顧客砍價的八大技巧應(yīng)對方法

　　砍價是顧客在購買過程中幾乎都要做的標(biāo)準(zhǔn)動作。面對砍價，導(dǎo)購需要知道顧客的一些心理特點，同時掌握一些應(yīng)對技巧。

　　一、顧客砍價技巧：雞蛋里面挑石頭

　　為了讓導(dǎo)購處于價格博弈的劣勢地位，顧客經(jīng)常不惜“雞蛋里面挑石頭”，比如會指出商品的某些問題。

　　分析：

　　面對顧客的挑剔，導(dǎo)購要保持冷靜不慌亂，首先要正確認(rèn)識這種情況：

　　1、沒有完美的商品，有缺點是正常，但是有優(yōu)點也是客觀的;

　　2、顧客只能找到相對完美的商品;

　　3、尋找顧客的買點，如果和顧客無關(guān)，缺點再多也無所謂;

　　4、顧客挑剔是正常現(xiàn)象，說明顧客在意。

　　應(yīng)對方法：

　　1、缺點轉(zhuǎn)為優(yōu)點，起碼轉(zhuǎn)為特點;

　　2、多用其他優(yōu)點來抵消缺點的影響;

　　3、如果尚未了解顧客需求，就引導(dǎo)顧客關(guān)注點到“適合自己的方案”上去;

　　4、深度挖掘問題背后的需求，找出商品中能滿足其需求的價值。

　　二、顧客砍價技巧：利益誘惑

　　顧客知道導(dǎo)購最需要的是什么(當(dāng)然是成交)，于是就會使用誘惑的方式向?qū)з徦饕獌?yōu)惠政策。

　　分析：

　　利誘不過是顧客遞給導(dǎo)購的毒蘋果——看似鮮美，劇毒無比，如果不小心接受了，很可能帶來嚴(yán)重后果。所以，導(dǎo)購在誘惑面前，要堅持住，不要自亂陣腳。一定要記住：

　　1、顧客喜歡低價，但是最怕亂價;

　　2、貨真價實才是顧客購買的起點。

　　注意掌握如下方法：

　　1、強(qiáng)調(diào)價格嚴(yán)肅性;

　　2、強(qiáng)化商品價值感。

　　三、顧客砍價技巧：感情攻勢

　　以情動人，是黃金砍價法則之一。顧客和導(dǎo)購之間的感情基礎(chǔ)一般比較薄弱，但是顧客能想到很多感情來源：我來過好幾次了、我以前就買過你們家的、咱倆聊得這么好、我覺得你人好才想買你家的......

　　分析：

　　導(dǎo)購和顧客之間是否應(yīng)該講感情，答案是肯定的。有感情的溝通過程會更順滑、更柔軟，導(dǎo)購也常常會使用感情法來促進(jìn)銷售。但是，這種感情并不能建立在折扣和優(yōu)惠等價格基礎(chǔ)上，而應(yīng)該以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)為核心來構(gòu)筑。

　　應(yīng)對方法：

　　1、表達(dá)同理心，以毒攻毒;

　　2、強(qiáng)調(diào)價值點，強(qiáng)化利益;

　　3、贊美其眼光，鎖定選擇。

　　四、顧客砍價技巧：締結(jié)關(guān)系

　　顧客往往會在導(dǎo)購面前長袖善舞地利用各種“關(guān)系”來換取價格空間，如“我和你們老板認(rèn)識、我也是做這行的、八百年前是一家”等。

　　分析：

　　關(guān)系是否可以成為影響價格的重要因素?

　　一般來說是的，內(nèi)部價格就是因為關(guān)系影響了價格。但是，價格應(yīng)該是價值的數(shù)字表現(xiàn)，也就是說價格和關(guān)系之間本身不應(yīng)該有必然聯(lián)系。導(dǎo)購需要向顧客說明這點，同時要利用既定政策給予對方一定的臺階下。

　　應(yīng)對方法：

　　1、強(qiáng)化關(guān)系，激發(fā)同理心;

　　2、強(qiáng)調(diào)價值，堅定其選擇;

