中國縫制機械制造企業未來發展戰略

　　當前在中國縫制設備行業，一些強勢經銷商在經過了多年代理品牌的基礎上開始逐漸運作自主品牌，并不斷擴大和完善其銷售渠道，開發分銷網絡，突破區域市場，擴大市場銷售空間。以往，一個品牌只會選擇一個省級代理。隨著經銷商逐漸強大起來，所代理的品牌也逐漸增多。由于任何一個品牌都要進入區域市場，必須依托這些區域強勢經銷商，因此，經銷商所代理的品牌多了，也就無法分散自己的人力、財力、物力去完全滿足每一個制造商的需求。

　　在這種情況下，經銷商只會做出選擇：

　　一、努力地去完成那些有影響力的、國內外知名品牌的銷售任務，雖然這些品牌的利潤空間可能比較小，但足以利用其品牌影響力來提升自己公司強勢的形象。

　　二、選擇利潤空間大的品牌，畢竟企業首要的任務就是如何創造更高的利潤。當然，這也跟經銷商的戰略發展眼光和企業發展目標有直接的聯系。沒有明確的可操作性的企業發展戰略無法洞悉未來。

　　目前，有上百種品牌縫紉機投放市場，每一個品牌或多或少都會搶去部分市場份額。因此，制造商對經銷商實施的目標壓力也在不斷增大，為了完成制造商的任務，經銷商不斷擴充銷售隊伍，如此一來，其利潤空間也就越來越小。而如何面對這種情況，成了強勢代理商的一種心病。

　　經銷商經過多年的市場運作，有了較為成熟的終端網絡和資金實力后，運作自主品牌的想法油然而生。但同時經銷商必須考慮到，一旦如此，勢必會與合作多年的制造商“分手”，因此他們舉棋不定。何去何從?有的開始大膽嘗試、有的不張揚地開始運作、有的則持觀望態度。

　　情感營銷是目前流行的一種營銷方式，無論是制造商、總經銷商、分銷商，都在運用。其表現形式也大同小異，主要表現為年終贈送禮品、平時多方關懷，制造企業的高層管理者也會不間斷地直接拜訪終端客戶等等，希望用這種方式抓住下游客戶，培育客戶對其品牌的認識度和忠誠度。但這種方式也和市場營銷手段一樣，慢慢陷入同質化。制造商或總經銷商過多地通過這種情感方式獲取終端信息的同時，分銷商也越來越理智，他們始終擔心這樣會對自己未來的發展不利。

　　一些強勢經銷商在沒有運作自主品牌時，為了抵抗制造商和終端的雙重擠壓，在一些區域內，將會逐步出現經銷商與分銷商自發組織的商商聯盟模式，區域強勢經銷商開始和下游經銷商聯盟，拓展網絡。由于發起者多是強勢經銷商，他們最終獲得的利潤也會比較多，因此聯盟成敗的關鍵將會在于分銷商的利益能否得到保障。

　　這種聯盟方式如需成功，就必須消除分銷商的一種顧慮：強勢經銷商真心實意在幫助他們賺錢，而不是在利用其區域優勢來發展和培育自己的終端客戶。總經銷商與分銷商聯合采購，由制造商直接將貨物配送到終端將會是縫制設備銷售行業一種新型營銷物流模式。這種新模式不但使總經銷商與分銷商的核心競爭力得到提高，也使總經銷商與分銷商緊密聯系起來，構筑了自己穩定的銷售網絡。

　　當前，最讓經銷商感到困擾的問題是，終端競爭的日益激烈，客戶對服務的要求不斷上升，直接導致運作費用攀升。很多制造商也都非常謹慎對待終端投入，制造商希望經銷商把市場做起來以后再進行投入，而經銷商更希望制造商能夠給其更多的優勢資源，以便其在市場運作上不用背負較重的負擔。

　　正是因為透析了強勢經銷商未來的發展趨勢，從而迫使制造商不得不從專業制造領域分出精力來應對有可能出現的變故。于是，各區域市場不斷出現制造商的技術服務部、售后服務部、形象展示廳、分公司等機構。這一是配合經銷商的售后服務工作，以顯其扶持力度;二是能夠貼近經銷商，加強感情聯絡，督促經銷商最大限度地投入人力、物力、財力來提升其品牌市場占有率;三是努力培育自己的營銷網絡和終端，以防“兒大不由娘”。

　　聰明的經銷商當然能明白項莊舞劍的真實用意，由于其所面臨的是來自于制造商和終端的雙重擠壓，那么，就必將導致強勢經銷商不得不另辟蹊徑，首先借助已經成熟的網絡，加快運作自主品牌的速度;其次，借助自身的實力與各分銷商商商聯盟。

　　由此可見，中國縫制機械制造企業未來發展的主要戰略有兩點是必須考慮的：一是如何快速提升產品的科技含量，拉大與競爭對手產品的差異化，以滿足服裝生產企業的實際需求;二是如何建立新產品的海內外分銷網絡，拓寬通路，降低新品拓市風險。

　　建立大渠道時代的分銷商聯盟，拓寬經營產品通路、降低成本、提升合作質量，中國縫制機械行業經銷商的營銷模式也即將迎來這樣的新型營銷時代。