愛馬仕落戶“江城”國際廣場 堅持傳統(tǒng)手工藝路線

　　2008 年，LV 落子武漢，尋遍一眾商圈，卻最終把店面開在了沿江大道的馬哥孛羅酒店樓下，“也許 LV 認為，當時只有酒店的裝飾才可以與其搭配吧。”“武漢需要一個平臺，一個可以滿足國際一線大牌需求的大型商業(yè)項目。武商集團要排除萬難，不遺余力地網(wǎng)羅天下名品，打造一個中國頂級購物中心”在武商集團董事長、武漢國際廣場(項目招商信息)總設計師劉江超的指導下，武漢國際廣場橫空出世，這位商界大腕要求 “經(jīng)過 50 年發(fā)展的武商集團，要代表武漢市的商業(yè)水平，這是一份社會責任感。武漢國際廣場的誕生，不僅應是武商集團的一項重大商業(yè)舉措，更應成為武漢市的一處城市地標。”對武漢的認可，是奢侈品進漢的前提2006 年，武漢國際廣場總經(jīng)理肖周云臨危受命，帶領團隊進駐從未涉足的奢侈品領域。

　　2007 年，鳳凰涅槃，緊鄰武漢廣場，武漢國際廣場(以下簡稱國廣)拔地而起。8 個樓層，單層4000 平方米的營業(yè)面積;劉江超董事長、肖周云總經(jīng)理拿著項目規(guī)劃，親自帶隊前往各大奢侈品牌駐中國辦事處，甚至遠赴歐洲總部招商———國廣一開始就擺出了“大盤子”的姿態(tài)。開始和金發(fā)碧眼的外國人打交道時，肖周云意識到他們遇到了最艱難的問題。盡管領軍人物是商界資深的企業(yè)家，盡管這批新組建的國廣管理團隊，都是在武商集團工作 10 年以上的老員工，但是，誰也沒有和奢侈品廠商接觸的經(jīng)驗。“我們到了上海，那些品牌中國總部聚集的地方，卻連別人店面的門往哪里開都不知道。

　　”拿著招商計劃書，卻找不到能與之洽談的人，“在一些二線甚至三線品牌公司的門口，一坐就是半個小時。”回憶起 2007 年的招商工作，武漢國際廣場副總經(jīng)理鐘子欽感慨萬千。好不容易見了面，對方的第一個問題卻讓他們愣住了：武漢在哪里?“只有讓他們認可了武漢市，才有進一步合作的可能。”鐘子欽把計劃書放在一邊，做起了武漢的宣傳講解員，從歷史講起，到城市規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人口總數(shù)……“我告訴他們，武漢有超過千萬的人口，他們都很驚訝，這么大規(guī)模的城市，竟然從沒有聽說過。”

　　“對城市的認可是項目合作的前提，這些品牌明年或后面的規(guī)劃里，才能放進武漢市。”1881 這些在武漢已有門店的品牌，成為國廣的第一個突破口，而那時的 Gucci、Ferragamo，則對武漢的了解是一片空白。鐘子欽已記不清在多少家品牌公司的辦公室里重復著這項工作：360 度全方位的介紹武漢和它的商業(yè)，最后才能拿出招商計劃書，進入品牌引進的“正題”。

　　瘋狂的業(yè)績，熱情買單的武漢人

　　2007 年 9 月 29 日，武漢國際廣場一期正式開門迎客，武漢市民第一時間看到的是一眾國際二線品牌。正對解放大道的一樓門店，最先開業(yè)的是 Cartier 手表店和 Hugo Boss。與最初國廣的品牌規(guī)劃相比，這是一個不小的落差。“那時候，國廣只能算是一個有高端定位的精品商場，遠遠達不到奢侈品的程度。”

　　但正是這一批二線品牌，讓肖周云看到了國廣未來發(fā)展的信心和希望。消費者對國廣這一商業(yè)模式的認可和品牌接受度，讓 Cartier 手表店僅用了一年的時間，就把銷售業(yè)績排到了全國前五，HugoBoss 也在一年半后把業(yè)績做到了國內(nèi)前例。第一個爆發(fā)點來自于 Gucci。因為第一批進駐品牌的優(yōu)秀表現(xiàn)，國廣有了足夠的底氣向 Gucci 拋出橄欖枝。從接觸到簽訂合作意向書，只用了 4 個月的時間，這個速度在全國都甚為少見。

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　　2009 年初 Gucci 開業(yè)，隨即是一連串國際一線品牌紛至沓來，F(xiàn)erragamo、Maxmara、Burberry，Cartier 也引進了更高一層的珠寶類產(chǎn)品。“一般這些品牌從洽淡到引進再到進店裝修，至少要五年。

　　”劉江超董事長曾經(jīng)自豪地說：“現(xiàn)在，我們僅用一年就走完了人家五年的路。”一樓鋪面的 22 個品牌全部到位，奢侈品級別的占到 8 至 10 個，這意味著國廣基本上完成了奢侈品的升級，一個奢侈品商場的雛形逐步顯現(xiàn)。武漢的消費者，用瘋狂的購物熱情回應國廣的這一輪品牌升級。Gucci 第一年的業(yè)績做到國內(nèi)同級別店鋪的前五名，現(xiàn)在，單店坪效和增長率都在全國前列。

　　做品牌間的“和事佬”

　　從意向洽談到正式引進，國廣也在慢慢的摸索這些國際大更高一階的消費者，已不再單單奔著LOGO 去了，品質(zhì)和舒適感才是他們選擇的主要原因。

　　“當初建設國廣一期時，并不知道這些奢侈品在硬件需求上會達到何種程度。”經(jīng)過無數(shù)回的拉鋸戰(zhàn)，肖周云見識到一個國際品牌對商場的“挑剔”程度。外墻要保持干凈美觀，于是撤掉燈箱和廣告牌，只留下品牌標識，甚至為了和 Gucci 黃色的外立面做出區(qū)分，墻體刷成了偏白的顏色。每家店面都有自己要求的燈光，偏暖或偏冷要一一調(diào)試。每周，都有專人用儀器檢測地磚和墻面的清潔程度。

　　2008 年 5 月，國廣一期開業(yè)還不到的一年時間，商場的外立面和店堂內(nèi)就進行了一次大規(guī)模的改造，只為和這些一線品牌做匹配。如何讓這些品牌安穩(wěn)地同處一室，并且能夠保證最佳的經(jīng)營效果，這需要國廣的管理者不斷地周旋和協(xié)調(diào)。誰和誰適合放在一起，誰又和誰不能挨的太近，最好的位置應該給哪個品牌，如何保證其余的品牌都能滿意……這是比處理人際關(guān)系更為復雜的“社交問題”。

　　在管理國廣一期的同時，招商的腳步也沒有停下。隨著品牌引進的越來越多，檔次和層級逐步向頂端靠攏，國廣一期的商場體量已經(jīng)無法滿足所有品牌都能夠妥善安置，國廣二期計劃呼之欲出。