新的商業(yè)業(yè)態(tài)是強(qiáng)勢(shì)者——服裝品牌與零售渠道的共贏之道

　　對(duì)品牌與零售業(yè)態(tài)都需要調(diào)整自己的目標(biāo)。零售商需要提升賣(mài)場(chǎng)的人流量，而品牌亦需要自己創(chuàng)造“人氣”。

　　品牌 希望零售業(yè)多支持本土品牌

　　“如果我們是購(gòu)物中心，看到有潛力的品牌會(huì)給予培養(yǎng)期，是愿意支持的。

　　購(gòu)物中心看到有潛力的本土品牌也應(yīng)該給培養(yǎng)期。”

　　作為品牌，希望得到零售業(yè)的青睞和支持，很多品牌在進(jìn)入零售渠道的過(guò)程中都會(huì)有不同的經(jīng)歷和感受，每個(gè)品牌的需求和期望也各不相同。

　　CACHWAY時(shí)尚集團(tuán)(藝之卉)總經(jīng)理周勝談到，“我們做過(guò)分析，很多品牌是很依賴(lài)百貨業(yè)態(tài)的。我們與新業(yè)態(tài)的合作過(guò)程中，雖然大家抱著良好的愿望“結(jié)的婚”，但最后還是被迫“離了婚”，新的商業(yè)業(yè)態(tài)也有自己的競(jìng)爭(zhēng)壓力。”

　　深圳市(馬天奴)服裝專(zhuān)賣(mài)連鎖企業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳穗平對(duì)記者表示：“在市場(chǎng)拓展方面，品牌公司也講究質(zhì)量。就像男女之間找對(duì)象一樣，你挑我，我也挑你。講到發(fā)展計(jì)劃我覺(jué)得也要挑，每個(gè)品牌的定位是不一樣的，有些是面對(duì)大眾消費(fèi)群體，有些是面對(duì)比較高端顧客，如果你能把服務(wù)對(duì)象鎖定的比較清晰，就可以發(fā)展品牌，否則只是市場(chǎng)的商品營(yíng)銷(xiāo)而已。我覺(jué)得品牌的價(jià)值需要很多方面去體現(xiàn)，例如品牌形象、服務(wù)，除了專(zhuān)家式的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)之外，售后服務(wù)部分要真正建設(shè)起來(lái)。我們還要考慮到“自供”，也就是我們的店員、商場(chǎng)、導(dǎo)購(gòu)人員、公司包括我們的工人都要對(duì)品牌企業(yè)滿(mǎn)意。人家說(shuō)一頭奶牛想要擠出的牛奶質(zhì)量高就要給它放音樂(lè)，所以我們一定要建立品牌文化，要做到五個(gè)方面的滿(mǎn)意。我認(rèn)為跟有文化的公司合作發(fā)展速度會(huì)快一點(diǎn)，如果不是就慢一點(diǎn)。”

　　深圳市吉祥齋服飾有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘珓t認(rèn)為：“品牌非常認(rèn)可購(gòu)物中心模式，將來(lái)的發(fā)展與定位購(gòu)物中心也是我們的主要目標(biāo)之一。談到本土品牌如何讓購(gòu)物中心選擇我們或肯定我們，我認(rèn)為，作為一個(gè)本土品牌企業(yè)首先要自己爭(zhēng)氣，先要自己要完善企業(yè)內(nèi)部員工的素質(zhì)才可以讓企業(yè)成長(zhǎng)進(jìn)步，才能讓購(gòu)物中心的合作者認(rèn)可我們。很多人看到我們的衣服說(shuō)這是中國(guó)人設(shè)計(jì)的嗎?我說(shuō)是。他說(shuō)好像比法國(guó)、意大利的看好，我說(shuō)那是。我認(rèn)為購(gòu)物中心應(yīng)該看到這些“潛力股”的品牌，如果我們是購(gòu)物中心看到有潛力的品牌會(huì)給予培養(yǎng)期，是愿意支持的。購(gòu)物中心看到我們這樣有潛力的本土品牌也應(yīng)該給培養(yǎng)期。”

　　深圳市朗黛服飾有限公司總經(jīng)理蘇穎波表示：“朗黛服飾在這里面算是最年輕的一個(gè)品牌，才八年的時(shí)間，現(xiàn)在做到這樣的成績(jī)也離不開(kāi)包括百貨商場(chǎng)、各個(gè)購(gòu)物中心跟我們的良好合作。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)跟購(gòu)物中心的合作是個(gè)大趨勢(shì)。其實(shí)我們跟國(guó)際大品牌比真的差那么多嗎?購(gòu)物中心的老總說(shuō)其實(shí)差距并不大，差距在于品牌的建設(shè)，這不是一天兩天能夠完成的，這條路還很遠(yuǎn)。作為購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)，不光是產(chǎn)品很重要，我們的團(tuán)隊(duì)更加重要，我們現(xiàn)在做的很成功的賣(mài)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀成就了品牌和購(gòu)物中心。”

