店鋪必讀：《終端商品管理手冊(cè)》

　　一、充分發(fā)揮暢銷(xiāo)款的潛力，突出主推。

　　1、為什么要主推

　　也就是說(shuō)，店鋪70%的利潤(rùn)來(lái)自于暢銷(xiāo)款。

　　這給我們什么啟示?——充分發(fā)揮暢銷(xiāo)款的潛力，暢銷(xiāo)款主推做得好，也就抓住了銷(xiāo)售的主體!

　　從銷(xiāo)售的角度分析

　　主推不明確——賣(mài)什么缺什么，缺什么補(bǔ)什么——總在補(bǔ)貨、總在缺貨

　　主推明確——推什么賣(mài)什么，賣(mài)什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨

　　從庫(kù)存的角度分析

　　主推不明確——所有款式平均對(duì)待——大量備貨、大量庫(kù)存、大量缺碼

　　主推明確——推什么賣(mài)什么，賣(mài)什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨

　　主推明確——突出重點(diǎn)有詳有略——暢銷(xiāo)貨品充足、平銷(xiāo)款備貨減少、絕對(duì)庫(kù)存減少

　　2、主推什么?

　　主推款 = 暢銷(xiāo)款嗎?

　　主推款：推得動(dòng)、有的推、值得推——主動(dòng)地、預(yù)測(cè)性的、有準(zhǔn)備的。

　　暢銷(xiāo)款：店里已經(jīng)暢銷(xiāo)的(經(jīng)常缺貨)——被動(dòng)的、應(yīng)急的、經(jīng)常準(zhǔn)備不足。

　　3、怎么主推?

　　從貨品管理的角度

　　主推從訂貨開(kāi)始，暢銷(xiāo)款預(yù)測(cè)、訂足量，并記下您看好的理由，以便銷(xiāo)售時(shí)突出賣(mài)點(diǎn)。

　　主推的重點(diǎn)在于店鋪陳列與導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]，訂貨者需通過(guò)培訓(xùn)將主推信息傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu)。

　　及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)趨勢(shì)，及時(shí)補(bǔ)貨，不要等到缺色斷碼了才補(bǔ)貨;銷(xiāo)售周期長(zhǎng)的暢銷(xiāo)款始終不要斷貨，這是利潤(rùn)的主要來(lái)源。

　　如果發(fā)現(xiàn)主推款實(shí)際銷(xiāo)售不如預(yù)期，及時(shí)分析原因，采取補(bǔ)救措施或進(jìn)行促銷(xiāo)，盡量減少絕對(duì)庫(kù)存。

　　從人員管理的角度

　　一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵(lì)員工、樹(shù)立員工對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。

　　銷(xiāo)售好的店鋪：客戶(hù)、導(dǎo)購(gòu)眼里的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，信心足，進(jìn)貨多，退貨少。

　　銷(xiāo)售差的店鋪：客戶(hù)、導(dǎo)購(gòu)眼里的產(chǎn)品缺點(diǎn)多，抱怨多，進(jìn)貨少，退貨多。

　　怎樣由銷(xiāo)售不好向好邁進(jìn)?我們說(shuō)：“思路決定出路”，人員培訓(xùn)是關(guān)鍵。

　　舉例來(lái)說(shuō)：(關(guān)于AA款——往季暢銷(xiāo)經(jīng)典翻單款，A類(lèi)中的A類(lèi)款。)百貨L081：2013年9——11月：3個(gè)月銷(xiāo)售172件，平均每天將近2件;

　　2013年3——11月：10個(gè)月銷(xiāo)售785件，平均每天2.6件;

　　2013年3月——5月：已銷(xiāo)售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以來(lái)平均每天3.5件。

　　有客戶(hù)到百貨，看了一圈以后對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“怎么盡是些老款?”

　　導(dǎo)購(gòu)信心十足地說(shuō)：“這是我們的經(jīng)典款，我們賣(mài)得很好的!”

　　要是在以前，導(dǎo)購(gòu)抱怨還來(lái)不及，是什么讓導(dǎo)購(gòu)如此信心十足呢?

