經(jīng)典案例！看買手模式融入中國品牌運營！

　　在國內(nèi)服裝業(yè)競爭日益激烈的今天，運營模式的得當(dāng)對于一個品牌的成功起著決定性的作用。 上海索雅時裝有限公司就以自己旗下的“亦谷”品牌創(chuàng)造了“買手融入中國”的經(jīng)典案例。

　　引入買手制很必要

　　提到“買手模式”，可能很多消費者還不夠熟悉，但很多人卻早已成為了ZARA、UNIQLO、ESPRIT、ONLY、VERO MODA這些牌子的擁躉。事實上，這些服裝公司都是采用了買手制，不管是在歐美還是日本，買手都在品牌公司的整個商業(yè)計劃中起到至關(guān)重要的作用。

　　在采訪中，上海索雅時裝有限公司總經(jīng)理吳宏坤談道：“在目前中國的服裝市場，很有必要推廣買手模式。因為，很多品牌，尤其是女裝，老板本身就是設(shè)計師，在商務(wù)上的規(guī)劃會相對弱一些。從設(shè)計師直接對接到銷售，他們之間的語言是不通的。設(shè)計師，比較注重服裝本身的顏色、線條等，甚至是一個紐扣的樣式；而銷售呢，我國由于缺乏專門的服裝銷售專業(yè)，很多服裝銷售都是轉(zhuǎn)行而來，對服裝的理解通常很表面，所提出的意見，設(shè)計師也很難去理解。如果其間出現(xiàn)‘買手’這樣的一個中間環(huán)節(jié)，那么設(shè)計與銷售之間就具有了一個橋梁。”

　　據(jù)了解，在國際上凡是成功的品牌，從奢侈品牌到平價快銷品牌，都是得益于可以快速反應(yīng)的“買手模式”，而國內(nèi)的服裝業(yè)卻缺乏相對成熟的買手，很少有品牌建立了針對買手的專業(yè)部門。

　　買手實戰(zhàn)經(jīng)驗攻略

　　眾所周知，在一個服裝品牌的運營流程中，“下單”環(huán)節(jié)是一個分水嶺，下單之前關(guān)涉設(shè)計、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，下單之后就與銷售緊密相關(guān)。

　　亦谷品牌的秘密武器就是他們所設(shè)置的“商品企劃部”，吳宏坤告訴記者：“很多品牌都設(shè)有商品部，也都設(shè)有買手，但他們多是從訂單開始執(zhí)行，前期沒有系列的跟蹤。下單這個工作，所有的買手都在做，我們的優(yōu)勢并不體現(xiàn)在此。”{page_break}

　　原來，亦谷的買手制橫跨品牌下每一季服裝的全程運營。最前端，在設(shè)計師做商品的策劃時，買手就會介入，這直接關(guān)系到設(shè)計師靈感的來源。買手在這個時期要從市場的角度給設(shè)計師一些市場化建議，配合設(shè)計師做出更適合市場的商品。也就是要控制商品的主題和靈感等是否會符合當(dāng)季消費者的時尚品味。最終端，買手的工作也會融入到零售、調(diào)貨、追單等環(huán)節(jié)，以此來控制商品的毛利是否可以做到如期實現(xiàn)。

　　據(jù)吳宏坤介紹，在他們的服裝上市后，每一周都會對每一個SKU（每一款的每一顏色）做出一個具體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，來考察其在零售中的表現(xiàn)和下單的預(yù)期是否一致。如果二者基本吻合，那就問題不大；如果銷售過快，就說明市場反響不錯，要追加生產(chǎn)；如果銷售滯后，就要找到其中的原因，要考慮促銷等手段。

　　總之，亦谷所設(shè)置的“商品企劃部”顛覆了“管控”和“調(diào)配”的傳統(tǒng)功能，向前延伸到設(shè)計提案、企劃提案，向后延伸到貨期跟進(jìn)、零售策略，以買手職能的獨特性監(jiān)控品牌的整體商業(yè)運營，使毛利率與庫存率達(dá)成一個平衡，是大多品牌頭疼的庫存問題不再成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

　　與買手論壇雙贏

　　索雅公司如此成熟的買手模式得益于何呢？吳宏坤告訴記者：“我們與中國服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議保持了多年的合作。可以說，在這個過程中，是一個雙贏的過程。索雅公司從零起步，發(fā)展到今天、成長到如此規(guī)模，零售商聯(lián)席會議、買手論壇，甚至HCIC都給了我們很大的幫助，缺少了這其中的相輔相成，亦谷品牌也不會發(fā)展這么快。尤其是買手論壇，以一種培訓(xùn)的形式來達(dá)成對整個行業(yè)提高的一個目的。每年參與論壇，我們都會與與會的買手專家進(jìn)行深層次的交流，這種理論上的建設(shè)對于品牌日后工作中的決策和實施有很大的幫助。今后，我們也還會繼續(xù)延續(xù)這種合作，在學(xué)習(xí)之中完善自我，在成長之后能夠更積極主動地融入進(jìn)買手論壇之中。”