最牛的淘寶店主經(jīng)驗(yàn)之談

　　430萬(wàn)的“天價(jià)”稅單將“中國(guó)最牛網(wǎng)上服裝店”的真實(shí)規(guī)模首度曝光——去年的網(wǎng)上銷售額高達(dá)1.05億元，即便現(xiàn)實(shí)中很多大型服裝店也很難企及。在數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)店中脫穎而出成為“參天大樹(shù)”，這個(gè)最初的夫妻店只花了7年時(shí)間。

　　作為一個(gè)樣本，周欽年給想靠開(kāi)網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)暴富的人提供著無(wú)限遐想。不過(guò)，眼下說(shuō)其“成功”似乎還言之尚早——盡管周欽年說(shuō)繳納430萬(wàn)元稅款心甘情愿，但也令他異常痛苦，并給網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)極大困難。

　　今年，周欽年的網(wǎng)店繳稅額將達(dá)1000多萬(wàn)元。沒(méi)有了“免稅”的優(yōu)勢(shì)，“網(wǎng)購(gòu)女裝第一店”還能走多遠(yuǎn)?周欽年的成功模式真能復(fù)制嗎?

　　周欽年自認(rèn)性格內(nèi)向、不善言談。多數(shù)時(shí)候，他一個(gè)人悶在家里，琢磨怎么讓女裝更好賣。

　　入行

　　“落魄書(shū)生”開(kāi)網(wǎng)店

　　“天價(jià)稅單”事件在國(guó)內(nèi)引起極大震動(dòng)，周欽年被媒體掘地三尺圍追堵截，但多數(shù)時(shí)候他隱身網(wǎng)絡(luò)無(wú)跡可尋。

　　2004年2月，在湖北美術(shù)學(xué)院讀研的周欽年30歲，在易趣網(wǎng)開(kāi)了第一家網(wǎng)店，這與他內(nèi)向的性格有很大關(guān)系。“在虛擬世界不用和人打交道。”

　　周欽年說(shuō)，網(wǎng)店發(fā)起人嚴(yán)格來(lái)說(shuō)應(yīng)該是他的妻子——其妻當(dāng)時(shí)在網(wǎng)上賣二手衣服，而他則已先后開(kāi)過(guò)兩個(gè)廣告公司，都快倒閉了。“二手衣服很好賣，每件衣服也就賺8~10元。起初完全是為了糊口，不知道能撐多久。”

　　兩個(gè)月后，周欽年變賣了廣告公司，妻子也從房地產(chǎn)公司辭職，兩人在自家60多平方米的房子里專職做起了網(wǎng)店。由于其妻也是學(xué)美術(shù)出身，眼光好，負(fù)責(zé)挑款式;周欽年司職攝影師。

　　2004年一整年，兩口子每天的工作就是在廚房鋪上色卡紙，擺好衣服POSE，然后再爬上金屬梯子往下拍。妻子既負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，也是唯一的客服。

　　直到有一天，夫妻倆決定搬家。2004年底，周欽年居住的樓房一樓有人搬走，他將其租了下來(lái)，妻子的表妹畢業(yè)后沒(méi)有工作，被招過(guò)來(lái)當(dāng)客服。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)開(kāi)網(wǎng)店被人鄙視，只有混得最不如意的人才會(huì)開(kāi)網(wǎng)店混飯吃。“我從大專上研究生是公費(fèi)的，起初想當(dāng)大學(xué)老師。”他招的客服都是親朋好友，因?yàn)橄朐谕饷嬲腥硕颊胁坏健?/p>

　　最終固定下來(lái)的客服只有兩人。那時(shí)網(wǎng)店每天發(fā)十多個(gè)包裹，能賺兩三百元。由于進(jìn)貨少，周欽年到漢正街進(jìn)貨時(shí)，經(jīng)常遭到老板的白眼。為節(jié)省幾角的郵票錢，他到崇仁路買打折郵票，然后發(fā)平郵包裹，也沒(méi)少遭受白眼。

　　轉(zhuǎn)折

　　搬家+改變發(fā)貨渠道

　　2005年淘寶上線，周欽年轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶，命名“我的百分之一”。意思是僅為中國(guó)百分之一有品位的女士而開(kāi)，定位是“草根時(shí)尚”、“高貴不貴”。

　　不過(guò)，就在轉(zhuǎn)戰(zhàn)第二年，周欽年的網(wǎng)店便遭遇沉重的危機(jī)。當(dāng)時(shí)易趣大勢(shì)已去，但出于惰性他仍把網(wǎng)店重心放在易趣上。轉(zhuǎn)到淘寶的前三個(gè)月，新店賣不出衣服，“顧客不熟悉，沒(méi)有名氣，也沒(méi)有好評(píng)和星級(jí)，再好的衣服都淹沒(méi)在衣服海洋里了。”周欽年一度不想干了。

