瞄準(zhǔn)未來商機(jī)　以新方式掏90后的腰包

　　當(dāng)80后陸續(xù)“奔三”，90后不經(jīng)意間升級為未來10年的消費(fèi)主體。

　　商業(yè)的開發(fā)需有前瞻性，當(dāng)大量的商場、品牌商依舊做著現(xiàn)時(shí)白領(lǐng)中堅(jiān)消費(fèi)群生意時(shí)，一群瞄準(zhǔn)未來市場的商家已經(jīng)展開了2020年零售研究，期望以各種新方式將90后這個(gè)未來主力消費(fèi)群提前收入囊中。

　　科技的力量

　　大學(xué)三年級的小李出生于1990年，夏天到了，她需要購置一些服飾。

　　與父母喜歡去商場采購的方式不同，小李喜歡網(wǎng)購。“去商場只是去看看款式，去網(wǎng)店買同樣的款式即可。”

　　這是典型的90后的購買方式——追求時(shí)尚，但不愿意支付過高價(jià)格，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和支付安全性的提高，網(wǎng)購成為潮流。

　　“從80后開始，中國進(jìn)入獨(dú)生子女家庭階段，這些孩子成長過程中都是王子公主式地被照顧，他們具有很高的教育程度，但缺乏與人打交道的經(jīng)驗(yàn)，所以網(wǎng)購這樣的方式正好迎合他們心態(tài)，方便快捷，送貨上門且低價(jià)。”OC&C戰(zhàn)略咨詢?nèi)蚬芾砗匣锶恕⑷蛄闶酆拖M(fèi)品業(yè)務(wù)高級合伙人Michael

　　Jary分析，中國零售市場策略分為三個(gè)階段，首先是農(nóng)貿(mào)集市業(yè)態(tài)，隨后是超市等綜合購物場所時(shí)代，接著是網(wǎng)購，對90后來說，他們可跳過第二個(gè)時(shí)代，直接進(jìn)入網(wǎng)購階段。

　　有報(bào)告稱，2010年中國網(wǎng)購市場規(guī)模將達(dá)到4640億元，屆時(shí)網(wǎng)上銷售額將占到社會(huì)商品零售總額的3%以上。在Michael K.

　　Jary看來，網(wǎng)購份額會(huì)在2020年占中國零售市場25%。

　　網(wǎng)購的崛起說明了高科技對未來消費(fèi)的巨大變革。是否有料想過今后可以坐著“飛碟”去商店，或者讓機(jī)器人(300024)幫你拿著購物籃代勞?這些或許在若干年后都能成為現(xiàn)實(shí)。

　　Google已經(jīng)推出了一款新型手機(jī)，假如消費(fèi)者看到一樣心儀的貨品，就可以當(dāng)即將其條形碼拍照，同步進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索，尋到最低價(jià)并下訂單。

　　在海外一些發(fā)達(dá)國家，對于基本生活用品的采購可通過商店電腦全自動(dòng)進(jìn)行。當(dāng)客戶無暇購物時(shí)，他經(jīng)常光顧的商店網(wǎng)站上有“個(gè)人小店”，電腦根據(jù)客戶經(jīng)常的消費(fèi)行為計(jì)算其所需物品，自動(dòng)采購并送貨上門。

　　事實(shí)上，這些技術(shù)是非常受到90后年輕人喜愛的，未來這些技術(shù)還將升級。甚至當(dāng)90后成長起來后，他們還將成為高科技零售商的運(yùn)作者。比如上海南京路步行街上運(yùn)用射頻技術(shù)購物、統(tǒng)一掃條形碼，減少人工服務(wù)的未來商店中的技術(shù)人員清一色都是80后大學(xué)生。

　　“零售商需在未來10年更多關(guān)注科技，這不僅是簡單地開拓網(wǎng)店，而且是運(yùn)用更多技術(shù)，變革人們的消費(fèi)，好比Google手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)購物店等，這是零售商在未來需關(guān)注且升級的，90后消費(fèi)者會(huì)以最快速度接受并運(yùn)用。”

　　Michael K. Jary說。

　　高性價(jià)比定位

　　“90后消費(fèi)者具有兩面性，一邊非常舍得花錢，另外一邊又很注重低價(jià)，關(guān)鍵是看性價(jià)比，假如他們認(rèn)為性價(jià)比合理，則會(huì)很爽快地支付費(fèi)用。”益普索大中華區(qū)高級副總裁劉曉葵分析。

