如何開發垂直市場？

　　用現有產品滿足現有市場的需求是很多企業的基本策略。然而，在目前過度擁擠的產業市場中，有限的市場容量和大量同質化的產品，令很多企業的經營利潤越來越薄。因此，企業應該將視線從競爭對手轉向客戶需求，根據客戶對產品的不同欲望與需求、客戶不同的購買行為與習慣進行垂直市場開發，滿足特定行業、職業或人口因素的客戶群對產品或服務的需求。

　　挖掘新的垂直市場機會面對潛在的垂直市場機會，企業可以從定性和定量兩個角度進行評估和考量。定性分析主要包括四個維度：市場發展潛力、市場競爭格局、市場風險、核心實力關聯度。如果目標市場潛力大，與企業自身實力關聯度強，而且競爭和市場風險比較低，則比較適合進入。如果眾多細分市場同時存在明顯的優勢和劣勢，則需要進一步定量分析。企業可以根據戰略吸引力、財務吸引力、戰術執行難度、風險和不確定性、相關內外部支持等五個關鍵因子，對潛在市場進行量化評估，然后選出最適宜的垂直市場。

　　了解客戶需求。我們建立了一種創新性的客戶需求調研方式——快速創新周。這是一種創意生成、評估和執行的創新流程。借助這一流程，企業可以深入客戶，發掘其未被滿足的需求，從而找到潛在市場機會。相比傳統客戶調研方式，快速創新周方法具有諸多優勢：可以拿到客戶現場的第一手資料;實現跨部門、跨職能的合作;培養和增強員工的創新意識和凝聚力;在客戶心目中塑造企業專家的形象。

　　提高客戶對品牌的認知度。誰能夠在客戶心智中占據優勢地位，誰就有可能被客戶相中，贏得訂單。因此，在了解客戶需求后，企業應該努力讓客戶更多、更好地接觸自己的品牌、產品及服務，提高它們對品牌的認知度。企業需要和市場部緊密配合，共同策劃和執行推廣活動，包括主辦或參加各類行業展會和研討會，運用網絡和社交媒體進行推廣，與專業行業媒體聯合推廣等。

　　開發產品或服務。了解客戶需求后，企業需要針對這些需求，與產品經理、工程部、制造部等合作，有針對性地開發不同的產品或服務。垂直市場產品或服務的開發通常包括四個步驟：細分目標市場的特征、分析產品或服務優劣勢、組合或提升產品或服務、實施產品或服務方案。

　　拓展銷售渠道。對于企業而言，由于資源有限，單靠自身力量無法取得渠道效應最大化。因此，企業必須學會借助外部力量來拓展銷售渠道，包括垂直市場經銷商、政府機構、行業協會、科研機構和院校等。

　　實現市場滲透。只有實現市場滲透，垂直市場開發才能落地生根，最終創造出利潤。垂直市場滲透就是銷售項目收集、篩選、跟進、實施和服務的過程。整個銷售項目完成后，企業還應該做好項目后期評估，記錄成功經驗和相關教訓，并且推廣給其他銷售人員和垂直市場經銷商。