銷售經(jīng)理怎樣管理區(qū)域并制定計劃

　　1、選擇控制單元

　　銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費者購買行為為基礎(chǔ)。(用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時，可能會缺乏可以利用的統(tǒng)計資料。)

　　2、測定每個單元的銷售潛力

　　根據(jù)銷售預(yù)測方法，對各區(qū)域銷售潛力進行測定。

　　3、分析銷售人員的工作量

　　銷售區(qū)域的設(shè)計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。

　　(1)決定銷售人員工作量的主要問題：

　　在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。

　　平均訪問多少個客戶，才可以接受一筆訂單。

　　為涵蓋整個區(qū)域，一個月或一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)。

　　一個月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問時間。

　　一個月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時間。

　　對每個客戶訪問的有效次數(shù)是多少。

　　適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長。

　　每天花在非銷售活動上的時間。

　　花在等待客戶上的時間。

　　(2)決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素

　　銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式。

　　產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪問形式的不同。

　　市場開拓階段：市場開拓初期，可設(shè)計較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。

　　市場涵蓋的強度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場占有率。

　　競爭性：如果一家公司決定與另一家公司競爭，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時增加銷售人員的拜訪頻率和對每個客戶的訪問時間。另一方面，如果競爭加強，公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個關(guān)鍵客戶。

　　另外，銷售區(qū)域的設(shè)計，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。

　　(3)確定工作量的方法：

　　ABC分析法：計算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表：

　　客戶 數(shù)量 訪問頻率(次/月) 每次訪問時間(小時) 每個客戶總計訪問時間 總工作量 (小時)

　　A大型客戶 15 8 1 8 15*8=120

　　B中型客戶 20 4 0.5 2 20*2=40

　　C小型客戶 65 2 0.3 0.6 65*0.6=39

　　總計 100 199

　　一個銷售人員一個月可用工作時間=8*5*4=160小時

　　時間分配: 銷售時間 160*45%=72小時/月交通時間 160*35%=56小時/月非銷售時間 160*20%=32小時/月

　　銷售人員數(shù)量 199小時/72小時=2.76≈3名

　　矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:

　　高顧客興趣,低公司地位 高顧客興趣,高公司地位

　　機會分析:可能有好機會;資源分配:提高資源分配水平,改善地位或用于其它情況 機會分析:機會好,高銷售潛力,高市場地位;資源分配:高水平

　　低顧客興趣,低公司地位 低顧客興趣,高公司地位

　　機會分析:很少資源分配:1.降低水平2.有選擇的退出市場3.有可能退出市場 機會分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)狀

　　4、決定基本的銷售區(qū)域(安排銷售人員)

　　(1)自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域

　　首先確定顧客及準顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進行銷售潛力預(yù)測;其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點，對顧客進行分類，一般采用ABC分析法;另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場，對每一類型客戶再進行分類。{page_break}

　　設(shè)計合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個月或一年內(nèi)的銷售訪問次數(shù)及每位顧客的訪問頻率。

　　依據(jù)訪問的數(shù)量和頻率，計算出銷售人員的客戶訪問次數(shù)。

　　假設(shè)：一個銷售人員一天訪問6個客戶，一個月進行120次訪問;大客戶1個月訪問8次;中客戶1個月訪問4次;小客戶1個月訪問2次;

　　貿(mào)易區(qū)域 A區(qū)域 B區(qū)域 C區(qū)域

　　客戶數(shù)量 月訪問次數(shù) 客戶數(shù)量 月訪問次數(shù) 客戶數(shù)量 月訪問次數(shù)

　　A級(8次/月) 5 40 5 40 5 40

　　B級(4次/月) 7 28 6 24 7 28

　　C級(2次/月) 22 44 22 44 21 42

　　A、B、C三個區(qū)域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠進行120次訪問比較，可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區(qū)域。

　　(2)自上而下的方法：將整個市場分隔為若干小的銷售區(qū)域。

　　確定公司總的銷售量。

　　確定每個銷售人員的平均銷售量。

　　確定銷售區(qū)域的數(shù)量。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)

　　按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。

　　(3)安排訪問路線

　　訪問路線的設(shè)計實際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。

　　有效的訪問路線設(shè)計程序：

　　路線形式:

　　直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。

　　跳躍式：從離公司最遠的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進行訪問。

　　循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時正好返回公司。

　　三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。

　　區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計技術(shù)，而是時間管理技術(shù)，可以避免重復(fù)訪問。

　　路線形式會隨市場變化而產(chǎn)生偏差，所以當(dāng)一個路線形式使用一段時間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標。

　　編排以天為單位的拜訪路線

　　選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。例如：A區(qū)域中A級客戶5家，2訪次/周;B級客戶7家，1訪次/周;C級客戶22家，0.5訪次/周。