關于價格促銷的定位策略

　　在店鋪的一些打折活動中，你有沒有見過在標價上的區(qū)別呢?那你認為是標注“打折比例”好呢，還是標注“打折后的售價”好呢?那么久看看對打折定位的深入研究。

　　商業(yè)的現(xiàn)實是競爭。在現(xiàn)代的商業(yè)經(jīng)濟里，廠商間的信息是比較對稱的，你會的技術我也會，你能賣的東西我也能賣，觸目所及皆是紅海，而藍海就好像是海市蜃樓，遠遠沉浮在黃沙漫天的地平線上若隱若現(xiàn)，就和夢中的烏托邦差無分別。

　　當產(chǎn)品愈來愈同質(zhì)化，差異化戰(zhàn)略行之無效的時候，廠商間只好祭出“促銷”法寶，天女散花般地撒出銀兩，面對面肉搏廝殺，即便是血流成河也難以罷手。這就是商業(yè)競爭的現(xiàn)實，在中國，這種現(xiàn)實更是常態(tài)，從“歡慶中秋”到“新春志喜”，從“公司五周年慶”到“神舟五號升空舉國歡騰”，琳瑯滿目不一而足，有時幾乎要懷疑自己是不是無意中看見了諸如“慶祝丈母娘生日大減價”或是“本公司香港上市成功”這樣的促銷理由了。

　　在學理上，“促銷”基本上可以分為“銷售促進”和“價格促銷”兩大類。“銷售促進”指的是諸如買大送小、點券、獎券、折價券等這種將商品和其他物件加以捆綁銷售的做法;“價格促銷”指的是讓實際售價低于標價，直接在價格上實惠顧客。

　　這兩種方法各有千秋，相同之處就是通過短期的資源消耗戰(zhàn)，以達到吸引消費者或是打擊競爭者的目的，因此都只能是短期策略。在促銷期過了之后，搭配的贈品不再贈送，促銷點券期限已過，而商品價格也勢必要返回正常水平，否則將會嚴重影響廠商的利潤率。但是與此同時，顧客在品嘗了促銷的甜頭后，基于理性預期理論，他們的心中必然形成新的期待，尤其是“價格促銷”，當價格必須回升時，顧客可能無法適應新價格和預期價格之間的心理落差，因而降低再度惠顧的意愿。如果真發(fā)生這樣的事，那就是標準的“偷雞不著蝕把米”了!

　　對消費者最具吸引力的“促銷定價”方法，換言之，能在促銷期間誘發(fā)比較大的購買意愿的方法，同時在促銷結(jié)束價格返回正常水平之后，哪一種“促銷定價”方法的后遺癥最小，即相對比較不會降低促銷商品的期望價格，從而保護該商品的品牌價值。他們通過四個科學實驗，以期觀察“價格促銷”的定價方法，究竟是采取“折扣比例”的表達方式好，還是“直接標出打折后售價”的表達方式好。