營業(yè)員應(yīng)掌握顧客的七種消費(fèi)心理

　　消費(fèi)者在選購服飾時，不太追求時尚流行，只要美觀大方，適合自己風(fēng)格需求，注重品質(zhì)實(shí)用，其動機(jī)的核心就是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。

　　主要消費(fèi)對象：家庭主婦和一般收入者。

　　消費(fèi)者在選購商品時特別追求款式和流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價(jià)格是否合理，從來不大考慮。這種動機(jī)的核心是“時髦”和“奇特”。

　　主要消費(fèi)對象：追求時髦的青年男女。

　　求廉心理消費(fèi)者在選購商品時，特別計(jì)較商品的價(jià)格，喜歡物美價(jià)廉或削價(jià)處理的商品。其動機(jī)的核心是“便宜”和“低檔”。

　　主要消費(fèi)對象：低收入階層。

　　消費(fèi)者在選購服飾時，根本不是由于急需或必要，而是憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人漂亮，要超過別人才好，以求得心理上的滿足。其動機(jī)的核心是爭奇斗艷。主要消費(fèi)對象：白領(lǐng)、老板(太太)。

　　消費(fèi)者在選購服飾時，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好，傾向性很強(qiáng)，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常和持續(xù)性的特點(diǎn)。他們的動機(jī)核心就是“單一”和“個性化”。

　　主要消費(fèi)對象：某一方面的愛好者。

　　顧客往往有一種誤識，總認(rèn)為眾人買的必定是好貨。所以“一窩蜂”現(xiàn)象的根源就在于從眾心理!

　　女性在購物時最容易受別人的影響，例如許多人正在搶購某種商品，她們也極可能加入搶購者的行列，或者平常就特別留心觀察她人的穿著打扮，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，則很可能就不買。

　　情感心理一般來說，女性比男性具有更強(qiáng)的情感性。女性的購物行為很容易受直觀感覺和情感的影響，例如清新的廣告、鮮艷的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起她們強(qiáng)烈的購買欲望。

　　所以，品牌服飾推銷貨品時，導(dǎo)購員要觀察入微，只有了解了每位顧客的消費(fèi)心理，銷售才能做到心中有數(shù)，分別對待，有效的促進(jìn)顧客的消費(fèi)行為。

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　　1)立：固定站姿迎送顧客，應(yīng)從容自然，謙和恭敬，收腹挺胸、頷首低眉、面帶微笑;雙腳自然分開與肩寬度;雙手交握(右手壓左手)于小腹前;雙腳不得叉開，不得彎膝或抖動，身體不可扭斜，頭不可歪斜或上仰。不準(zhǔn)靠柜、趴柜;

　　2)坐：營業(yè)時間一律不準(zhǔn)坐，但在其它需要坐下的場合時背挺直，貌端莊，無顧客時雙手自然合于腿上或于桌面上;雙手不可抱住后腦勺兒;兩腿不得顫抖，不得蹺二郎腿，更不可伸直叉開;

　　3)行：步伐輕捷穩(wěn)重，容顏舒展和悅;頭不低，腰不拘，周旋迅速隨應(yīng)酬需要把握，給人一種導(dǎo)購小姐的美好形象。

　　4)說：用普通話接待客人，用禮貌文明用語接待顧客，聲音自然柔和。

　　5)聽：認(rèn)真傾聽，對聽到的內(nèi)容可用微笑、點(diǎn)頭等做出反應(yīng)，不可面無表情，心不在焉;不可似聽非聽，表示厭倦;不能擺手或用手敲擊櫥柜來打斷客人的話語，更不可不打招呼甩袖而去。

　　6)看：面向客人，目光間歇地投向客人，不能無目的地東張西望，左顧右盼，斜視、冷白眼、禁止上下打量、審視。

　　7)遞：在給顧客傳遞商品、物品時應(yīng)雙手遞交，謙恭親和。