洽談會是重要的商務(wù)活動

　　一個成功的洽談會，是既要講謀略，更要講禮儀的。

　　1.洽談會的禮儀性準(zhǔn)備。安排或準(zhǔn)備洽談會時，應(yīng)當(dāng)注重自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示對于洽談的鄭重其事和對于洽談對象的尊重。

　　洽談會是單位和單位之間的交往，所以應(yīng)該表現(xiàn)的是敬業(yè)、職業(yè)、干練、效率的形象。在儀表上，要有嚴(yán)格的要求。如男士不準(zhǔn)蓬頭垢面，不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。女士應(yīng)選擇端莊、素雅的發(fā)型，化淡妝。摩登或超前的發(fā)型、染彩色頭發(fā)、化艷妝或使用香氣濃烈的化妝品，都不可以。

　　由于洽談會關(guān)系大局，所以在這種場合，應(yīng)該穿著正統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝。男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。女士要穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟、半高跟皮鞋。

　　2.洽談會的座次安排

　　如果擔(dān)任東道主安排洽談，一定要在各方面利用好禮儀這張“王牌”。在洽談會的臺前幕后，恰如其分地運用禮儀，迎送、款待、照顧對手，都可以贏得信賴，獲得理解、尊重。

　　在洽談會上，不僅應(yīng)當(dāng)布置好洽談廳的環(huán)境，預(yù)備好相關(guān)的用品，而且應(yīng)當(dāng)特別重視禮儀性很強的座次問題。

　　座次問題在舉行正式洽談會時，必須予以重視。只有小規(guī)模洽談會或預(yù)備性洽談會，才可以不用講究。

　　舉行雙邊洽談時，應(yīng)使用長桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐在桌子兩側(cè)。桌子橫放的話，應(yīng)面對正門的一方為上，屬于客方。桌子豎放的話，以進(jìn)門的方向為準(zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方(如圖12-1)。

　　在進(jìn)行洽談時，各方的主談人員在自己一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)就坐。如果有翻譯，可以安排就坐在主談人員的右邊(如圖12-2)。

　　舉行多邊洽談時，為了避免失禮，按照國際慣例，一般要以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會議”。這樣一來，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具體就坐時，仍然講究各方的與會人員盡量同時入場，同時就坐。最起碼主方人員不要在客方人員之前就坐。

　　3.洽談的三大方針

　　洽談過程中，雙方人員的態(tài)度、心理、方式、手法等，都對洽談構(gòu)成重大的影響。

　　一是要依法辦事

　　洽談?wù)咚M(jìn)行的一切活動，都必須依照國家的法律辦事，才能確保既得利益。

　　二是要禮敬于人

　　要求洽談?wù)?/a>在洽談會的整個進(jìn)程中，時時、處處、事事表現(xiàn)得對對方不失真誠的敬意。而且在今后的進(jìn)一步商務(wù)交往中，還能發(fā)揮潛移默化“你敬我一尺，我敬你一丈”的功效。

　　三是要互利互惠、平等協(xié)調(diào)

　　如果把商務(wù)洽談視之為“一次性買賣”，主張贏得越多越好，爭取以自己的大獲全勝和對手的徹底失敗，來作為洽談會的最終結(jié)果，必將危及己方與對方的進(jìn)一步合作。而且，也會“贏得”不好的商譽。