接打電話的時間的管理

　　第一個要做市場調查，你要發現他有沒有準客戶群，這個準客戶群在哪里，你首先做市場調查，發現客戶群，選對職場釣大魚，你看池塘有沒有魚，然后在哪里游動，你先找到這個客戶群，然后建立這樣的客戶關系，建立客戶關系之后切入到客戶的需求，同樣能夠滿足客戶的需求。

　　其實任何銷售都是滿足客戶的需求，幫助客戶得到他們想要的產品的結果。

　　事實上電話銷售我覺得他可能更重要的關鍵成本來自于它的信賴感，就是說當別人沒有信賴感的時候當然可能掛你的電話，而且你打電話的銷售火藥味非常濃，別人一聽感覺出來賣產品給他，沒有人準備好讓我們產品賣給他，比如說話你的哥哥要幫你買一件衣服，那你哥哥說一件衣服非常好，非常清涼，你容易相信他，如果一個陌生人，根本沒有信賴感，要掏錢，占用人家時間，那人家掛電話是正常，不掛、不反感才是不正常，我們每個電話高手，就是要創造一個電話的氛圍，讓人家感覺不銷而銷，讓人家感覺到親和力，他舍不得掛電話，他有信賴感才買我們的產品。

　　大部分電話營銷人員急功近利，一下子想成交，這樣當然別人掛電話，注意要建立信賴感。

　　建立信賴感應該說是系統的一門技術，人們之所以相親近就是物以類聚、人以群分，這個是心理學的學問，要建立信賴感首先要有親和力，沒有親和力就沒有成交，有親和力就是要有共同點，在電話里面你的聲音跟他相似，聲音的高低快慢，音色相似，比如跟他的喜好相似，電話里面問的問題是他喜歡聽的，講話的速度是對方喜歡聽的，你講話的貼切度，給人的關懷度，或者是給客戶的這樣的理解度，客戶聽起來好像是一個熨斗，燙過一樣，很整齊。

　　電話里面善于使用語氣嘆詞，很好地回應客戶、很好的聆聽、很好的發問，給客戶很好的印象，因為顧客不會給我們第二次機會建立第一印象，我常常在公眾演說班里面提到的，我全國各地演講很多的課程，我每次上臺跟大家講親和力，無論是北京6500人的體育館還是幾千人幾萬人， 我首先讓聽眾建立親和力，讓聽眾認同我、相信我，接下來我講的內容才會相信。大部分人在電話里面，首先要讓客戶覺得如何證明你講的是真的，如果要相信你。

　　建立信賴感，大家要學的話，首先看一套電話營銷系統教程，這個親和力的建立至少要講一兩個小時才能幫助大家，我剛才談的重點希望對各位有幫助。

　　當一個人有抵觸情緒的時候，我建議你放掉電話重新開始，因為人是很難在拒絕你的情況下，又在很短的時間里面立刻把情緒調整過來的，所以很多人對方有抵觸情緒，他還一而再、再而三，這是沒有用的，希望你下一次去，每個人都希望有一個顧問，不要讓人家感覺到我們在推銷，我常常告訴我自己，我打電話一個目的就是幫助顧客，我打電話一個結果就是替客戶解決問題，我常常想著我幫助客戶的時候，我在電話里面不讓客戶感覺到我推銷產品給他，而是我在為他解決他所要解決的當前的問題，因為我們要把產品真正賣給需要那些產品的人，而不是強勢地賣給不需要這個產品的人。