輕紡城：建立銷售網絡 擴展市場份額

　　輕紡城是全國最大的紡織品貿易中心，過去經營戶只要坐在門市部里，就有生意送上門來。但是，隨著客商采購習慣的變化，一些布商開始轉變坐在門市部等生意的習慣，開始發展直銷或者代理制度，以搶占國內市場份額，留住固有客戶。

　　布商主動建立銷售網絡

　　日前，柯橋某紡織品貿易公司在網上發布招聘信息，招聘一名箱包布廣東辦事處經理。其中要求應聘者有3年以上紡織相關工作經驗，最好有廣東的工作經驗和從業基礎。原來該公司在廣東成立了 一個辦事處，需要有員工負責當地市場的開拓。

　　記者了解到，近年來，輕紡城里的不少布商通過各種代理、直營等方式，努力拓展外地銷售市場。“好時光”是輕紡城一個知名商號，該公司有關負責人告訴記者，目前，公司已經在全國建立了30多個省級代理商，由對方獨家代理銷售公司的產品。他說，這樣既避免了當地市場的混亂，也有助于品牌在當地的培育，有的外地窗簾經銷商甚至直接用“好時光”做了自己的“商號”。

　　“三禾紡織”則是輕紡城一家從事家紡產品銷售的公司。記者了解到，目前，該公司已經在全國發展了100多個代理商，負責銷售公司自主設計的產品。有關人士告訴記者，輕紡城面料企業之所以能夠順利開展代理銷售制度，很大程度上得益一些布商的面料品牌已經具有一定影響力，所以當地面料經銷商愿意成為柯橋品牌在當地的代理商。

　　走出去擴展市場份額

　　一些布商在全國范圍內發展代理銷售模式，而理念更為先進的布商則直接開始在各地建立自己的直銷公司，直接與服裝企業“面對面”。

　　“鳳凰莊”是輕紡城的一個知名面料品牌，現在則直接進入了直銷模式。公司董事長何錫輝告訴記者，自2004年公司在廣州建立第一家分公司以來，“鳳凰莊”目前已經在北京、上海等地建立了15家直營店。

　　何錫輝說，“鳳凰莊”希望通過直營店的方式，建立自己的銷售渠道，努力把公司打造成為國內面料世界中的“沃爾瑪”。何錫輝說，早在1998年，公司就開展代理銷售制度了，但是代理制度存在不足，公司不能與客戶直接面對面，對流行趨勢的掌握上存在滯后的現象。于是，2004年，公司開始發展直銷模式，以便與市場直接對接。

　　對此，輕紡城有多位資深布商告訴記者，過去，輕紡城的布商只要坐在門市部里就有生意找上門來，但是現在這種方式正在受到新的挑戰。很多客商為了節約成本，直接跳過經營戶，找到工廠開展合作。他們認為，柯橋布商面對新的經濟形勢，應該注重品牌的培育，提高品牌影響力，主動走出去，拓展銷售渠道。