銷售員成功當面預約客戶技巧和注意點事項

　　當面預約客戶的秘訣：

　　所謂當面預約客戶，是指銷售人員與客戶當面約定拜訪的具體事宜，如見面的時間、地點、方式等。這種預約方式簡便易行，也極為常見。

　　銷售人員當面預約客戶的機會還是相當多的，如路上偶遇或需要再次面談等情況。當面預約客戶往往是在不期而遇或在第三方介紹的情況下抓緊時間進行的。這種預約客戶的方式既適合在陌生人中使用，又適合在熟人中使用。對于陌生人而言，一回生，二回熟，采用當面預約客戶的方式有助于與客戶建立初步的認識，從而消除客戶對陌生人的警戒心理，以便正式交談時容易形成融洽的談話氣氛，有助于銷售面談的順利進展。

　　一、當面預約八招

　　1.連續預約法

　　連續預約法，是銷售人員利用第一次當面預約時所掌握的有關情況實施第二次或更多次當面預約的方法。銷售實踐證明，許許多多的銷售活動都是銷售人員連續多次當面預約客戶才引起客戶的注意和興趣，進而為以后成功銷售打下堅實基礎的。

　　2.調查預約法

　　調查預約法，是銷售人員利用調查的機會預約客戶的方法。這種方法隱蔽了直接推銷產品的目的，客戶比較容易接受，在實際中也很容易操作。

　　3.饋贈預約法

　　饋贈預約法，是銷售人員利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而預約客戶的方法。在選擇所送禮品之前，銷售人員應十分全面地了解客戶的喜好，投其所好。

　　4.好奇預約法

　　好奇預約法，是利用客戶的好奇心，預約客戶的方法。銷售人員可以利用語言、動作或其他方式，引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

　　5.求教預約法

　　通常情況下，人人都不忍心拒絕一個登門虛心求教的人。求教預約法正是利用客戶的這個弱點預約客戶的方法。銷售人員在使用求教預約法時應認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結合起來，以期達到成功預約客戶的目的。

　　6.贊美預約法

　　人人都喜歡得到別人的贊美。贊美預約法就是利用人們的自尊心和希望得到贊美的愿望來達到成功預約客戶目的的方法。贊美預約法更適于女性。當然，贊美對方一定要真誠，講究技巧，恰如其分，切忌無端夸大、虛情假意，若方法不當，反而會起到反作用。

　　7.問題預約法

　　問題預約法，就是直接向客戶提問，引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發出的信息，為激發客戶的購買欲望奠定基礎。

　　8.利益預約法

　　利益預約法，是銷售人員通過簡要說明產品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉入面談的預約方法。利益預約法的主要方式是陳述和提問，就是告訴客戶你所銷售的產品給其帶來的好處。這種方法迎合了大多數客戶的求利心理，突出了銷售重點與產品優勢，有利于很快達到預約客戶的目的。

　　二、當面預約應注意的技巧

　　當面預約客戶時，除了要靈活運用以上八招外，銷售人員還應注意以下技巧：

　　1.恰當的自我介紹

　　當面預約客戶時，尤其是對于一些陌生人，銷售人員必須立即向對方表明自己的身份，以免對方持懷疑的態度。常見的方法是禮貌地遞上自己的名片。

　　自我介紹時，銷售人員一定要注意語言及個人形象，態度要誠懇，語言要簡單明了，從而給客戶留下良好的印象。

　　2.做好當面預約客戶的心理準備

　　當面預約客戶前，銷售人員一定要做好各種心理準備。因為銷售是與拒絕打交道的，在當面預約客戶時可能會遭到各種困難，但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調整自己，以正確發揮自己的工作能力和辦事水平。

　　3.用提問引起客戶的注意

　　在當面預約客戶時，提問是引起客戶注意的常用手段。提問的目的只有一個，那就是了解客戶的需要，引起客戶的好奇心。優秀的銷售人員在對客戶進行提問時都是非常慎重的，因為他們知道，恰到好處的提問如同水龍頭控制著自來水的流量。銷售人員可通過巧妙的提問得到相應的更多的信息，促使客戶做出反應。

　　4.想好開場白

　　當面預約客戶時，開場白極其重要，因為很多客戶聽銷售人員前面的話比聽后面的話認真得多。所以，銷售人員講完第一句話時，客戶就會自覺不自覺地決定盡快結束談話還是準備繼續聽下去。一般來說，洽談中的客戶在剛開始的30秒內所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此，銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力，應該快速想好當時所要講的話，尤其是最初的一兩句話。

　　5.學會適應客戶

　　客戶是千差萬別的，銷售人員必須以不同的方式預約不同的客戶，即銷售人員應學會適應客戶。在當面預約客戶時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、心理和情緒等。

　　專家點撥

　　當面預約客戶是一種十分理想的約見方式。這種約見方式能及時得到客戶的反應，縮短雙方的距離，增加親近感，甚至建立信任與友誼關系;信息傳遞準確、可靠，還能結保守商業秘密，并且消除客戶疑慮;節約信息傳遞費用，簡便易行，于人于己都比較方便。盡管當面預約客戶有很多優點，但它也有一定的局限性：

　　一是受地域限制，遠距離的客戶往往很難見面;

　　二是受時機的限制，有時很難碰巧遇到所要面約的客戶;

　　三是效率限制，面約花費的時間與精力比較大，當面預約少數客戶還行，多了就很難在短時期內辦到;

　　四是一旦當面預約遭到客戶拒絕，銷售人員便處于被動局面，無法挽回敗局。