民營鞋企“東方不亮西方亮”的經(jīng)營智慧 開拓新市場

　　“溫嶺的，世界的。”這句話形容溫嶺出口鞋業(yè)恰如其分。每年，溫嶺有超2億雙、近15億美元的鞋經(jīng)臺(tái)州檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)，遠(yuǎn)銷至全世界150多個(gè)國家和地區(qū)，創(chuàng)造了溫嶺鞋“天下之履，十有其一”的傳奇。近年來，在檢驗(yàn)檢疫部門的推動(dòng)幫促下，溫嶺鞋企升級老市場，開辟新市場，力求多元化，避免將雞蛋放在一個(gè)籃子里，演繹了一場民營鞋企謀求“東方不亮西方亮”的經(jīng)營智慧。

　　10多年前，一張非洲地圖上寫著“沒有希望的土地”。但如今溫嶺鞋企對非洲的看法卻完全不同，近年來溫嶺鞋業(yè)產(chǎn)品出口非洲勢頭正猛，許多企業(yè)斬獲頗豐，轉(zhuǎn)戰(zhàn)新“好望角”掘金越來越熱。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年溫嶺出口非洲鞋類產(chǎn)品3.8億美元，同比勁增63.4%，2012年溫嶺鞋出口非洲的增速仍保持在兩位數(shù)。

　　掘金非洲新“好望角”

　　臺(tái)州斯特美鞋業(yè)有限公司是一家試水非洲市場非常成功的鞋企，其產(chǎn)品基本全部銷往非洲、中東等市場，今年該公司已出口鞋類產(chǎn)品4326萬美元，同比增長34.4%，也改寫了出口排名榜，一躍為臺(tái)州最大的鞋企。

　　斯特美的老總季金松也不隱瞞他的逆市增長經(jīng)：“這幾年我們在尼日利亞、加納、貝寧、南非都已成功設(shè)了營銷點(diǎn)，自產(chǎn)自銷，非洲市場容量很大，靠自己生產(chǎn)來不及，訂單許多都下給別的企業(yè)。”

　　對溫嶺鞋業(yè)來說，打入非洲市場有著自己的“獨(dú)門秘訣”——境外營銷設(shè)點(diǎn)。這個(gè)方法鞋企用在開拓新市場上是屢試不爽，從上個(gè)世紀(jì)90年代的中東，到本世紀(jì)初的俄羅斯，再到現(xiàn)今的非洲，如今溫嶺鞋業(yè)的境外營銷點(diǎn)是遍布中東、非洲、拉美、東歐各國，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，這個(gè)數(shù)量達(dá)到1000多個(gè)。這些或大或小的境外營銷點(diǎn)，拉動(dòng)著新興市場的異軍突起，很大程度上彌補(bǔ)了傳統(tǒng)市場的訂單縮減。

　　對接市場的大門打開了，還需受到當(dāng)?shù)厍嗖A的產(chǎn)品，臺(tái)州局一直致力于新興市場的產(chǎn)品檢驗(yàn)把關(guān)工作。“溫嶺鞋近年來整體品質(zhì)不斷提升，已形成了中低價(jià)位、高品質(zhì)的區(qū)域品牌優(yōu)勢，同等品質(zhì)的產(chǎn)品，溫嶺鞋的價(jià)格比其他主產(chǎn)區(qū)低5%~10%，競爭力明顯。”溫嶺鞋革商會(huì)的潘克誠秘書長的話充分肯定了檢驗(yàn)檢疫部門在提升鞋類品質(zhì)上的工作成績。

　　境外營銷機(jī)構(gòu)加上低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這就是溫嶺鞋一直穩(wěn)踞非洲、東歐等新興市場鞋王座之上的秘密。

　　曲線升級傳統(tǒng)市場

　　臺(tái)州斯美特鞋業(yè)有限公司與臺(tái)州斯特美鞋業(yè)有限公司廠區(qū)毗鄰而建，公司名稱一字之差，生意也同樣紅火，但經(jīng)營方向卻完全背道而馳。