　　除沒(méi)名氣外，周欽年總結(jié)教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題出在供貨上。由于離漢正街太遠(yuǎn)，服裝信息滯后，做出來(lái)的服裝通常不暢銷，他決定搬到漢正街附近。2005年7月，他在漢口的江邊盤(pán)下一處100多平方米的房子，既作住處，也兼作辦公場(chǎng)所，工作重心則徹底轉(zhuǎn)向淘寶。{page_break}

　　另一個(gè)決定性轉(zhuǎn)變是，在發(fā)貨渠道上擺脫平郵發(fā)貨，開(kāi)始通過(guò)EMS和申通快遞來(lái)發(fā)貨。“當(dāng)時(shí)快遞公司對(duì)于我這樣的穩(wěn)定客戶很好，不管刮風(fēng)下雨，一個(gè)電話就馬上過(guò)來(lái)了。”

　　半年之后，由于服裝款式改進(jìn)和發(fā)貨速度提高，客人滿意度明顯提高，發(fā)貨量暴增，他又租了一套村屋作為倉(cāng)庫(kù)。此時(shí)其網(wǎng)店已初見(jiàn)成熟架構(gòu)——周欽年是老板，妻子是設(shè)計(jì)總監(jiān)，客服分為銷售和售后。為使網(wǎng)絡(luò)順暢，他還專門(mén)請(qǐng)了一位IT技術(shù)員。

　　發(fā)家

　　首推“真人秀”引領(lǐng)潮流

　　和國(guó)內(nèi)眾多網(wǎng)店店主一樣，周欽年開(kāi)業(yè)前3年的盈利空間，基本上在于服裝差價(jià)和免稅優(yōu)勢(shì)。但盡管有漢正街這樣的大貨場(chǎng)做靠山，他卻逐漸發(fā)現(xiàn)做“二道販子”沒(méi)有前途。很多好款式難以買到，進(jìn)貨量太少很難找到長(zhǎng)期合作的大商家。如果能自己設(shè)計(jì)當(dāng)下最流行的款式，再找固定的廠家合作，就既能保證質(zhì)量，又能保障貨源。從此，妻子當(dāng)起了女裝的專職設(shè)計(jì)師。

　　2007年初，網(wǎng)店推出了七款女裝，周欽年喜歡古龍小說(shuō)，以“七種武器”命名。推出之后火速爆紅，每一款每天都能賣出300多件。

　　這是他賺的第一桶金。辦公樓下是武漢著名的李記熱干面館，每當(dāng)有大訂單，他就帶妻子去吃一碗面，算是慶功。

　　“折騰”并未消停。周欽年瀏覽國(guó)外，特別是韓國(guó)的購(gòu)物網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站上都有真人模特出鏡，看起來(lái)既親切又漂亮，點(diǎn)擊量和成交量都相當(dāng)可觀。

　　于是他自己做攝影師，搭建了簡(jiǎn)易攝影棚，武漢舊租界的老巷子，江灘的蘆葦叢中，長(zhǎng)江大橋下的沙灘，室內(nèi)和外景模特妻子都一肩挑了。女裝銷量果然大漲，每天賣出三四百件。“毫不夸張地說(shuō)，不僅在武漢，在全國(guó)網(wǎng)店中我們都是最早推出真人模特出鏡的。我算是跟上了節(jié)奏，所以賺了錢。”

　　光東西好不行，還得有噱頭。2007年，周欽年的網(wǎng)店迎來(lái)發(fā)展高峰期，他決定推出一次有噱頭的活動(dòng)，“全球十景行”外拍活動(dòng)就是頭一炮。由于恰好認(rèn)識(shí)一位對(duì)巴厘島熟悉的朋友，周欽年決定將第一站放在巴厘島。

　　5天巴厘島之行，周欽年沒(méi)睡過(guò)一個(gè)安穩(wěn)覺(jué)。事實(shí)上這次“頭炮”并不成功，外拍對(duì)服裝銷量的拉動(dòng)很小。“第一次去沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，去的時(shí)候是夏末，夏裝早已熱賣，購(gòu)買力已經(jīng)消化光了。”

　　從賬面上看，巴厘島之行似乎未帶來(lái)實(shí)惠，但這一大膽舉動(dòng)卻引起不小的轟動(dòng)。不少買家覺(jué)得，他肯花大力氣到國(guó)外實(shí)景外拍，其女裝也較有品位。此后推出的秋冬季系列女裝，銷量翻番。

　　秘訣

　　從設(shè)計(jì)到售后“一鍋端”

