利用購(gòu)物心理定價(jià) 避免“聞價(jià)色變”

　　作為商家來(lái)說(shuō)，無(wú)論采取什么樣的定價(jià)策略，最終目的都是賺錢(qián)，這就要求價(jià)格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷(xiāo)售。所以要保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，就要從源頭開(kāi)始做起，大批量直接采購(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營(yíng)效率，爭(zhēng)取廠家讓利等措施，千方百計(jì)降低成本，實(shí)行薄利多銷(xiāo)，以低價(jià)取勝，這是基礎(chǔ)。

　　以低價(jià)吸引顧客大批購(gòu)買(mǎi)自己的某種產(chǎn)品，同時(shí)，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利。比如，現(xiàn)行許多“洋超市”都把電器商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客，而在個(gè)種輔助設(shè)備上賺會(huì)利潤(rùn)。這也值得借鑒。

　　只是將價(jià)格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多得感覺(jué)。例如標(biāo)價(jià)198元和標(biāo)價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺(jué)，其實(shí)相差只有2元，只占1%。這是非常典型的利用人的心理的方式。

　　再比如，有一個(gè)超市的奶粉500g裝，定價(jià)9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價(jià)8.50元，一時(shí)銷(xiāo)路看好，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格。仔細(xì)算一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者單位定價(jià)相差無(wú)幾，而且后者還略高一些。

　　根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)得時(shí)間、數(shù)量，來(lái)決定是否給予折扣，折扣多少的定價(jià)策略。許多商店推出的“換季大甩賣(mài)”就屬于這種類(lèi)型。這種定價(jià)運(yùn)用得當(dāng)不僅可以吸引消費(fèi)者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過(guò)少等情況，使店面常見(jiàn)顧客盈門(mén)。

　　以上都是一些利用購(gòu)物心理定價(jià)的基礎(chǔ)套路，在實(shí)踐中可以適當(dāng)采用，頗有成效。

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　　當(dāng)顧客試穿服裝時(shí)，導(dǎo)購(gòu)需要做好一些配合的工作。比較得體的做法是，引導(dǎo)顧客到試衣間外，靜候顧客試衣，顧客走出試衣間時(shí)，為其整理，主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈等。恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)也非常重要，評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

　　(1)察言觀色，要時(shí)時(shí)觀察顧客的表情和反應(yīng)。

　　(2)提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

　　(3)與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。