　　由此看來(lái)，品牌是非常愿意拓展零售渠道的，尤其是本土原創(chuàng)品牌。在選擇的過(guò)程中，需要找準(zhǔn)合作者，如同找對(duì)象，一定要惺惺相惜才能產(chǎn)生共鳴，才能獲得最大化的支持。

　　零售業(yè) 希望品牌定位精準(zhǔn)

　　“從購(gòu)物中心選品牌角度來(lái)講，我們最希望合作的是那些定位非常準(zhǔn)的品牌。

　　購(gòu)物中心里有很多不同個(gè)性定位很準(zhǔn)的品牌組合在一起是我們?cè)敢饪吹降模覀儾幌矚g那種誰(shuí)都喜歡誰(shuí)都可以穿的品牌風(fēng)格。”

　　品牌想找更好的購(gòu)物中心，購(gòu)物中心想找更好的品牌。購(gòu)物中心作為新興的零售業(yè)態(tài)，受到越來(lái)越多的服裝品牌所認(rèn)可，以前打破腦袋進(jìn)入百貨商場(chǎng)，如今又多了一種選擇。

　　正佳企業(yè)集團(tuán)副總裁李穗生說(shuō)：“中國(guó)服裝品牌的成長(zhǎng)充其量不過(guò)二十年，我舉一個(gè)例子，我剛從廈門(mén)回來(lái)，廈門(mén)是中國(guó)所有運(yùn)動(dòng)品牌的集散地，安踏、特步、361度全部是從廈門(mén)出來(lái)的，他們用幾年時(shí)間把國(guó)際品牌都打下去了，現(xiàn)在在中國(guó)銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)阿迪達(dá)斯、耐克，我覺(jué)得大有可為。購(gòu)物中心希望正是品牌能夠自我造血。”

　　品牌想找更好的購(gòu)物中心，購(gòu)物中心想找更好的品牌。怎么解決這個(gè)問(wèn)題?香港德盈集團(tuán)董事副總經(jīng)理，南京虹悅城總經(jīng)理吳正梅認(rèn)為：“品牌選購(gòu)物中心一定考慮專(zhuān)業(yè)度，前期我們做商品定位計(jì)劃落位以后不會(huì)輕易改變，每一個(gè)落位的品牌都有ABC階梯，A不來(lái)B來(lái)，整體風(fēng)格保留，這是購(gòu)物中心最初的定位。當(dāng)初定位肯定做過(guò)所有財(cái)務(wù)測(cè)算，各個(gè)業(yè)態(tài)的比重和各個(gè)品類(lèi)的比重都測(cè)算過(guò)，滿(mǎn)足停車(chē)場(chǎng)的回轉(zhuǎn)是什么樣的，一定都做過(guò)分析，怎么能輕易改變呢?所以品牌考察購(gòu)物中心的時(shí)候一定要考慮到你的專(zhuān)業(yè)程度。”

　　“從商業(yè)模式趨勢(shì)來(lái)看購(gòu)物中心氣場(chǎng)前景十分廣闊，傳統(tǒng)百貨會(huì)走向精品路線(xiàn)，我們所有的品牌肯定要考慮購(gòu)物中心的通路。在現(xiàn)階段百貨店的業(yè)績(jī)可能會(huì)超過(guò)購(gòu)物中心，怎么才能解決到購(gòu)物中心只吃東西不買(mǎi)東西的問(wèn)題，我們自己也討論，但我相信這個(gè)尷尬只是目前短暫的階段，今后一定會(huì)得到解決。本土服裝品牌發(fā)展就十幾年、二十年的時(shí)間，國(guó)外品牌是一百多年，中國(guó)只有這十幾年、二十幾年年才會(huì)做衣服嗎?不是的，只是沒(méi)有形成品牌而已。所以就看我們的品牌怎樣接客造血，產(chǎn)品是什么、風(fēng)格是什么、設(shè)計(jì)服務(wù)的課程是什么?”吳正梅說(shuō)。

　　“當(dāng)時(shí)我去考察一個(gè)品牌，他們用了一個(gè)億來(lái)打造這個(gè)品牌，并請(qǐng)了境外設(shè)計(jì)師。當(dāng)時(shí)我就認(rèn)為他們的境外設(shè)計(jì)師請(qǐng)的太多了，首先春夏季服裝和秋冬季服裝完全是兩個(gè)課程，所請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師完全形成的是不同風(fēng)格，形成不同的客戶(hù)在消費(fèi)。因?yàn)槊總€(gè)服裝有自己的文化內(nèi)涵，這樣做會(huì)破壞客戶(hù)的連續(xù)性，例如喜歡品牌春夏裝的顧客卻不能在秋冬買(mǎi)到同樣風(fēng)格的服裝。”吳正梅說(shuō)。

