服裝導(dǎo)購(gòu)如何把握消費(fèi)心理 了解顧客愛(ài)好及需求

 　　有人說(shuō)開(kāi)服裝店，找個(gè)好的店面，找個(gè)好的貨源就能成功的開(kāi)店了。此言差矣，人流和貨源固然重要，但也要會(huì)銷(xiāo)售。服裝店的成功，“三分貨，七分賣(mài)”，亙古不變的理。在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，除了將服裝展示給顧客并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。這是一門(mén)銷(xiāo)售技巧—服裝店的銷(xiāo)售技巧。門(mén)店銷(xiāo)售是所有銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的末端，在整個(gè)銷(xiāo)售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷(xiāo)售就看這臨門(mén)一腳了，可以說(shuō)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷(xiāo)。服裝銷(xiāo)售要有“針對(duì)性”，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。

　　當(dāng)有客人進(jìn)店時(shí)，現(xiàn)在很多店員、店主都喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)。顧客會(huì)想，這個(gè)店沒(méi)有我可以選擇的東西，只適合隨便看看，那我還是到另外一家店去吧。

　　如果覺(jué)得“歡迎光臨”太土的話(huà)，可以對(duì)顧客說(shuō)：“您好!我們剛來(lái)很多新款式，請(qǐng)慢慢看，一定會(huì)有您喜歡的”，讓顧客不知不覺(jué)地去尋找自己喜歡的那一款。顧客剛剛走進(jìn)一家服裝店，對(duì)于陌生的環(huán)境和導(dǎo)購(gòu)都缺乏安全感，心理上自然會(huì)產(chǎn)生一定程度的抗拒和戒備。通過(guò)主動(dòng)與顧客打招呼可以拉近雙方的距離，但與顧客打招呼需要掌握好恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。

　　如果顧客一進(jìn)店門(mén)，導(dǎo)購(gòu)就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會(huì)給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會(huì)怠慢了顧客。導(dǎo)購(gòu)正確的做法是面帶微笑對(duì)進(jìn)店的顧客行注目禮，并在距離顧客1米遠(yuǎn)時(shí)向顧客問(wèn)好，告訴顧客“買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)放心選購(gòu)，我隨時(shí)為您提供滿(mǎn)意的服務(wù)”。然后禮貌地與顧客保持一定的距離，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，則為其做詳細(xì)介紹，否則就不要貿(mào)然打擾顧客挑選衣服的興致。

　　案例：

　　店員/店主：“您好，歡迎光臨本店!請(qǐng)放心挑選，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，喜歡的話(huà)就試一試，有需要的話(huà)可以隨時(shí)叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點(diǎn)地給您介紹?”

　　店員/店主：“先生/女士，下午好!歡迎光臨本店!看中了可以先試試，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，買(mǎi)衣服就是要多看、多試嘛!不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我都會(huì)努力讓您滿(mǎn)意。您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下?”

　　店員/店主：“您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸，請(qǐng)放心挑選，我會(huì)盡我所能為您提供資訊與服務(wù)。您是想先逛逛，還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?”

　　技巧：請(qǐng)一定要微笑，但不是奸笑，是讓顧客感覺(jué)到舒心的笑容，平時(shí)可以多對(duì)著鏡子練習(xí)一下這些動(dòng)作。為了將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，可以選擇問(wèn)句，您是..?還是..為了不顯得太俗套，可以簡(jiǎn)短的問(wèn)候下，比如，下午好，節(jié)日好等，根據(jù)時(shí)間來(lái)作出最好的問(wèn)候。

　　接待顧客的時(shí)候切忌過(guò)分熱情，不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至，寸步不離;不要對(duì)顧客喋喋不休地介紹服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”，所以店員要切忌“過(guò)分熱情”。

　　有的顧客進(jìn)門(mén)以后，會(huì)到處走走看看衣服，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒(méi)有固定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，可買(mǎi)可不買(mǎi)，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢(qián)的心態(tài)，碰到合心意而價(jià)錢(qián)又適合的也會(huì)買(mǎi)。這類(lèi)顧客進(jìn)店只是想湊湊熱鬧、消磨時(shí)間，進(jìn)店后往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風(fēng)生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對(duì)于閑逛型顧客，店員/店主應(yīng)給其充分的自由選購(gòu)空間，在說(shuō)一聲“請(qǐng)隨意挑選，如果有需要請(qǐng)叫我一聲”后，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時(shí)，隨時(shí)留意對(duì)方的舉動(dòng)，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對(duì)方緊張不安。當(dāng)顧客集中注視某件貨品或主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該適時(shí)上前提供服務(wù)。

　　如果顧客進(jìn)店后直接去看某件衣服，說(shuō)明顧客在進(jìn)店前就已經(jīng)有了明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，是專(zhuān)程來(lái)購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)衣服的。這類(lèi)顧客的神情一般比較專(zhuān)注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向衣服的柜臺(tái)，對(duì)合心意的衣服從試到買(mǎi)都比較干脆。這類(lèi)顧客我們稱(chēng)之為目的型顧客，是購(gòu)買(mǎi)意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。接近這類(lèi)顧客的關(guān)鍵是迅速、流暢。店員/店主應(yīng)面帶笑容，主動(dòng)上前打招呼，積極推薦顧客看中的衣服，注意動(dòng)作要迅速、準(zhǔn)確，按顧客的要求盡快成交，盡量不要有太多的游說(shuō)和建議，以免擾亂顧客的視線(xiàn)，使其舉棋不定或推后購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間。