促銷：促銷種類與技巧

　　人員推銷就是通過售貨員或推銷員直接與消費(fèi)者見面，向他 們傳遞資訊，介紹商品與勞務(wù)知識、引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣， 以促進(jìn)消費(fèi)者購買。這種促銷，傳遞資訊準(zhǔn)確、針對性強(qiáng)、反饋資訊及時準(zhǔn)確，它的不足之處是要受到人員、專業(yè)人員數(shù)量以及 較高費(fèi)用的限制。

　　人員促銷還包括邀請、聘請有關(guān)專家、顧問向 消費(fèi)者進(jìn)行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費(fèi)者之間互相介紹與資訊交流引起的購買現(xiàn)象。除了人員促銷外，還有廣告、營業(yè) 推廣與公共關(guān)系等間接手段促銷。其中廣告是借助於報(bào)紙、雜志 、廣播、電視等媒介物體向消費(fèi)者傳遞資訊的，它不受時間與空間的限制，也不需要多少人力，正可以弭補(bǔ)人員促銷的人力、活動范圍的局限。

　　營業(yè)推廣是通過一系列的措施刺激消費(fèi)者的購買 欲望和購買行為，如贈送樣品、價(jià)格優(yōu)惠、獎勵銷售、廉價(jià)包裝等。公共關(guān)系是通過公關(guān)人員廣交朋友、樹立企業(yè)信譽(yù)、調(diào)解企 業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系、主動游說客戶等方式達(dá)到促銷目的。

　　企業(yè)促銷活動是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是 孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的 體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果，同時，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進(jìn)行促銷。

　　推銷技巧的內(nèi)容為：如何安排銷售計(jì)畫和分配銷售時間，如 何保持同原有顧客的關(guān)系，如何尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，如何把 企業(yè)的產(chǎn)品說成是為了顧客的利益，如何寫好推銷信函和備忘錄，如何結(jié)束一項(xiàng)銷售而又得到新的訂貨，如何分析顧客的購買動機(jī)，如何應(yīng)付和處理銷售工作中遇到的困難，如何收集顧客的意 見和競爭者的情報(bào)資料，如何使用銷售工具和器材，如何注意個人舉止風(fēng)度等。并善於了解用戶的難處;善於選擇合適的時機(jī)， 進(jìn)行充分的生意洽談;善於接近和說服用戶，取得用戶信任;敢 於沖破價(jià)格障礙，適時報(bào)價(jià)等等。