該扔就得扔了的營銷模式

　　在希臘神話中諸神對“荒謬”的懲罰，往往讓人忍俊不禁，尤其是對一個被永久性放逐的人絲毫不留情，必須讓他徒勞而無止境地重復(fù)被消解了意義的苦役。西西弗斯就這樣，他好不容易一步一步把一塊巨石推上山頂，卻因重力的作用，巨石很快又滾下山去。無奈，他不得不一次又一次的重復(fù)這既無效也無望的勞動。

　　有觀點認(rèn)為，無序的反復(fù)其實也是諸神的悲劇。是不是悲劇，我們不關(guān)心，我們關(guān)心的是西西弗斯為什么遭受這種懲罰方式。或許是因為，他固有的高傲但不高貴，自信卻又自負(fù)，上進(jìn)卻不上心的另類“荒謬”吧。

　　在我們現(xiàn)實的營銷市場中，似乎有很多和西西弗斯一樣“荒謬”標(biāo)簽束縛，不停地上去又不停地下來，始終找不到合適的營銷模式。固然模式非一個標(biāo)準(zhǔn)就能萬事大吉，但沒有標(biāo)準(zhǔn)似乎萬事也不會順暢。

　　營銷本質(zhì)是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值，以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。管理大師彼得·德魯克曾說，創(chuàng)造客戶是企業(yè)的首要目的，而市場營銷與創(chuàng)新則是實現(xiàn)這一目的所必須的兩個手段，前者是通過創(chuàng)造新的產(chǎn)品來“創(chuàng)造市場”，后者則是為新的產(chǎn)品“找到市場”。

　　該扔就得扔了

　　一個企業(yè)開展?fàn)I銷活動要解決的根本問題是如何滿足消費者的需求;但解決這個根本問題需要進(jìn)行價值創(chuàng)造，這正是營銷的本質(zhì)或者營銷活動的本質(zhì)。基于此，除上述模式外，關(guān)系營銷、連鎖營銷、品牌營銷、深度營銷、整合營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、文化營銷等，渾然形成一個陣營龐大的“營銷世家”。但是，看似層出不窮的模式，卻讓營銷模式陷入了一個“不思進(jìn)取”的困惑。觀念陳舊、盲目跟進(jìn)、規(guī)范缺乏……

　　目前，中國的很多企業(yè)在營銷中，盡管都意識到都“以消費者需求為中心”的現(xiàn)代營銷導(dǎo)向，但事實上生產(chǎn)經(jīng)營過程中，營銷工作仍然奉行著傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念和推銷觀念等陳舊的營銷觀念，這使得企業(yè)在營銷過程中，盲目地進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，其結(jié)果是躑躅不前。有時候，營銷理念傳播與世界同步，營銷行為獨特并與理念偏離。營銷環(huán)境復(fù)雜多變，流通業(yè)態(tài)與水平參差不齊，消費者差異大，理性的與盲從的消費者并存。

　　要消除這種背離還需要一個過程：一方面需要以時間來換取空間，另一方面企業(yè)要持續(xù)進(jìn)行文化理念的系統(tǒng)整合與管理，才能使先進(jìn)的營銷理念在企業(yè)真正落地生根，做到言行合一。

　　好的營銷模式是必須要不斷學(xué)習(xí)，不斷升級的。以此要么為顧客提供更多、更新的價值，要么比競爭對手更有效率。營銷模式的創(chuàng)新與和重構(gòu)也必須回到這兩個落腳點，這也是企業(yè)營銷的基點——顧客+競爭。所以，所謂企業(yè)營銷模式創(chuàng)新，與其他經(jīng)營模式或商業(yè)模式創(chuàng)新一樣，就是要找到提高顧客讓渡價值的源泉和方法。具體而言就是發(fā)現(xiàn)消費者需求的規(guī)律，然后采取措施和辦法加以滿足。