　　吳正梅認(rèn)為，購(gòu)物中心是全課程的，輻射到什么樣的客戶(hù)群購(gòu)物中心會(huì)做調(diào)查。例如深圳瑪斯菲爾當(dāng)初規(guī)模很小，但是他們堅(jiān)持自己的風(fēng)格、貨品、設(shè)計(jì)、裝修等，包括上海有個(gè)品牌叫“得失”也是如此。品牌的特色元素很明顯，衣服拎出來(lái)不用看商標(biāo)就知道是什么牌子。要形成吸客的能力，只要研究了購(gòu)物中心的輻射范圍內(nèi)是否有品牌的客群，就可以說(shuō)購(gòu)物中心是能夠滿(mǎn)足品牌這個(gè)范圍內(nèi)的客群。

　　深圳平安商用置業(yè)投資有限公司副總經(jīng)理石盛發(fā)也談到：“中國(guó)服裝品牌的發(fā)展時(shí)間比較短，相比國(guó)外歐洲的服裝品牌而言，他們發(fā)展了上百年，我們不過(guò)發(fā)展了十年、二十年，我個(gè)人覺(jué)得在這么短的時(shí)間內(nèi)我們發(fā)展的很好。因?yàn)橄M(fèi)者只看市面上哪個(gè)是自己最需要的、最喜歡的，就買(mǎi)那個(gè)，我們的壓力來(lái)自于越來(lái)越挑剔的消費(fèi)者，需要發(fā)展的更快。”

　　“從購(gòu)物中心選品牌角度來(lái)講，我們最希望合作的是那些定位非常準(zhǔn)的品牌，。購(gòu)物中心里有很多不同個(gè)性定位很準(zhǔn)的品牌組合在一起是我們?cè)敢饪吹降模覀儾幌矚g那種誰(shuí)都喜歡誰(shuí)都可以穿的品牌風(fēng)格。”石盛發(fā)說(shuō)。

　　石盛發(fā)還表示，在購(gòu)物中心里零售經(jīng)營(yíng)的部分，服裝服飾類(lèi)占的比例是最大的，從這個(gè)需求看非常希望國(guó)產(chǎn)服裝品牌能有大的發(fā)展和大的作用。

　　此外，從購(gòu)物中心各個(gè)品類(lèi)、各個(gè)業(yè)種的效益回報(bào)來(lái)說(shuō)，餐飲、娛樂(lè)、影院、溜冰場(chǎng)這些回報(bào)都是最低的，從效益貢獻(xiàn)方面來(lái)講希望有越來(lái)越多成熟的、合適的品牌來(lái)到購(gòu)物中心。不管從哪個(gè)方面來(lái)說(shuō)我們都期待著國(guó)產(chǎn)服裝品牌能進(jìn)入購(gòu)物中心有大的作為。但是現(xiàn)在很多購(gòu)物中心招商難，這種難的程度作為業(yè)主來(lái)說(shuō)補(bǔ)一些補(bǔ)貼、降低一些租金，這些情況都有，購(gòu)物中心前期招商可能非常難，一旦成功以后，在后期運(yùn)營(yíng)管理、配貨、人員管理、整體貢獻(xiàn)方面我們都會(huì)稍微輕松放心一些，所以我也期待著國(guó)內(nèi)品牌在前期整體實(shí)力方面都有所提高。

　　作為購(gòu)物中心，需要多了解品牌的定位，引入與之匹配的品牌才是長(zhǎng)線(xiàn)運(yùn)營(yíng)的硬道理。匹配性在這里得到了大家的認(rèn)同。

　　記者視線(xiàn)：魚(yú)水之緣 共贏之道

　　從零售業(yè)和品牌的角度講，要用相互欣賞的姿態(tài)看對(duì)方，而不是我求著你，或者你求著我，只有欣賞的方式才能互相合作，然后才能夠互相成就。

　　服裝品牌對(duì)于百貨和購(gòu)物中心的招商總監(jiān)來(lái)說(shuō)不要有偏見(jiàn)，要了解這些品牌，了解它的定位、它的潛在力量。

　　對(duì)于購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)，對(duì)服裝品牌也有期望，作為品牌一定要了解購(gòu)物中心的定位，因?yàn)橛行┓b品牌在購(gòu)物中心里不能生存是因?yàn)槎ㄎ慌c購(gòu)物中心客群不相符合。所以品牌開(kāi)店一定要仔細(xì)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的消費(fèi)能力和習(xí)慣和購(gòu)物中心的定位。

　　像肯德基、麥當(dāng)勞、星巴克都有自己的選址報(bào)告，購(gòu)物中心考察了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，還要再進(jìn)行消費(fèi)者的問(wèn)卷調(diào)查，去調(diào)查這個(gè)地區(qū)的人是不是要喝他的咖啡、買(mǎi)他的麥當(dāng)勞，作為服裝品牌也要詳細(xì)了解這個(gè)購(gòu)物中心與我們的定位是不是符合。

　　知已知彼、百戰(zhàn)百勝。若想讓對(duì)方接受你，首先要練好內(nèi)功，做好調(diào)研工作，以合作之心與對(duì)方建立起和諧、平等的商業(yè)氛圍。多為對(duì)方考慮的人，周?chē)臋C(jī)會(huì)一定很多;讓對(duì)方多賺錢(qián)的人，一定是笑到最后的那個(gè)人。