紡服專業(yè)市場：需關注提升管理五問題

　　批發(fā)經銷商的運營模式。

　　相對來說，批發(fā)市場的經銷商多年來形成了自主管理、自我約束的經營習慣，經過多年的發(fā)展，彼此之間的運營模式、規(guī)模、實力、商業(yè)理念、誠信度等方面都有了很大的差異，這就造成了市場對其提供的服務管理內容狀況具有多樣性、復雜性等特點。

　　作為市場運營商，如何根據市場內經銷商的不同需求特點和要求，滿足大家不斷發(fā)展的愿望，增強服務的有效性和針對性，成為服務管理過程中需要關注的頭等問題。

　　第一層面 提升管理團隊整體素質

　　提高經營管理團隊的整體素質是市場服務工作得以順利開展的基礎和保障。

　　管理人才的匱乏一直是困擾我國當前批發(fā)市場運營管理整體水平發(fā)展的一個主要原因。一方面，批發(fā)市場的快速發(fā)展，使得一些原來按照傳統(tǒng)思維模式進行市場運營管理的人員在實際工作中很難突破和創(chuàng)新，過于依賴以往傳統(tǒng)批發(fā)市場形式下形成的管理經驗和模式。

　　而另一方面，很多人對市場的運營管理工作缺乏正確的認識，感覺很枯燥乏味，認為同商戶打交道很難，或把自己擺在一個很高的位置，與商戶之間的距離過大，不屑于同商戶之間的溝通與交流，對工作沒有興趣;還有一部分開發(fā)商在產權分割銷售后，不注重后期同經銷商關系的維護，不愿意將精力再投入到經營管理中，導致出現搭建的管理團隊也認為管理再好也不會被認可而形成的管理落后的局面。

　　海寧皮革城認為人才比企業(yè)更重要，再多的資金投入沒有人才也會白費。在這方面，皮革城的做法是：人才培養(yǎng)與引進相結合，以培養(yǎng)為主。由于企業(yè)自己培養(yǎng)出來的人才對行業(yè)會比較投入、比較有情感，雖然引進人才有其自身優(yōu)勢，但企業(yè)能引進來別人就可以引出去，建立在薪酬上的沒有歸屬感的人才使用不穩(wěn)定。人才需要有人首先要發(fā)現他的能力，發(fā)現后培養(yǎng)，培養(yǎng)后使用。

　　常熟服裝城注重人才隊伍建設，對直接參與市場管理的市場經理采用公開競聘的方式，綜合考量、擇優(yōu)任用。服裝城特別加強了對青年干部的培養(yǎng)教育工作，編制了《常熟服裝城青年管理人員學習成長計劃書》，開展青年干部專題培訓、普通職工學習培訓、普通話比賽等競崗活動，為后續(xù)發(fā)展發(fā)掘儲備人才。同時，通過實行青年管理人才義工服務制，對青年干部進行全方位培養(yǎng)。另外，服裝城還與南京財經大學合作成立了常熟商學院，針對市場發(fā)展現狀及青年管理人員的實際情況，量身定制培訓課程，通過封閉式的培訓，全面提升服裝城管理人員的綜合素質。

　　而北京百榮世貿商城則始終以“以人為本”的理念，培養(yǎng)人才、選用人才。商城通過內部素質培訓、崗位能力培訓積極培養(yǎng)知識型員工。商城選用ERP系統(tǒng)，實現了“用數據說話，按文件辦事”的理念，不再因人員的流動或崗位的變動而混亂。

　　第二層面 提升商戶的綜合素質

　　從當前批發(fā)市場經銷商整體從業(yè)人員的基本情況來看，仍然存在著由于文化水平較低、經營觀念落后、品牌意識差等原因造成的阻礙專業(yè)市場進一步發(fā)展壯大的突出問題。由于很多人只埋頭于自身經營，沒有時間或機會對自己的經營狀況進行認真地反思和總結，導致不能快速接受和適應產業(yè)升級所引發(fā)的不斷轉變經營觀念、調整經營模式的狀況。

　　作為市場經營主體，有責任、有義務將一家一戶分散經營的廣大經銷商組織起來，有針對性地進行相關培訓，從而達到認清當前形勢，轉變經營觀念，擴寬經營視野，找出差距，找到目標，促進經營業(yè)績不斷提升的目的。

　　鄭州錦榮商貿城在培訓商戶方面，也是狠下功夫。他們通過各種方式對商戶進行專業(yè)知識培訓，把錦榮商貿城和商家看作一個整體，進行捆綁式宣傳推廣，并利用內部刊物《錦榮月報》免費為廠家進行宣傳;除此以外，對商戶的產品可能延伸到的區(qū)域，錦榮進行了全方位的市場調研和信息收集與管理，對占有率較高的地方，努力挖掘豫派服裝的文化內涵并加以宣傳，對占有率較低的地方，采取面對面的宣傳方式，帶領商戶直接下到各地市進行宣傳。

