外貿(mào)企業(yè)如何開發(fā)新客戶

　   金融危機影響著全世界，也影響了中國眾多的機會，但是如何出擊呢?我們且來分析。目前，對外貿(mào)企業(yè)的影響主要就是老客戶縮減了訂貨量。面對這種情況呢?外貿(mào)企業(yè)必須迅速開發(fā)新的客戶，增加新的客戶量。但是如何開發(fā)新的客戶呢?也許你會想到利用阿里巴巴等B2B網(wǎng)站，但是這是一個不要聰明的選擇，為什么呢?

　　1.， 歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊 ，發(fā)布信息。

　　那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用。因為他們知道。凡是用這個的價格會壓的超低。只是勉強維持成本而已。而這種中間商只占客戶的千分之一或萬分之一。而且沒利潤。我現(xiàn)在一般都拒絕和這些家伙打交道。

　　2， 找客戶關(guān)鍵是找，而不是等。B2B就是等。因此沒用。

　　3， 訣竅，上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX， 用google 或yahoo的目錄，用dmoz或別的。

　　4， 如果具體點，把你產(chǎn)品(貿(mào)易公司)或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品(最終客戶)翻譯成各國語言， 用各國本地搜索引擎， 如果嫌麻煩。就用GOOGLE。google 有各國的分支。如google.de, google.fr等等， 可以調(diào)一下google設(shè)置的喜歡語言設(shè)置。調(diào)成當?shù)卣Z言。找當?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站。然后就找他們郵箱發(fā)吧。當然找郵箱訣竅很多很多。這個你自己摸索吧。懶得說那么多。我發(fā)現(xiàn)google真的是一個取之不盡的寶庫啊，比B2B好了1萬倍乃至1億倍。當然你要會訣竅。

　　5， 總之，我的經(jīng)驗是 預先定好的大戰(zhàn)略+勤奮和努力的發(fā)郵件(當然郵件內(nèi)容要很商業(yè)化--簡潔，明了)+靈活多邊的找目標公司郵箱的辦法====很多很多的錢。

　　我已經(jīng)這樣子搜索有1年左右時間，總結(jié)的大概原則如下

　　1， 耐心和勤奮

　　我在這個新公司已經(jīng)有1個月， 絕對很勤奮， 我每天發(fā)的郵件有100-400封， 而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天開始有回復和訊價，

　　從第三周的每天2-5 個回復到現(xiàn)在的5-10個回復和訊價。綜合以前的經(jīng)驗， 大部分有興趣的客戶在你發(fā)出去的前4，5天內(nèi)給你回復的可能性不大，以前我曾經(jīng)有過在我發(fā)出去后5個月才發(fā)訊價的客戶。 而且要注意每周follow一次， 10次為標準上限。

　　這樣如果是你的潛在客戶的話一般有8%左右的聯(lián)系比例

　　2，郵件內(nèi)容。

　　好的郵件主題很重要，不要單寫上supply***或***產(chǎn)品。這樣明顯是垃圾郵件。

　　標準是要讓他們對你的意思很明白但又不是垃圾郵件

　　舉個例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******

　　這樣既很客氣不會讓人討厭， 又表明了你的意思。

　　只是例子，具體自己揣摩去。

　　內(nèi)容很商業(yè)化， 2個原則--簡潔和明了

　　國外不同國內(nèi)，生意就是生意，要那么多客氣話干啥，純粹是浪費他們的時間，令他們厭倦。

　　3， 其他

　　在你開始一段時間后， 隨著你的經(jīng)驗的增加，你將會單純從這個公司的網(wǎng)站就會知道這個公司的類型，規(guī)模，及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標會更加精確。達成聯(lián)系乃至交易的比例會增加。

　　你開始搜索時其實由于經(jīng)驗的不足，很容易會產(chǎn)生誤差對你找到的目標。這個會逐漸的改正隨著你的經(jīng)驗的積累。

　　4， 在剛開始，由于沒有客戶，你肯定會很著急，因此先把目標定為中間商，他們會很容易向你定樣品的，然后你有單了，自然也不著急了，就可以把目標投向最終客戶了。當然，有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的公司為了運作成本考慮，干脆就沒有采購部，把他們的采購部已經(jīng)分包給貿(mào)易公司了。這些一般都是些高技術(shù)電子公司

　　5， 一些確實太有吸引力的客戶而發(fā)郵件確實效果打不到的，就可以打電話了。

　　6， 關(guān)于搜索的方法問題，這個實在是瑣碎，而且這個純粹就是依靠你的腦袋的靈活程度。這個不知道如何教授，我覺得每個人都可以在實際運用中多多想想。而且那么多的搜索途徑，實在是不愁潛在客戶郵件資源的。

　　以上是大概的總結(jié)，不知道對各位是否有幫助