中國本土服裝：感性到理性 尋找商機

　　從20世紀80年代開始的中國營銷，經歷了20多年的洗禮，鍛造出了很多叱咤風云的營銷人才，今天，他們正率領著自己的企業，在中國本土，與世界級的服裝企業品牌一同在市場上進行面對面的競爭，繼續譜寫著一曲曲令人驚嘆市場豪舉。

　　回顧了中國本土服裝企業營銷的歷史，一個奇怪的現象引起了我的注意，就是盡管中國20多年的營銷發展歷程中充滿了太多的變化和一個接一個的諸多營銷概念，但不外乎離不開兩個差異性較明顯的階層，即80年代底90年代初到2002年前的感性營銷時代，到今天逐步走向成熟的理性營銷時代。

　　所謂感性營銷，是指服裝企業的一切營銷行為，缺乏從理性的戰略角度思考，將全部的市場問題，通過一些靈感一現的點子，來達到市場上的成功，具體體現在廣告促銷的高頻率和長遠規劃的缺失以及疏于內部管理等。

　　由于當時中國的市場環境非常單純，市場管理也不規范，尤其是習慣了計劃經濟環境的中國消費者的感性購物形態，使這類依靠點子策劃而進行市場行為的企業，或多或少都取得了可喜的成功，這類企業的代表有愛多、秦池、三株、腦黃金、太陽神等。

　　一個感性的人，在特殊的環境下，可能會因此而做成功理性的人所不能達成的事，譬如潮汕地區的一些私營服裝企業老板，分析其成功的原因，大部分是當初憑著一種大膽敢于冒險的精神和稍微敏感于一般人的頭腦而取得了輝煌，但感性營銷的人，由于其思維導向以自己為出發點，過分自我，所以看問題往往過于主觀和偏狹，因而其判斷決策的失誤率也高，上述企業的失敗，也從另一面證實了感性營銷付出的代價。

　　感性營銷通常有以下三大特征：一是點子為上，二是價格惡戰，三是高頻率促銷;尤其是點子時代的營銷，往往無須太強的營銷理論，也無須按一定的游戲規則出牌，只要能抓住特定環境下偶爾一現的機遇，就可以達到成功。

　　具體的體現就是一些點子大王如何陽等人的出現，這些人基本上缺乏對營銷理論的深入了解，也缺乏系統的企業管理理論，但憑著他們的小聰敏，靈機一動，腦袋一拍，卻能為某些企業解決一些臨時的難題，從而被尊崇為大師，出進盡了風頭，一時間，全國到處出現了一些為企業解決危難的點子大王，其威望也日益高漲，典型人物有王力、何陽、王志綱等，為了證明他們的能量，他們紛紛著述立說，將自己的能力吹得神乎其神。

　　“點子時代”到“點子大王“何陽的被捕入獄宣告結束，但真正的感性營銷并未因此而結束，緊隨其后的一些策劃專家吸取了失敗者的教訓，改頭換面，以策劃公司的名義堂皇地登上了中國營銷的正規舞臺，于是，一些營銷策劃大師和策劃專家也順應時代應運而生。