　　而位于武漢的庫瑪一直提倡管理就是服務。因為市場服務商戶，又服務顧客。在市場籌備之初，庫瑪就編制了管理服務手冊，建立了服務就是管理的觀念，向所有商戶進行了深度細致的培訓。

　　第三層面 提升市場誠信度

　　誠信經營體系的建立，是提高市場品牌知名度和競爭力的核心文化內涵。要通過誠信經營體系的建立，轉變以往公眾對批發(fā)市場形成的固有的經營產品檔次低、服務差、欺騙經營、購物不放心等不良印象。引導廣大經銷商注重長遠利益，以誠信贏得客戶的尊重與認可。在市場經營管理中，形成誠信經營的良好氛圍，對誠信經營商家應當予以鼓勵和宣傳，對于個別缺乏誠信意識的商家進行有效引導，不講商業(yè)道德、嚴重違反誠信經營原則的商家要給予嚴肅處理，直至退出市場經營。

　　鄭州錦榮商貿城有3萬零售商戶，建立了VIP客戶服務架構，同時，針對終端零售導購展開培訓，以提高服務質量讓客戶滿意。

　　當商家和顧客發(fā)生了矛盾糾紛，在秉持公平原則的前提下，略微會傾向顧客。因為顧客，尤其是外地來進貨的客戶，相對錦榮的商戶來說，是弱勢群體，所以更應該充分保護他們的利益，讓他們真正享受到賓至如歸的感覺。

　　商城有很嚴格的調換貨物制度，并且開通了24小時服務熱線，顧客有任何不滿意的地方都可以向商城反映。避免損傷顧客利益，其實就避免了市場內服裝品牌的損傷，從而維護好錦榮這個市場品牌。

　　第四層面 提升優(yōu)秀商戶的榜樣力量

　　在市場運營過程中，要對市場上具有創(chuàng)新意識、在行業(yè)內業(yè)績突出的具有龍頭作用的優(yōu)秀商家給予大力支持和宣傳。通過他們的帶動，不斷擴大龍頭商家的規(guī)模。從而提升市場的整體競爭實力。

　　對于經營理念落后、產品不符合市場需求、經營能力差的商戶，要通過有效手段予以退出市場經營，將機會留給實力商家。通過各種辦法，增強經銷商的危機意識，形成爭強做大的經營氛圍，轉變有些經銷商保守經營、進取心差的觀念。

　　常熟天虹服裝城在培養(yǎng)優(yōu)秀商戶、培育自主品牌方面非常重視，他們把天虹A棟塔樓定位為品牌服裝區(qū)域總部，B棟塔樓為天虹網店城和貼牌中心，市場裙樓地下一層至五層為批發(fā)市場。滿足了服裝品牌從展示、網絡貿易、實體貿易的多種發(fā)展需求。為扶植自主品牌，天虹每年都舉行四個季節(jié)的新品發(fā)布會，邀請眾多的采購商前來。其次，天虹立體性的宣傳推廣，從內刊、網站、品牌對接會、媒體造勢等多管齊下，不遺余力。目前，天虹擁有一大批的自主品牌，如伊儷佳人、雅各卡路、好萊塢、酷芭芭、卡博格萊頓、奧帕萊斯等，眾多品牌在江蘇范圍內都有自己的加盟店，渠道網絡遍及江蘇、安徽和山東，部分自主品牌年營業(yè)額超過億元。

　　第五層面 提升綜合運營服務能力

　　作為市場運營主體，要加大對行業(yè)信息的匯總、分析和判斷，將符合市場發(fā)展、行業(yè)發(fā)展趨勢的產業(yè)信息、流行趨勢信息、價格走勢信息以及消費動態(tài)等信息及時傳達給廣大經銷商，為大家提供決策依據和參考，減少經營過程中因盲目性帶來的經營風險。

　　華南城在一期基礎上，及時推進了紡織服裝二期工程，旨在做成一個服裝、家紡、內衣等紡織成品中心。二期項目以集合整個紡織服裝產業(yè)鏈為目標，而不僅是一期紡織市場的延伸。集成了商務配套、展示展覽等功能，使得全球買家得到一站式的服務，物色到國內最齊全的輔料、具科技含量的新流行的面料、時尚的服裝款式等所有原材料。

　　華南城的商業(yè)模式彌補了珠三角地區(qū)采購分散、缺乏完善原理供應的缺陷，有專家評價說，華南城目前已經成為了采購工業(yè)原材料的“沃爾瑪”，是集成服務中心，是物流體系和良好經營環(huán)境于一身的綜合商貿服務平臺。在華南城這個平臺上，不僅提供了一個集交易、展覽展示、檢測、電子商務、信息交流、倉儲、配送、貨運以及金融結算等功能于一體的超大規(guī)模工業(yè)原材料及成品展覽交易中心，也是一個集采購、旅游、餐飲、休閑、娛樂為一體的現代綜合商貿物流城和高端生產服務業(yè)基地。