服裝終端零售技巧：追緊小目標，業績大爆炸

 　　銷售目標無疑是零售從業人員最為關注的詞匯之一，在門店業績管理中，銷售目標代表著每年、每月、每日直至每個時間段中的每一個員工都有一個具體的數字作為沖刺的方向。同時，這個數字的實現與否也反映了我們品牌的發展預期與門店的運營管理效率。但是在實際的零售管理工作過程中，我們會發現門店往往是定目標容易，達成難;改目標容易，平衡難。那我們如何才能讓目標管理真正發揮效力，推動店鋪的業績增長呢?

　　隨著近年零售品牌管理能力日趨完善與成熟，銷售目標的制定原則大家已經非常清晰了，我們通常都會依據店鋪的級別、店鋪面積、所處商圈、商品類別(產品線)、促銷活動等因素結合店鋪成熟度及銷售預期為店鋪制定銷售目標。作為店長，則更需要把一個大的銷售目標通過店鋪的實際情況，有針性地分解成多個更具體的小目標，才能實現有效的目標過程管理。同時，不斷設立的小目標可以讓店鋪的銷售團隊更加清晰地集中發力，減少員工對大目標的抵觸情緒，而每個小目標的不斷完成，更能夠增加店鋪工作的樂趣，有效樹立團隊的銷售信心和店長管理威信。在此，將給讀者一些不同店鋪情況下的目標制定小技巧：

　　一、銷售系數目標法

　　銷售系數目標法是店鋪業績目標制定后應用比較普遍的目標分解制定方法，適合以往目標設定單一，店長剛開始接觸店鋪銷售數據管理的店鋪。眾所周知，店鋪當日的成交數量和客單價(件數、單價)的變化決定了銷售流水的高與低，店長通過對同店班次間、同一區域店鋪或同一類型店鋪的銷售數據比較，結合店鋪員工的實際表現，可以清晰判斷自己店鋪在某個銷售系數上的落差，這也就是目前店鋪的銷售短板了，所以將這個系數提煉出來制定明確的目標，提高店鋪所有人員對這個能力的關注與提升，是店鋪快速改善業績水平的突破口。具體分析及制定方法如下：

　　二、階段沖刺目標法

　　階段沖刺目標法是提升店長目標管理意識的有效方法，適合有一定管理經驗的店長，同時店鋪也進行了有效的數據積累，可以提供相應數據支持的店鋪。因為店鋪的銷售士氣，是店長領導力的體現，也是員工凝聚力及銷售信心的體現，店長在日常管理過程中，一定要借助店慶、大型促銷、季末清貨等時機，制定短期的店鋪沖刺目標，以保證在生意機會(客流大、商品價格優惠等)大幅上升的情況下，能夠讓店鋪業績有爆發式的增長，也有針對性的強化了每個員工的銷售技能。此類目標在制定后，一定要分解到個人、時間段或者各個銷售區域，每個時間段進行通報和跟進，鼓勵達成，并根據差距及時給到相應解決方法或支持，推動個體和店鋪目標的達成。這個過程也同時幫助店長養成目標跟進的工作習慣，明顯提高店長對店鋪的掌控能力。可指定階段沖刺目標包括：

　　⊙銷售金額目標：分解至每天、每個時間段、每個銷售區域

　　⊙銷售件數目標：針對重點品類、高價值商品、季節性商品、廣告商品等

　　⊙同比增長目標：銷售同期比、同等活動力度比、參加活動的商品范圍(品類)比

　　⊙競品PK目標：商場排名的名次、與競品的銷售差。

　　⊙活動占比目標：贈品數量、促銷活動的生意占比、促銷商品件數、員工每人的活動數量或業績占比

　　⊙員工提升目標：根據每個員工的銷售能力差異，在整體目標的前提下，針對不同員工制定個人針對成交數量、連帶率、商品單價、個人業績環比增長值、個人銷售排名目標等