　　掌舵人施保富高瞻遠(yuǎn)矚，早在四、五年前就調(diào)整了企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，“以前只追求產(chǎn)量，做低價(jià)位的中東、非洲市場。后來，我調(diào)整了戰(zhàn)略，以品質(zhì)和檔次來提高附加值，擴(kuò)大利潤空間。我們花了大量的財(cái)力和精力進(jìn)行國際認(rèn)證、企業(yè)評估，以打入國際大型連鎖超市”施保富說。斯特美產(chǎn)品主攻歐美市場成人休閑鞋，經(jīng)過幾年磨合，公司已與德國利德，美國沃爾瑪?shù)却笮筒少徤踢_(dá)成長期合作協(xié)議，公司的業(yè)績也是節(jié)節(jié)攀升。2012年已出口2511萬美元，同比增長33.9%。

　　國際經(jīng)濟(jì)不景氣下，歐美訂單不斷萎縮，但這并沒有減退溫嶺鞋業(yè)出口熱情，聰明的溫嶺鞋企采用了曲線救國的道路，不斷擴(kuò)大歐美市場的出口。

　　道路一：牽手國際知名品牌。過去，只有一些龍頭企業(yè)與國際零售巨頭有合作關(guān)系?，F(xiàn)在沃茨鞋業(yè)全力生產(chǎn)沃爾瑪訂單，喜得寶鞋業(yè)與史努比、芭比等知名品牌建立了長期合作關(guān)系。與知名品牌合作，既可以獲得更多訂單，又可促進(jìn)品質(zhì)提升，還有助于本地鞋企了解國外法規(guī)和市場需求。

　　道路二：大幅提升產(chǎn)品單價(jià)。溫嶺騰飛鞋業(yè)有限公司今年剛?cè)〉昧顺隹谝活惼髽I(yè)的稱號(hào)，隨著公司質(zhì)量管理體系運(yùn)行成熟，企業(yè)在產(chǎn)品附加值上做起了文章。雖然今年在溫嶺廠區(qū)的產(chǎn)值略有下降，但出口單價(jià)卻由去年的7美元升至9美元。“看似總量減少了，但單價(jià)提升了，我們的利潤不減反增。”騰飛的騰肖總經(jīng)理介紹道。

　　順勢打出邊貿(mào)牌

　　臺(tái)州吉利達(dá)鞋業(yè)有限公司的報(bào)檢員小王高興地從臺(tái)州檢驗(yàn)檢疫局溫嶺辦事處檢務(wù)工作人員手中，拿到了一批出口朝鮮雨鞋的通關(guān)單，這意味著，他們可以把8.4萬雙雨鞋運(yùn)往朝鮮首都平壤了。今年他們邊貿(mào)生意很紅火，特別是新開發(fā)的朝鮮市場，已出口至朝鮮19萬雙、65萬美元的雨靴。

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　　“前三十年看沿海，后三十年看沿邊”。在經(jīng)濟(jì)不振的環(huán)境中，溫嶺鞋企開始琢磨著新領(lǐng)域，這次眼光瞄上了邊境貿(mào)易。

　　溫嶺鞋與俄羅斯邊貿(mào)由來已久，每年溫嶺出口至俄羅斯的鞋類產(chǎn)品高達(dá)5000多萬美元，呈逐年遞增之勢，不少企業(yè)更是在俄羅斯當(dāng)?shù)卦O(shè)立本土企業(yè)，既可避免較高的成品鞋關(guān)稅，也有效抵制了相關(guān)貿(mào)易壁壘。

　　對溫嶺鞋業(yè)來說，中越、中印、中蒙等邊貿(mào)仍是未開發(fā)的處女地，隨著這些國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加上與這些國家因經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的差異，貿(mào)易互補(bǔ)性強(qiáng)，都可能開辟出一塊新經(jīng)濟(jì)綠洲。

　　“有著高性價(jià)比多品種的產(chǎn)品和多層次錯(cuò)位差別競爭定位，溫嶺鞋業(yè)在邊貿(mào)上大有可為，建議地方政府積極出臺(tái)邊貿(mào)整體扶持政策，從稅收優(yōu)惠、通關(guān)便利、貿(mào)易對接、生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)培育等方面進(jìn)行深入研究和實(shí)踐。”在近期呈送地方政府的專報(bào)上，臺(tái)州檢驗(yàn)檢疫局提出如上建議。