溝通過(guò)程透析人的有效策略

　　當(dāng)我們找對(duì)了溝通的對(duì)象，我們就是在與我們的潛在客戶(hù)溝通，所以我們?cè)跍贤ǖ那捌诒仨毻ㄟ^(guò)對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)透析客戶(hù)的性格。針對(duì)不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。

　　舉例如下：

　　1、對(duì)于那些做事果斷，注重效率的人電話銷(xiāo)售人員與他們溝通是要注意語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)明扼要，最好是直入主題，切忌毫無(wú)目的的語(yǔ)言表達(dá)方式，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，很可能掛斷你的電話。

　　2、對(duì)于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人電話銷(xiāo)售人員與他們溝通是要注意語(yǔ)言一定要條理，語(yǔ)速也不要太快，強(qiáng)調(diào)一些事實(shí)和數(shù)據(jù)。切忌語(yǔ)言雜亂無(wú)章，說(shuō)話太隨意，和加入自己的一些主觀判斷，這樣會(huì)給客戶(hù)不可靠的影響，也會(huì)導(dǎo)致你銷(xiāo)售活動(dòng)的失敗!

　　電話銷(xiāo)售不同于面對(duì)面的銷(xiāo)售，判斷一個(gè)人的性格只能是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)方式，語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)等方式來(lái)判斷。做好判斷是一個(gè)電話銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)。如何做的更好只能是看銷(xiāo)售人員的自身素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)的積累。作為電話銷(xiāo)售人員最忌諱對(duì)不同的人采用千篇一律的銷(xiāo)售語(yǔ)言和方式，那樣你就不是一個(gè)合格的電話銷(xiāo)售人員，而只是一個(gè)“錄音機(jī)”。

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　　判斷對(duì)了對(duì)方的性格，我們就可以比較有信心的向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品或服務(wù)。這是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最主要的環(huán)節(jié)。因此我們介紹業(yè)務(wù)是每一句話都要是對(duì)的，是經(jīng)過(guò)深思熟慮提煉出來(lái)，不要有一句錯(cuò)誤的話。如果出現(xiàn)錯(cuò)誤的語(yǔ)言對(duì)方就不會(huì)信任你，你的銷(xiāo)售行為也不會(huì)成功。在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該堅(jiān)持的原則：

　　1、前三句話要把你的來(lái)意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對(duì)方，要清楚，不要羅嗦。

　　2、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語(yǔ)言要適當(dāng)潤(rùn)色，要有吸引力，語(yǔ)氣要恰當(dāng)加重，以引起對(duì)方的興趣。如果以上兩點(diǎn)處理不好，可能你還沒(méi)有介紹完你的產(chǎn)品對(duì)方已經(jīng)把電話掛斷了。

　　3、在語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等方面盡可能的配合對(duì)方，爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)良好的對(duì)話氛圍。

　　4、在對(duì)方的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域溝通時(shí)如果感覺(jué)自己的知識(shí)和能力與對(duì)方有差距，要采用請(qǐng)教式的語(yǔ)氣與對(duì)方溝通，進(jìn)而熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)，為推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準(zhǔn)備。從另一個(gè)方面講，這樣做也可以豐富自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，下次遇到同類(lèi)的客戶(hù)就可以輕松處理了。

　　5、對(duì)于對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶(hù)，你可以采用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)氣與其溝通，采用教誨式的溝通(要慎用)，用好了可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)你的信任，用不好容易引起對(duì)方的反感。

　　6、溝通過(guò)程要做到有禮、有節(jié)。

　　因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售人員代表是他的公司------電話銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言就是公司的形象，電話銷(xiāo)售人員的每一句話都體現(xiàn)了公司的實(shí)力和素質(zhì)。不論對(duì)方是怎樣的人和怎樣的語(yǔ)言表達(dá)方式，電話銷(xiāo)售人員都要控制好自己的情緒，做到有禮、有節(jié)。即使對(duì)方暫時(shí)不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，也要禮貌的讓對(duì)方留下你的聯(lián)系方式。在保留聯(lián)系方式上我比較傾向與給對(duì)方發(fā)傳真，這樣便于客戶(hù)保留，客戶(hù)一旦想聯(lián)系你，比較容易找到你的聯(lián)系方式。其次也可以給對(duì)方發(fā)郵件，盡量不采用直接讓客戶(hù)記電話這種方式。

　　因?yàn)檫@樣可能對(duì)方根本就沒(méi)記，只是出于禮貌沒(méi)有拒絕，還有可能是他記了，但沒(méi)有認(rèn)真保存，當(dāng)想聯(lián)系你的時(shí)候已經(jīng)找不到當(dāng)時(shí)的記錄了。在留下聯(lián)系方式后可以禮貌的掛斷電話了。在掛斷前要給客戶(hù)說(shuō)幾句祝福的話，而且一定要等對(duì)方先掛斷電話，電話銷(xiāo)售人員再掛斷。