開(kāi)服裝店成功的秘訣：提高顧客試穿率

　　1、要掌握專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

　　每一件產(chǎn)品都有它的獨(dú)特價(jià)值，有它的需求人群。在推銷(xiāo)之前,不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和賣(mài)點(diǎn)、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標(biāo)顧客群。 這樣，我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)，就能準(zhǔn)確輕松地幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來(lái)，讓顧客真正體驗(yàn)到你深厚的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無(wú)形之中，也增加了顧客購(gòu)買(mǎi)的信心。

　　不僅如此，產(chǎn)品不僅是用來(lái)“看”的，更是用來(lái)“穿”的，再好看的產(chǎn)品只有穿著舒服，我們的顧客才會(huì)有可能去接受我們的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)要自己去試穿產(chǎn)品，只有你自己試穿了，你才會(huì)有直接的感受。有些導(dǎo)購(gòu)員朋友們往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是只是會(huì)試穿自己喜歡的款式，同時(shí)在向顧客推薦時(shí)會(huì)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的去推薦自己喜歡的款式，結(jié)果造成了自己喜歡的款式自己很了解，這個(gè)款式也很快被銷(xiāo)售出去了，而自己不喜歡的產(chǎn)品卻永遠(yuǎn)成了滯銷(xiāo)品。所以我們要學(xué)會(huì)試穿所有的產(chǎn)品，同時(shí)要提煉每一個(gè)款式的賣(mài)點(diǎn)，這樣做才能使我們的產(chǎn)品做到“百花齊放”。

　　2、要成為顧客的時(shí)尚顧問(wèn)

　　成為顧客的時(shí)尚顧問(wèn)，不僅要求導(dǎo)購(gòu)員既要懂得產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)知識(shí)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)更要懂得流行趨勢(shì)與時(shí)尚搭配。很多老顧客在再次消費(fèi)的時(shí)候喜歡找上一次接待過(guò)他的導(dǎo)購(gòu)員，原因就是上次那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員給她推薦的衣服令她非常的滿意，而從使她對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生了信賴感。導(dǎo)購(gòu)員可以經(jīng)常閱讀一些時(shí)尚雜志，了解一些時(shí)尚流行趨勢(shì)和搭配知識(shí)，對(duì)色彩和款式風(fēng)格有獨(dú)到的了解，特別是整體的搭配，這對(duì)許多顧客來(lái)說(shuō)是一片空白，如果我們的導(dǎo)購(gòu)能夠適時(shí)的給予顧客建議，更能提高成交率。

　　如果當(dāng)我們遇到兩款服裝都適合顧客的時(shí)候，我們要優(yōu)先給顧客推薦價(jià)格相對(duì)便宜的，這樣容易使顧客對(duì)你產(chǎn)生信賴感。這樣能產(chǎn)生信賴感的原因是人們購(gòu)物總是認(rèn)為“賣(mài)的要比買(mǎi)的精”，所以當(dāng)你給顧客推薦價(jià)位相對(duì)較高的衣服時(shí)，他們往往會(huì)誤以為導(dǎo)購(gòu)員在沖銷(xiāo)售，而沒(méi)有真心實(shí)意在為他選購(gòu)。當(dāng)遇到兩款都合適價(jià)格都差不多的時(shí)候，我們優(yōu)先給顧客推薦庫(kù)存量大，這樣可以幫助我們有效的分解庫(kù)存壓力。

　　3、正確判斷顧客身份特征

　　如果是一名新顧客，他進(jìn)店之后必定是喜歡東張西望，問(wèn)這問(wèn)那，對(duì)于這種顧客，導(dǎo)購(gòu)員先要打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷(xiāo)產(chǎn)品。而對(duì)于對(duì)老顧客來(lái)說(shuō)，則可以直奔主題，重點(diǎn)推薦新品，同時(shí)熟練的推薦店內(nèi)正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)。

　　顧客還分為時(shí)尚需求型與品牌需求型。一般而言，品牌需求型的顧客對(duì)產(chǎn)品與時(shí)尚不是很了解，并不一定知道自己適合穿什么款式，但他們對(duì)品牌比較關(guān)注，所以面對(duì)這樣的顧客，導(dǎo)購(gòu)員可以大膽地向其推薦我們產(chǎn)品并“鼓勵(lì)試穿”，一般而言，面對(duì)這樣的顧客我們的成交率會(huì)比較高。如何面對(duì)那些占了顧客群中大多數(shù)的時(shí)尚需求型的顧客呢，這類(lèi)顧客對(duì)當(dāng)季的流行趨勢(shì)特別的了解與關(guān)注，他們自己了解自己適合穿什么款式和顏色，但是他們對(duì)品牌的要求并不是很高。面對(duì)這樣的顧客，我們導(dǎo)購(gòu)員一定要記住，我們最多給他們推薦兩個(gè)款式，如果顧客對(duì)我們的推薦不認(rèn)可，我們千萬(wàn)不要再推薦第三個(gè)款式，因?yàn)檫@樣很容易讓顧客產(chǎn)生反感。