　　3、給予政策，要表里兼顧。

　　五、顧客砍價技巧：欲擒故縱

　　顧客在爭取讓價空間時，往往以“要離開”來“威脅”導(dǎo)購。

　　分析：

　　顧客購買，為的是商品，不是為了省錢。顧客之所以采取這種極端的做法，是因為對價格的不信任和謀求性價比。

　　因此，應(yīng)對這種情況，首先是要讓顧客相信價格已經(jīng)到底，這會讓弱化其砍價的動力;其次，不要忘記提醒其關(guān)注商品，并且要強(qiáng)化商品和其需求的關(guān)系緊密度;最后，導(dǎo)購不要忘記“賣方掌握的是拒絕銷售的權(quán)力”，用的好，這個權(quán)力也可以讓顧客折服。

　　另外，導(dǎo)購們必須要掌握好一張底牌，可以是抹去零頭、可以是一件禮品，只在最后時候才使用。

　　應(yīng)對方法：

　　1、堅定價格，弱化砍價動力;

　　2、強(qiáng)調(diào)價值，堅定其選擇;

　　3、以毒攻毒，敢于放棄客戶;

　　4、亮出底牌，倒逼顧客選擇。

　　六、顧客砍價技巧：擒賊擒王

　　店面在正常促銷政策之外，一般還有一定的讓利空間。這個空間或者是為關(guān)系客戶準(zhǔn)備、或者是為特殊客戶準(zhǔn)備。當(dāng)導(dǎo)購無法讓價的時候，有些顧客會馬上想到他的店長、經(jīng)理，乃至老板。

　　分析：

　　沒經(jīng)驗的導(dǎo)購此時會感到慶幸，覺得自己終于脫離開了矛盾中心。當(dāng)他將他的上級暴露在了顧客面前時，整個銷售變得更加被動。

　　正確的做法：

　　盡量不要暴露“后方”，導(dǎo)購堅決不能讓步，即使是被顧客要求和上級聯(lián)系，也要使用一些方法不讓他們輕易面對面接觸，除非是要甩出最后一張王牌的時候。

　　七、顧客砍價技巧：死纏爛打

　　如果說顧客有時候會由于導(dǎo)購的執(zhí)著而購買的話，那么顧客的執(zhí)著照樣能讓導(dǎo)購?fù)督怠Ｓ械念櫩拖嘈沤祪r空間就像海綿里的水，擠擠總會有的。因此，為了獲得更大的優(yōu)惠，他們會采取貼近了死纏爛打的戰(zhàn)術(shù)，不達(dá)目的不罷休。

　　分析：

　　面對執(zhí)著的顧客，千萬不要嫌他們煩，這可是鐵板上釘釘子的客戶。這類顧客其實已經(jīng)接受了商品，很多是深深地愛上，這時價格已經(jīng)不是關(guān)鍵問題。或者是希望能省點是點，或者就是為了獲得征服后的滿足感，他們才如此執(zhí)著。

　　接待此類顧客，要注意的是：

　　1、保持熱情，不要讓煮熟的鴨子飛走;

　　2、夯實價值，用價值解決問題是王道;

　　3、堅持價格，最容易的事情是比在乎;

　　4、后退一步，亮底牌滿足顧客的愿望。

　　注意：亮底牌的時候，一定要告訴顧客這個優(yōu)惠的來之不易，這樣才能阻止其“得寸進(jìn)尺”，或者“讓顧客為了優(yōu)惠付出代價”，比如多交款、早交款、多買貨、幫忙介紹顧客等。

　　八、顧客砍價技巧：貨比三家

　　對相似商品之間進(jìn)行比較，可以給導(dǎo)購一定的壓力，特別是“商品越相似、價格差別越大”的時候，壓力會更大。顧客會質(zhì)疑導(dǎo)購“某某品牌的才賣99”、“你們某款才賣99”或“你們上次才賣99”等，并因此向?qū)з徱髮δ繕?biāo)商品的價格進(jìn)行折讓。

　　分析：

　　價格的背后是價值，價格變化是因為商品不同，或者在某種特定情況下要求顧客付出代價才能做出的價格變化。因此所謂對比，僅僅是商品相似或者時間接近的情況下的對比，只要存在差異，就有價格不同的理由。當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時，導(dǎo)購只需把差異化的價值展示清楚就能很好地解決。