　　新招屢試不爽，馬太效應(yīng)體現(xiàn)。早期淘寶買家使用的網(wǎng)上交易軟件基本上都是向軟件公司購(gòu)買的“標(biāo)準(zhǔn)版”，為適應(yīng)井噴的交易量，他找來(lái)幾名軟件工程師開(kāi)發(fā)出自己的網(wǎng)上交易程序。

　　2009年年初，周欽年又破天荒地關(guān)閉了售前服務(wù)端，實(shí)施網(wǎng)上自助購(gòu)物。迫使他做出這個(gè)決定是因?yàn)轭櫩土吭鲩L(zhǎng)太快，售后服務(wù)跟不上。比如客戶留言，一個(gè)小時(shí)之后才有回復(fù)，很多老客戶給了差評(píng)并慢慢流失。

　　“這是很冒險(xiǎn)的，算是背水一戰(zhàn)了。對(duì)一般賣家而言，產(chǎn)品售前推銷和答疑非常重要，是吸引顧客購(gòu)買的重要手段。我這樣做是把全部精力都放在搞好售后服務(wù)上，但要求產(chǎn)品介紹的詳細(xì)程度足以解答所有顧客購(gòu)買前的疑問(wèn)。”

　　實(shí)行自助購(gòu)物后沒(méi)有造成顧客流失——由于集中精力做售后，網(wǎng)店廣受好評(píng)，買家滿意度由99.17分升至99.42分。這一年，該網(wǎng)店成為淘寶女裝銷售冠軍，并獲得淘寶第一個(gè)金冠，隨后在2010年3月和12月獲得第二、三個(gè)金冠，成為首批三金冠服裝店。

　　2010年，網(wǎng)店的銷售額突破1億元，一款牛仔褲半年內(nèi)賣出30多萬(wàn)條。最近，國(guó)際風(fēng)投公司IDG找上周欽年，網(wǎng)店成功融資2000萬(wàn)美元以上。

　　“網(wǎng)店現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。至少要在1萬(wàn)家店中有優(yōu)勢(shì)，你才能活下去。”周欽年長(zhǎng)嘆一聲說(shuō)，首要是堅(jiān)持。2006年剛轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶時(shí)，整個(gè)上半年都在虧損;2007年，20多名員工集體辭職;2009年，由于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)太快服務(wù)跟不上，買家紛紛給差評(píng)。這都是一道道坎。

　　“我性格有些偏執(zhí)，用真人做模特，推出全球十景行，關(guān)閉售前服務(wù)，每次都有人反對(duì)，最終我堅(jiān)持并證明是對(duì)的。”

　　周欽年認(rèn)為，第二個(gè)法寶是自己始終比別人看得遠(yuǎn)一些。“從做自己自主品牌、開(kāi)發(fā)自己的交易系統(tǒng)到最近主動(dòng)繳稅430多萬(wàn)元，可能其他網(wǎng)店都措手不及了，我們?cè)缫颜痉€(wěn)腳跟了。”

　　第三個(gè)法寶則是從一開(kāi)始就樹(shù)立跟傳統(tǒng)網(wǎng)店完全不同的全新模式。“整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都是我做，沒(méi)有環(huán)節(jié)受到別人鉗制。所以從2007年起，賣的全是自己的品牌，這是普通網(wǎng)店無(wú)法做到的。”{page_break}

　　觀察

　　征稅是大勢(shì)所趨，還是操之過(guò)急?

　　樹(shù)大招風(fēng)。今年6月，武漢國(guó)稅局開(kāi)出了國(guó)內(nèi)首張個(gè)人網(wǎng)店稅單，對(duì)周欽年的網(wǎng)店征稅430余萬(wàn)元。這是否意味著個(gè)人網(wǎng)店征稅的閘門(mén)全面開(kāi)啟?

　　430萬(wàn)稅負(fù)太沉重

　　對(duì)此，武漢市國(guó)稅局回應(yīng)稱，被征稅的“我的百分之一”女裝店屬于實(shí)體經(jīng)營(yíng)企業(yè)，實(shí)體店名為武漢爪那服飾有限公司。2010年銷售收入1.05億元。淘寶店僅是該公司的銷售渠道之一。按照核實(shí)的不含稅銷售收入，該公司2010年應(yīng)繳納增值稅316.3萬(wàn)元，企業(yè)所得稅105.95萬(wàn)元及滯納金等，共計(jì)430.79萬(wàn)元。

　　但這一說(shuō)法遭到周欽年的否認(rèn)。他表示，自己所有的女裝都是通過(guò)網(wǎng)上銷售，沒(méi)有實(shí)體門(mén)店。武漢爪那服飾有限公司只是為了方便為員工辦理社保而設(shè)立，并不銷售女裝。