　　——培訓(xùn)!(直營(yíng)店的使命、降低風(fēng)險(xiǎn)的商品策略、能推得動(dòng)的事實(shí))

　　作為一名導(dǎo)購(gòu)，你不能改變產(chǎn)品本身，能改變的是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。

　　——有客戶(hù)說(shuō)：“我們是縣城，不像你們有那么多流動(dòng)顧客，賣(mài)多了老顧客有意見(jiàn)!”

　　買(mǎi)與賣(mài)是兩回事。不同的顧客在買(mǎi)，同樣的導(dǎo)購(gòu)在賣(mài)，你覺(jué)得是老款，顧客不一定這么看，一個(gè)城市有多少人啊?即使有人這么說(shuō)，那又占多大比率呢?

　　重要的是你如何看待這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槟憧梢砸龑?dǎo)!這是大眾品牌，不是個(gè)性化品牌，大量的顧客穿某些款，傳遞著這個(gè)品牌的信息：“這就是xx!”有利于形成品牌效應(yīng)。

　　有了這樣的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)購(gòu)在店鋪里才不會(huì)受少數(shù)人的影響。 

　　4、怎么檢驗(yàn)店鋪主推?

　　從陳列看主推

　　一看陳列了哪些主推款，二看還有哪些暢銷(xiāo)的主推款沒(méi)有展示出來(lái)，三看展示的方式與搭配是否突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，四看款類(lèi)是否均衡(避免成為連衣裙專(zhuān)賣(mài)店)。

　　從銷(xiāo)售報(bào)表看

　　主推一看主推款的銷(xiāo)售比率，二看銷(xiāo)售了那些主推款，三看還有那些主推款沒(méi)有銷(xiāo)售，四看銷(xiāo)售的款類(lèi)是否均衡。

　　小結(jié)：真正成熟的品牌基本不翻單，實(shí)行全額訂貨，這也是各個(gè)品牌以后努力的方向。

　　二、充分利用數(shù)據(jù)分析，做好商品管理。

　　要想促進(jìn)銷(xiāo)售，商品重要嗎?——重要!

　　要想控制庫(kù)存，商品管理重要嗎?——很重要!

　　要想管好商品，數(shù)據(jù)分析重要嗎?——非常重要!

　　可是在實(shí)踐中，我們的加盟商還有很多在憑著感覺(jué)訂貨、管貨。

　　21世紀(jì)的商業(yè)時(shí)代，別人已經(jīng)在利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息、利用各種數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)，如果我們還在憑感覺(jué)、拍腦袋管貨，勢(shì)必是不行的。

　　1、健全帳務(wù)登記制度

　　了解用電腦通過(guò)數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)做帳的客戶(hù)與利用excel表格處理數(shù)據(jù)的客戶(hù)量，建議用電腦，可以靈活進(jìn)行計(jì)算、累加，進(jìn)行款類(lèi)比、色比、碼比的分析。

　　目前單店客戶(hù)以手工帳為主，所以以手工帳為例：

　　銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表——記錄每天的銷(xiāo)售明細(xì)，包括款號(hào)、顏色、尺碼、件數(shù)、金額。

　　進(jìn)銷(xiāo)存明細(xì)帳——記錄每款的進(jìn)銷(xiāo)存明細(xì)，要求有銷(xiāo)售的顏色、尺碼累計(jì)。

　　營(yíng)業(yè)額流水帳——紀(jì)錄每天的天氣、銷(xiāo)售數(shù)量、金額、平均折扣，并附總結(jié)。

　　交接班點(diǎn)數(shù)本——記錄店鋪每天的庫(kù)存變化及庫(kù)存分布。

　　健全以上登記制度，訂貨時(shí)我們所需要的暢銷(xiāo)款分析，顏色比、尺碼比以及天氣依據(jù)，就都可以從以上數(shù)據(jù)中統(tǒng)計(jì)而來(lái)。

　　2、了解公司貨品政策

　　經(jīng)常有客戶(hù)說(shuō)：“暢銷(xiāo)款補(bǔ)不到貨呀，公司為什么不多下單、早翻單?”客戶(hù)服務(wù)人員可能會(huì)對(duì)您說(shuō)：“您要多訂貨、早點(diǎn)補(bǔ)貨呀!”

　　這是一對(duì)永恒的矛盾。并不像您想象的那么簡(jiǎn)單，很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理：“沒(méi)經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，誰(shuí)有100%把握斷定他一定非常暢銷(xiāo)?多下單、早補(bǔ)貨的風(fēng)險(xiǎn)有多大?”

