代理商產品經營的必控項是什么？

　　產品超市化經營是代理商渠道營銷的一個拓展項。也是產品形象傳播的一個有利的路徑。因為超市化經營能給給消費者提供規?？臻g和方便性。

　　能夠廣納消費人群。便于提升產品的知名度和銷售業績。但是超市化經營也會給代理商帶來一定的經營風險，如果對產品超市化的運作欠缺考慮，就很可能給自己的經營運作增加負擔。

　　在運作超市化經營時，代理商必須認真地分析，對未來可能出現的風險進行提前預測和規避。一般來說，代理商要對以下的幾個項目進行管控。

　　(一) 控進入，防止預期目的不達

　　很多代理商在選擇產品進入超市前，一頭熱或一廂情愿，要么是在廠家的要求下申請進入，要么是在超市的邀請下進入。自己對產品為何要進超市經營沒有明確的核心目的，就知道是為了促進銷售，但卻不知道銷售產生的背后需要付出。所以代理商在計劃產品入超市前必須了解清楚超市經營的費用，了解超市同類產品的最佳銷售狀況，要仔細的對投入和產出進行綜合分析。

　　另外，要對超市的批復和邀請意見，進行分析。摸清超市營銷部門的招商真實目的。部分超市招商人員，在原來的供應商退場后，為了彌補“空缺”，快速招商填空，你也許可能就是個陪襯品。同時，如果你對同行經營的產品的品種和優勢，缺乏全面分析，你的產品進去之后，就會面臨競爭和壓制，影響預期銷售業績目標的實現。

　　(二) 控進度、防止規模供應的壓力。

　　產品進入超市后，要緊密跟蹤賣場的銷售情況。銷售出現樂觀的局面后，再嘗試進入其他的超市網點，切勿短時間內規模化的進入其他的網點。除非你有雄厚的經營資源，能夠滿足超市產品供應的需要。否則，你就要投入很大一部分的力量，進行鋪貨、代銷經營，因為超市的結算行為是以產品銷售結果和結算期為參考標準的。而現金交易市場卻因此遭到經營力量的消弱。而且，在規模化進入后，部分網點的銷售情況并不理想，你的產品在超市里的經營業績就可能出現正負相抵的局面，最終綜合營業收益得不到體現，費力不討好。

　　(三) 控庫存，防止庫存占用

　　控制超市產品的庫存，同樣重要。因為超市庫存積壓過多，就預示著代理商需要增加進貨成本，占用資金。同時產品積壓在超市中，超市產品庫存管理就會有壓力，而且在產品庫存陳列不足的情況下，無形丟失和壞損的可能性增加。超市的營業人員，要經常性的盤點和清查庫存，隨時掌握庫存數據的動態變化，并盡快把數據信息傳遞給代理商，寧可高頻次的組織送貨，也不要積壓庫存。

　　(四) 控品質，防品質事件發生

　　進入超市的產品，一定檢查產品的品質，如果品質變異，要隨時清除。防止問題產品外流，既損害消費者的利益，給代理商帶來理賠損失。還會影響產品的消費形象。導致產品的消費信任度下降。部分超市中出現的品質事件，就是因為上游企業和代理商對產品品質檢查把關不夠，讓能夠避免品質事件的產品無形中流向市場。超市營業人員，在大力促銷商品上花了不少功夫，但在商品品質檢查和維護上，卻又經常疏復。

　　(五) 控價格，防止價格破壞市場

　　在價格控制上，既要保證產品在非超市網點的銷售價格與超市網點的銷售價格相一致，又要在超市促銷上，防止價格的大幅度持續下降，影響其他經營網點的產品經營。如果，一個產品在非超市網點的價格要比超市價格便宜10%以上，我想消費者一定會有被騙的感覺，要么，是不信任該產品，要么就是不信任潮濕，甚至還會懷疑買到的便宜貨是假貨。如果，這種銷售情況，一旦被“有心”的競爭者掌握，很可能就會變成遭受攻擊的利器。

　　(六) 控關系，防止遭受不公平的待遇{page_break}

　　產品進超市，并不代表就進了備受關照的“搖籃”，如果不能處理好超市經營里的各種關系，你的產品經營很可能遭遇不公平的待遇。如營業員之間的互助關系、營業員與商品管理部、招商部或采購部的關系、與倉儲中心的友好關系;同時代理商還得兼顧與超市相關管理者的長期友好溝通。如果在關系處理中過冷，產品在超市也許可能會遭到“冷待”和更多的超市攤派。有時一些攤派是公平的，你也許也會心存疑慮，總覺得自己得到了不公平的待遇，這也會影響未來產品在超市繼續經營的信心。

　　(七) 控資金，防止資金滯壓

　　產品在超市經營，帳期結算就是對代理商資金實力的一大考驗，因為產品銷售變現的資金在較長的一段時間內，由超市代管。這些資金要通過超市的財務部門的進行資金分解后屬于代理商產品供應成本的資金，才可以納入財務的支付計劃。在得到超市營業管理部門的核實后，先扣除代理商產品在超市運營的部分費用后，才可以按照合作協議中的規定，按帳期付款。有時因為超市財務管理部門的工作負擔過重，難以理清相應的賬戶或超市的資本運營項目的影響，產品的結算資金還可能延期結算。所以代理商，必須及時地與財務部門對賬和催收款項。

　　(八) 控退出，防止退出損失

　　如果要選擇退出超市，就要好好的思考一下，超市對退出經營的相關規定。如果主動退出，很可能由于超市要兌現對產品售后服務的承諾，一切的結算資金可能會延期到半年之后，而且會面臨管理性帳扣的可能性，最后的結算如果一旦碰到超市管理部門職員的崗位變遷，新職員還得再次重新核對未結算完畢的事項，甚至還需多層報批。所以，我們在退出前必須清楚退出的相關規定，找到有利于自己退出的相關政策和機會。如利用產品超市經營權的轉讓，轉移風險?；騿蔚戤a品和帳務轉移到還在經營的超市網點，或采取結算帳扣的方式提前變現，避免帳務關系打入“冷宮”。