到300元;一件標價1500的大衣，新款的價格也是在六七折左右。和諸氏方圓一起在做工廠直銷的其他幾家品牌商給的價位也都比較實在。周芳說一到周末這里的人氣確實有點旺，“以前買衣服都往大商場跑，現(xiàn)在不少人專門往我們這里跑，畢竟每個人都知道出廠價總不會特別高!”

　　其實，企業(yè)在廠區(qū)開設(shè)直銷店的做法上世紀80年代很普遍，“前店后廠”“樓下商場，樓上工廠”，自產(chǎn)自銷。現(xiàn)在這種經(jīng)營方式在海外也依然十分普遍，在杭州灣地區(qū)也算不上新鮮事物，湖州、嘉興等地也有類似工廠店。平湖市的全塘鎮(zhèn)有大小服裝廠近百家，其中近半廠家依廠建店。與以往不同的是，電商這一新興模式已悄悄滲入了“工廠店”。

　　在采訪中，市民們一致認為，工廠店給予的價格比較實惠，對品牌工廠聯(lián)盟也都非常感興趣。市民趙女士表示，以前去工廠店淘寶總是覺得品種還是比較單一，現(xiàn)在十來個不同品牌放在一起，又都是紹興產(chǎn)的，給家里的老人小孩都帶些回去，方便了許多。

　　記者在采訪中了解到，促成這次品牌聯(lián)盟的另一只推手應(yīng)該是袍江新區(qū)管委會下面的商貿(mào)局。也有業(yè)內(nèi)人士指出，這種“工廠店”在稅務(wù)和消防等方面也存在諸多問題，“例如，建筑驗收時按照的是廠房標準，現(xiàn)在成了小商場，消防安全方面就會存在隱患。”更需要相關(guān)部門指導(dǎo)和幫助企業(yè)不斷完善和提升經(jīng)營服務(wù)理念，幫助企業(yè)走出創(chuàng)新、利己、惠人的新路子來。