　　20%是一個(gè)可以促進(jìn)銷(xiāo)售、控制庫(kù)存的比例。舉例來(lái)說(shuō)：本級(jí)進(jìn)貨共20萬(wàn)，當(dāng)季末收倉(cāng)時(shí)，如果能將庫(kù)存控制在4萬(wàn)以?xún)?nèi)，則為合理庫(kù)存。

　　在了解公司商品政策之前，要提醒大家一點(diǎn)，以往大家更多地從客戶(hù)自身角度看待問(wèn)題，而公司的商品政策不僅考慮客戶(hù)因素、還考慮公司整體發(fā)展與協(xié)調(diào)，會(huì)實(shí)行優(yōu)勝劣汰。

　　比如A類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)售好，進(jìn)貨多、退貨少;C類(lèi)客戶(hù)生意差，抱怨多，進(jìn)貨少、退貨多，您優(yōu)先誰(shuí)呢?

　　這是市場(chǎng)規(guī)則，只有不斷地引進(jìn)優(yōu)質(zhì)新客戶(hù)、培養(yǎng)潛質(zhì)客戶(hù)，讓公司的A類(lèi)客戶(hù)比例不斷增加，公司才有可能持續(xù)發(fā)展!

　　明白了這個(gè)道理，我們每代理一個(gè)品牌時(shí)，就要努力做公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，爭(zhēng)取更多支持。

　　說(shuō)到支持，公司最大的支持是——優(yōu)質(zhì)貨品的支持，因?yàn)榭蛻?hù)最大的利潤(rùn)來(lái)自于銷(xiāo)售，而銷(xiāo)售最有力的保障是暢銷(xiāo)貨品的供應(yīng)。

　　當(dāng)別人沒(méi)貨時(shí)你有貨，并且擁有更多新款、暢銷(xiāo)款，您就能占有先機(jī)。少數(shù)客戶(hù)希望商場(chǎng)活動(dòng)時(shí)公司能降低折扣供應(yīng)貨品，這種希望不太現(xiàn)實(shí)。

　　下單時(shí)主推款大量備貨，盡早上市，發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)趨勢(shì)盡早翻單;沒(méi)有把握的新款少量下單，盡早上市，一旦暢銷(xiāo)及時(shí)翻單。

　　發(fā)貨時(shí)訂單優(yōu)先(貨款未到除外)，A類(lèi)客戶(hù)優(yōu)先，退貨少的客戶(hù)優(yōu)先，貨款充足的客戶(hù)優(yōu)先。

　　訂單客戶(hù)配貨要點(diǎn)：優(yōu)先訂單，然后推薦部分本季暢銷(xiāo)翻單款、AA款(非訂單款上市比訂單客戶(hù)晚15——20天)。

　　新簽客戶(hù)配貨要點(diǎn)：以本季暢銷(xiāo)翻單款、AA款為主，結(jié)合配20%—30%的特價(jià)款(因新款比訂單客戶(hù)發(fā)貨晚，建議到展廳訂貨，訂貨同樣優(yōu)先)。

　　季內(nèi)換貨，20%調(diào)換。

　　總體來(lái)說(shuō)，實(shí)行這樣的商品政策，利用全國(guó)南北的時(shí)間差，讓公司與客戶(hù)庫(kù)存的大部分都是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的暢銷(xiāo)款，大大減少試驗(yàn)性的新款庫(kù)存，為的是共同抵御風(fēng)險(xiǎn)。如果您鐘愛(ài)新款，請(qǐng)充分利用訂貨會(huì)訂足新款。

　　3、利用數(shù)據(jù)分析，探索適合自己的商品管理方法。

　　通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，共同提高團(tuán)隊(duì)的暢銷(xiāo)款預(yù)測(cè)水平、銷(xiāo)售主推水平、庫(kù)存處理水平。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過(guò)程中進(jìn)步!

　　“失敗是最好的老師”，只有經(jīng)歷過(guò)才能更清晰地知道怎么做。每位客戶(hù)需要研究自己的數(shù)據(jù)，這個(gè)積累經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過(guò)程必須由自己來(lái)完成，誰(shuí)也無(wú)法替代。