　　劉鶯在一家商城的地下層面開設(shè)了一間10元女孩用品店，來光顧的客人基本都是85后和90后。“我只抓一個(gè)點(diǎn)，就是低價(jià)。”劉鶯分析，這些消費(fèi)者會(huì)對低價(jià)這個(gè)概念很敏感，一旦打出10元店這樣的概念，她們就會(huì)很愿意參觀并順帶購買。

　　其實(shí)最后統(tǒng)計(jì)下來，人均消費(fèi)不止10元。有趣的是，通常女孩都會(huì)購買總價(jià)幾十元的東西，由于她們覺得性價(jià)比很高，即便有時(shí)一些小飾品質(zhì)量一般，這些消費(fèi)者卻會(huì)自動(dòng)忽視這個(gè)因素。

　　類似劉鶯這樣做低價(jià)概念來招攬年輕消費(fèi)群的連鎖商店還有很多，這些業(yè)者認(rèn)為在未來市場，他們還有機(jī)會(huì)拓寬更多渠道，獲得未來消費(fèi)者。其實(shí)在海外，0.99美元的大型賣場頗受歡迎。

　　這些賣場通常開設(shè)在低成本的郊區(qū)，以特殊的進(jìn)貨渠道獲得低價(jià)產(chǎn)品，以均價(jià)0.99美元銷售，這已經(jīng)與沃爾瑪?shù)染揞^形成極大競爭。假如未來這類低價(jià)概念店能大規(guī)模進(jìn)入中國市場，必將吸引更多未來消費(fèi)者，也是對零售業(yè)態(tài)的顛覆性變革。

　　另一個(gè)值得關(guān)注的業(yè)態(tài)是奧特萊斯，這一業(yè)態(tài)是近幾年在中國被引入的，以大牌賣低價(jià)著稱。“年輕消費(fèi)者對品牌會(huì)有追求，但對價(jià)格敏感，所以我們就以大量折扣品牌切入。”上海米嵐城市奧萊企業(yè)管理有限公司CEO羅欣透露，作為全國首個(gè)城市奧特萊斯，他們瞄準(zhǔn)的就是具有強(qiáng)大消費(fèi)能力的未來客戶群，尤其是部分90后。

　　高情感消費(fèi)需要

　　走在街上，可以看到更多的90后背著LV包包，穿著ONLY的外套，再配上一雙或許只要幾十元的時(shí)尚休閑鞋，這股“混搭”風(fēng)向零售業(yè)者揭示——未來年輕消費(fèi)群不會(huì)一味追求全身名牌，他們更需要個(gè)性化消費(fèi)，這背后需要情感營銷的支持。

　　“上世紀(jì)80年代時(shí)走進(jìn)商店或許是因?yàn)榛旧钚枰徫铮?0年代則是為了獲得質(zhì)量更好的商品，未來90后消費(fèi)者更需要的是情感消費(fèi)。也就是說，零售業(yè)者要學(xué)會(huì)向他們說故事，有內(nèi)涵的商品，即便是使用價(jià)值一般，他們也愿意消費(fèi)。”劉曉葵指出。

　　王磊(化名)已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，他在中山公園商圈開設(shè)了一家90后服飾“草莓店”，即專門為90后男生這一細(xì)分客戶群服務(wù)，所有的衣服都采用粉嫩色系，配以可愛時(shí)尚的配飾，客人可以自主搭配購買。單品價(jià)格從幾十元到數(shù)百元都有。有卡通系列、達(dá)人系列等多種款式，這些都迎合了90后的情感購買需要。

　　在新天地商圈的“下午茶”餐廳內(nèi)，除了傳統(tǒng)的茶點(diǎn)產(chǎn)品，柜臺(tái)邊有個(gè)專門的購物櫥，玻璃櫥內(nèi)滿是茶具，由于結(jié)合了“下午茶”品牌故事圖案和一些可愛概念的設(shè)計(jì)，可達(dá)100多元一只茶杯，吸引不少85后和90后購買者。

　　“未來消費(fèi)者購物不僅是為了滿足基本生活需要，他們需要的是一個(gè)理由，假如你的故事說得好，市場細(xì)分定位精準(zhǔn)，讓他們有情感消費(fèi)的沖動(dòng)，就有市場。”劉曉葵指出，未來10年的中國零售市場會(huì)是90后為主要消費(fèi)力的市場，商場不能拘于傳統(tǒng)，一味銷售雷同貨品，而是應(yīng)該注重細(xì)分市場，構(gòu)造各類主題商店，做好情感營銷，給90后一個(gè)購買的理由，這樣的零售商會(huì)是未來市場的強(qiáng)者。