做自主品牌擁有品牌定價權

　　據悉，以貼牌加工為主的樂清，企業數量從2004年的425家，減少至目前的150家不到。主要原因是樂清服裝企業未能掌控“定價權”。近年來，倍蒙、斯菲特、基尼婭等一些服裝企業，或在海外直接設平臺，做大國際貿易;或加大設計研發，轉做ODM;或做自主品牌，轉戰零售市場等方式，欲奪“定價權”。

　　坐在洛杉磯的倉庫里做生意

　　今年下半年，倍蒙服飾準備要關掉其設在美國洛杉磯400多平方米的門店。這家門店是兩年前開業的，曾經是倍蒙服飾在美國最主要的貿易窗口。但現在，這個門店已經完成了它的使命。陳建華說：“現在，我坐在倉庫里做生意就可以了。”

　　據介紹，現在倍蒙在洛杉磯有2000多平方米的倉庫，常年備著2000多萬元現貨，客戶可以直接在這個倉庫里下單生產。如果倉庫缺貨，從樂清補貨到美國，只需要15天的時間。

　　陳建華透露，無論美國匯率怎么變，無論金融危機怎么動蕩，但自己始終能夠保持可觀的利潤空間，定價權完全掌握在自己的手中。陳建華表示，其實國外訂單，并非一下子下單幾萬件，反而是幾千件、幾百件，甚至幾十件的訂單比較多。許多客人會直接在一些展覽會上下單，直接到倉庫拿貨。所以，倍蒙服飾每年要參加七八個大大小小的展覽會，在這些展會上獲得第一手客戶資源。

　　倍蒙服飾曾經是樂清一家老牌貼牌生產企業，從1998年開始，給全國各地的服裝品牌做貼牌。那時候，陳建華與眾多加工廠一樣常常為淡季太長、旺季招不到工人而發愁。國際貿易雖然可以彌補淡季訂單需求，可是通過貿易公司拿過來的轉手訂單，利潤幾乎已被擠壓至零。

　　2006年7月份，他遠赴美國，欲繞過所有中間環節，直接把貨賣到美國市場上去。中間雖然走過許多的彎路，但陳建華始終相信，讓“國外銷售商直接向加工廠下訂單”絕對有優勢。

　　“中國休閑服名城”曾經的痛苦回憶

　　2004年，樂清被評為“中國休閑服裝名城”，當時，上報的統計數據顯示，樂清有服裝企業425家，年銷售收入500萬元以上規模企業165家，年銷售收入超億元企業15家。而到了2011年底，樂清市服裝協會統計顯示，樂清有服裝企業150家不到，總產值26億元。

　　陳建華是樂清眾多轉型企業中的一個。對于樂清這座“中國休閑服裝名城”而言，在曾經的量大、價低的貼牌加工過程中，整個行業經歷了大洗牌，是許多企業的痛苦回憶。

　　“價格低到讓你只有靠偷漏稅才能有點利潤;價格算到讓你虧多少錢是可承受的范圍。”樂清一家較早做福建訂單的休閑服裝企業老總張先生用這樣的話，來形容自己當年做低價訂單的情形。從2002年開始，福建成為樂清加工企業的最大訂單來源地——數量龐大，但利潤極低。據透露，那時候加工一條褲子只有13元、15元。再加上跟單人的回扣等種種因素，利潤幾乎為零。如今，他已拒絕了低價訂單，只為國內一些一線品牌做加工。他表示，為一線品牌做加工，加工價是自己說了算。

　　那段時光不堪回首，許多企業在這個過程中難以支撐。而今繼續經營的服裝企業紛紛以各自的方式，拒絕低價訂單，欲掌握定價權。

　　樂清市服裝協會秘書長陳漢春介紹，目前樂清服裝近150家企業中，絕大多數以貼牌加工為主，但不同的是從過去完全的來料加工，轉向ODM(原始設計制造商)。像斯菲特等服裝企業，均擁有自己的設計研發能力，品牌商們多愿與這類企業合作。據悉，目前樂清企業多與國內中高檔服裝品牌合作，像京蒙西服生產的服裝在商場一套能賣到七八千元，并成為品牌企業的指定供應商。

　　2009年，樂清愛瑪服飾有限公司、溫州斯菲特襯衫有限公司、溫州圣樓蘭服飾有限公司等近10家樂清服裝企業集體入駐溫州服裝發展大廈。據溫州服裝發展大廈相關負責人介紹，這些入駐的企業把關鍵性的研發設計和營銷部門設在這里，特別是在設計研發上投入很大，發展勢頭均比較好。

　　另外，樂清目前也有部分企業轉型做自主品牌。

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　　提防“口號”陷阱

　　今年，樂清曾經有一家龍頭服裝企業遭遇了一場大危機，正面臨生死存亡的關口。

　　對此，陳漢春感慨地說：“對當前各種各樣的‘口號’，企業一定要對號入座，而不是盲目跟從。”

　　據悉，這家企業原本經營較穩，整體實力不錯。但是去年以來，公司選擇時下比較流行、叫得比較響的口號——做品牌，結果品牌知名度尚未打開，后續資金就難以跟上了，導致企業出現重大危機。

　　中國紡織工業聯合會會長王天凱在不久前參加“溫州服裝再創區域新優勢論壇”時也坦言，在所謂的轉型升級中也有許多的陷阱，企業應當根據自身情況，量力而行，而非一哄而上。比如，當前許多企業做品牌，100家企業做品牌，猶如做飯一般，99家企業在飯燒到一半的時候，柴火(資金)沒有了，以至夭折，只有1家能真正把飯燒熟。王天凱認為，無論是貼牌，還是品牌，在服裝這個大“生態圈”中，找到最適合你自己的位置，才能夠成功。

　　業內有關人士表示，樂清沒有特別有優勢的龍頭企業，但如果能夠有一大批企業像倍蒙、斯菲特、基尼婭、京蒙等服飾一樣，找到各自適合的位置，也不失為一個區域的特色，讓這個“名城”更名符其實。另外，樂清服裝還需要加強團隊合作精神，提升整個產業對外的影響力。