　　該出手就得出手

　　一般來說，傳統(tǒng)的營銷模式，如以產(chǎn)品捆綁為核心的產(chǎn)品組合營銷、以降價為主的促銷策略和依托于渠道控制力的渠道營銷等，在推廣標(biāo)準(zhǔn)化的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時屢試不爽，但面對注重服務(wù)價值、強調(diào)個性化需求滿足的新業(yè)務(wù)時，這類粗線條的營銷模式無法對用戶需求面面俱到，從而導(dǎo)致新業(yè)務(wù)價值沒有得到有效的傳遞。

　　在2013年，李克強總理就指出過，要加快轉(zhuǎn)變政府職能，向市場放權(quán)、為企業(yè)松綁，用政府權(quán)力的“減法”換取市場活力的“加法”，這些代表2014年中國經(jīng)濟(jì)要升級，產(chǎn)業(yè)升級和消費升級是兩大支柱——而兩大支柱的升級必然由企業(yè)的營銷作為核心驅(qū)動力。因此，研究并預(yù)判中國營銷升級的模式、要素和方法，就成為國家、社會和企業(yè)的共性需求。

　　那么對于一個企業(yè)來說，如何做營銷減法助推營銷模式升級呢?把市場分成若干小塊，把對手成功搶占市場減掉，把不內(nèi)行的業(yè)務(wù)減掉，將主要精力與資聚焦在最擅長的業(yè)務(wù)上，營銷中的減法，就是企業(yè)在運營上要進(jìn)行“精兵簡政”。留住核心客戶，剔除忠誠度不足的經(jīng)銷商;精簡人員，提高工作效率;少做沖動性決定，多做市場調(diào)查;減少復(fù)雜的營銷分析，利用冷靜和睿智來決策。總結(jié)起來就是用最少的資源辦最多的事。船小好調(diào)頭，敢于在營銷上做減法，才能讓企業(yè)保持活力，不被龐大而僵化的公司體制所拖累，使其在市場環(huán)境中更具靈活性，及時規(guī)避市場風(fēng)險，捕捉市場機遇。

　　這就要求服裝企業(yè)首先要做出判斷，判斷是機會還是威脅，判斷企業(yè)現(xiàn)在的能力是否適應(yīng)競爭環(huán)境—判斷的前提是企業(yè)的實際情況，而不是與競爭對手進(jìn)行對比之后判斷到底是威脅還是機會。被看似有利可圖的商業(yè)機會吸引，然后主動出擊，但卻啟用了一個錯誤的商業(yè)模式，這是許多企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中尋求增長卻最終失敗的原因。反過來說，企業(yè)未能抓住商機，那么這無異于浪費金錢，尤其是市場低迷之時，企業(yè)可能會從此一蹶不振。這就意味著，如果新的商業(yè)機會需要采用一種新的營銷模式——這種模式的利潤空間較大，整體架構(gòu)較小，或者它能在很大程度上提高企業(yè)的資源運行速度，那么企業(yè)就可以信心十足地設(shè)立一個獨立的部門，按照新的商業(yè)模式運營。

　　其實，每個營銷模式都有自己的局限，它只適用于某個經(jīng)濟(jì)狀態(tài)之下，不存在普遍存在、始終有效的營銷模式。經(jīng)濟(jì)狀態(tài)發(fā)生改變，營銷模式隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，原來模式的局限也被自然化解。這也提醒我們在學(xué)習(xí)，改變每個營銷模式時，不能脫離它對應(yīng)的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，需要找到一個合理的生活循環(huán)。否則只會西西弗斯一樣，“荒謬的英雄”始終推著巨石上山卻又始終推不倒終點，永無止境地曝曬在烈日之下，無法擁有普羅米修斯式的那般崇高與莊嚴(yán)。

　　有時候，服飾市場如戰(zhàn)場，一個企業(yè)行之有效的營銷模式，只要準(zhǔn)定義和選擇你的市場，找到自己獨一無二的戰(zhàn)略，找到自己的市場空隙長驅(qū)直入，是可以打硬仗，可以打勝仗的。這也是這個企業(yè)營銷在做減法，放棄大家都搶的大路，找到自己的獨木橋梁，在大同的世界中做到大不同，很容易脫穎而出。