主動溝通一問二聽三分享成就銷售冠軍

　　67歲邢老太稱賣保險要“理直氣壯”

　　在美國有個備受推崇的壽險營銷泰斗——梅弟，如今已經90多歲的他至今仍活躍在保險一線，被人稱為銷售巨人。在福州，也有一位在保險行業內被稱為“蓮妹”的太平人壽高級經理——邢火蓮，同樣激情四射，她的座右銘是——夕陽無限好就是不服老。在業內名氣不小的她今年67歲，是公司年齡最長的保險代理人，雖然退休后才入行，但憑著勤奮和專業，理直氣壯賣保險，去年完成標準保費達250萬元，成為福建分公司的銷售冠軍。

　　最年長代理人成銷售冠軍

　　2006年，邢火蓮加入太平人壽，當年標準保費就達60多萬元，去年標準保費已達近250萬元。她從2010年起已連續四年標準保費超過百萬元，成為福建分公司名副其實的銷售冠軍，同時她也是太平人壽系統中最年長的百萬元級精英。

　　與房地產、汽車、珠寶年度銷售冠軍動輒上億元的銷售額相比，250萬元的標準保費收入看似微不足道，但實際上含金量很高，因為這些保費都是需要交20年的，這就意味著其為公司創造了5000萬元的保費。

　　業績的高速增長使邢火蓮收獲了無數的榮譽：分公司首位連續四年達成百萬元的精英，其本人及所轄團隊連續七年入圍分公司十大風云人物及團隊，總公司月度十杰，總公司四星會終身會員，總公司金牌講師，分公司高峰會會長等。她連續七年入圍美國百萬圓桌會議——一個壽險營銷員畢生努力追求的榮譽。

　　賣保險要“理直氣壯”

　　俗話說，沒有金剛鉆，別攬瓷器活。邢火蓮在日常營銷中積累起來的銷售技巧如今爐火純青，隨時隨地都能與人交流。她把自己營銷經銷總結為類似中醫問診的模式，即“一問二聽三分享”，然后再針對性挖掘客戶需求。

　　2012年邢火蓮乘飛機從上海返回福州，鄰座的是一位四十多歲的上海乘客。當時邢火蓮剛參加完表彰大會，這位乘客則是到福州出差。在交談中乘客得知她是賣保險的，而且業績做到當地第一名時甚是驚訝。邢火蓮順便問他對保險的看法，一談起保險，乘客就打開了話匣子，抱怨說保險是“騙人”的，雖然很多人找他推銷，但都被他拒絕了。聽完乘客介紹后邢火蓮就在飛機上向他系統地介紹保險。經過一番長談，下飛機后客戶主動向她要了一張名片，并留了聯系方式和出生年月，并讓她先做一份保險規劃書。邢火蓮及時發了一份健康險電子規劃書給客戶，事后客戶向她投了一份20萬元保額的重疾險。

　　邢火蓮在退休前并未與保險打過交道，她原是一位小學語文老師。2003年愛人病故，此前女兒幫父親買了一份健康險，保險公司及時給予賠付。這讓邢火蓮對保險的看法大為改觀。2004年退休后閑著無事，向來愛學習的她決定做點事情。當時她看到一則分類廣告小信息，保險公司招聘業務員，年齡要求放寬至55歲，而且老師優先。她剛好符合條件，就主動走進保險公司。當然她的決定得到兩個女兒及所有朋友的反對，女兒事業有成，收入穩定，大家都勸她在家安心養老。

　　“一人賣保險，全家不要臉。”這是保險代理人的自嘲，也反映了社會對保險業存在著誤解。邢火蓮說，做一件事之前要對其有所了解，自己都不認同，肯定做不好。賣保險不是丟臉的事，沒必要低聲下氣求人，而要“理直氣壯”高姿態營銷，因為在她眼里，保險是幫助別人拿走擔憂，達成心愿，是做好事。

　　用專業消除“太貪心”誤解

　　僅憑熱情還不夠，保險畢竟是個專業活，需要把合適的產品推薦給合適的人。邢火蓮對第一位客戶記憶猶新：當時這位客戶已給孩子買了一份保單，也正是這位客戶的成功簽單給她平添了不少鼓舞和自信。不久后，邢火蓮了解到這位客戶經濟能力實際上比以前大有提高，其早前在別處所保的保險保額偏低，只有20多萬元，后來隨著收入的增加，保障也應相應增加，于是邢火蓮提醒他追加保單。客戶因此認為邢火蓮貪心，不愿再聯系。邢火蓮并不氣餒，給這位客戶發了這樣一條短信：也許您認為我貪心，但其實我是在為您擔心。若遇到風險，經濟收入高的人損失更大。同時她約客戶再次見面解釋。這位客戶最后答應見面，經過一番解釋，客戶最終辦理了一份高保費的高額保單。如今這位客戶已為全家人上了保險，而且隨后還不斷加保，成了一位忠實的客戶。

　　邢火蓮說，與客戶分享后是否投保沒關系，關鍵應主動溝通，并從客戶自身條件等因素分析，盡量把合適的產品賣給合適的人。特別是保險合同中的免責條款、猶預期、寬限期等內容要跟客戶解釋清楚，這樣就不容易發生糾紛。

　　如今邢火蓮不但自己在一線營銷，而且還帶著一個30多人的團隊，還要準備課件四處講課，每天晚上基本上要八點過后才到家。不過她享受這個過程，覺得生活充實，很有意義。她說自己要“活到老，學到老，干到老”，不論做什么事都要善于學習。微信剛出來時她就注冊開通了，如今她每天早上6點左右起床，都會先花約半小時的時間看微信、發微信。現在她的微信粉絲已經近千人。她說，要學習新鮮的東西，才能跟上社會節奏，同時要勤奮地堅持做一件事。在保險營銷這條路上，她永不退休。