電話銷售人員要具備的知識結構

　　好的男朋友需要了解自己、了解女友、了解情敵、了解當地風俗而獲得成功，而專業的電話銷售也一定要成為一個“懂自己”、“懂客戶”、“懂競爭對手”、“懂產業鏈”的“四懂專家”才能獲得客戶。

　　對于戀愛中的男孩子，了解自己對追求女孩子是十分重要的。如果你要請對方到家里吃飯，男孩子首先要了解自己家的情況。如果連自己家的住址、方位、柴米油鹽在哪里、自己父母的喜好都不知道，是完全沒法讓招待好女孩子的。

　　很多電話銷售人員想把產品賣給客戶，但是對自己的公司、產品等情況并不是很了解，對自己公司運營流程也不清楚，客戶一問三不知，這其實和招待客人到家搞不清楚柴米油鹽在什么地方并沒有什么區別。一個對自己家情況無知的男孩子無法做好主人，取悅女孩子，一個對自己公司、產品、流程不了解的銷售也無法說服客戶，讓客戶放心選擇，銷售人員第一步要做好的功課就是“懂自己”，自己在什么樣的一家公司里，自己的產品是什么、有什么優勢劣勢，在處理客戶的問題時，公司會走什么樣的流程等等，這樣就有可能像一個好主人招待好女孩子一樣讓自己的客戶放心。

　　男孩子追求女孩子的另外一招是要投其所好，這個前提是對女孩子的了解。很多男孩子成功的秘訣就是通過各種途徑了解到自己的對象。如果不了解對方的情況，失敗的概率很大。只有通過各種途徑了解，不斷地傾聽、不斷的理解，才有可能贏得心理的共鳴，不管家里有多少好吃的，但是要給女孩子她最喜歡吃的東西，這樣才能讓對方開心。

　　銷售人員很容易犯一個錯誤就是在了解自己的服務或者產品的種種優勢后不看對象地進行推銷，這就像把山珍海味推銷給素食主義者的女友，其結果也是可想而知。銷售人員通過各種途徑了解客戶，設身處地的傾聽，才有可能真正聽懂客戶的想法，理解其思考的邏輯，了解其推理的論據，也就自然知道對方的結論。如果想讓對方做出對你有利的決定，一定是順著對方的邏輯，糾正其論據，結論自然出來了，所有實現這個目標，對客戶的深入了解是基礎。

　　懂自己和懂對方，是追求女孩子成功的基礎，但是還不夠，要了解情敵，要了解風俗也是很重要的。對于一個銷售來說，懂競爭對手和懂產業鏈是很重要的。

　　了解其他追求者的情況在追求對象過程中也是很重要的，一家有女百家求，追求的過程往往是伴隨著競爭，很多人愿意通過女孩的“閨蜜”了解還有那些人在追求，都有什么招數，根據這些“情報”。針對性地制定自己的追求方案，一定要標新立異，一定要突出自己的特點，一定要體現自己的能力和誠意，女為悅己者容，這種差異化的招數，往往是制勝法寶。

　　對于準備贏得客戶的銷售人員，道理其實是一致的。競爭對手的產品是什么、優點缺點是什么，競爭對手會通過什么樣的方式來說服客戶，都必須是要做深入的研究，如果對競爭對手的招式了解清晰，自己的出招自然會有備而來，勝算就會大一些。

　　除了以上三點外，請女孩子吃飯還有其他的講究，和誰一起去，選擇什么地方，選擇什么標準也是很重要的。伙伴選錯了，女孩子不高興，標準高了，可能女孩子認為你窮大方不會過日子，標準低了，會認為吝嗇，不真誠。其實在一個地方，特定的階段，請人吃飯，選擇場地、檔次其實是有一定的信息在里面的，一般地，有一個約定俗成的標準，在什么階段，到什么地方，做什么事情，對這個不了解，往往會做出一些讓對方不滿的事情來。實際上，懂自己、懂對方、懂競爭對手還不夠。作為銷售，還需要對自己的所處的行業以及產業鏈有清晰地認知和了解。

　　銷售人員在提供方案的時候，也需要對行業有個大致的了解，任何一個公司不是孤立的，它都是在某一個產業鏈里面的某一個環節，他們需要解決的問題其實除了自己的問題以外也是產業鏈的問題，同時，他們的選擇范圍除了你和你的直接競爭對手的外，還有很多的替代方案。因此，如果希望你的客戶選擇你的方案，那么你要和他有同樣的視角，有同樣的思考邏輯，因此了解行業和產業鏈就是很重要的做法。