品牌服裝代理商的成長(zhǎng)煩惱

　　品牌商認(rèn)為代理商是品牌締造過程中最重要的推動(dòng)劑，銷售終端認(rèn)為代理商是決定銷售效果的致命關(guān)鍵。代理商既是品牌商的棋子，又是銷售終端的棋手，這樣一個(gè)中間人的地位，重要之余更多的是尷尬。成長(zhǎng)的過程中，他們不斷遇到一個(gè)又一個(gè)困難。

　　雞蛋與籃子仍是難題

　　“不要把所有雞蛋都放進(jìn)一個(gè)籃子里”幾乎每一個(gè)商人都明白這句話背后的道理。對(duì)于代理商來說，近些年代理商風(fēng)險(xiǎn)增加，多品牌代理似乎成了代理商的必然選擇。然而，守業(yè)遠(yuǎn)比創(chuàng)業(yè)難，多品牌代理也存在著弊端。“不同品牌要求不同的形象展示、不同的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，還增加了管理難度。對(duì)于從業(yè)時(shí)間較短、下游渠道尚未成熟、眼光并不精準(zhǔn)的代理商來說，多品牌代理要承受很大的風(fēng)險(xiǎn)。”北京億寶時(shí)尚貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉世文說。

　　多品牌代理究竟該怎么做?是代理多個(gè)同類品牌還是同時(shí)代理數(shù)個(gè)不同類型的品牌?

　　天虹服裝城的商戶、嫣然秀坊代理商麻莉平認(rèn)為同時(shí)代理幾個(gè)同類品牌的成功率較大：“很多經(jīng)銷商和消費(fèi)者都是在同類品牌中貨比三家，尋找性價(jià)比最高的商品，而應(yīng)對(duì)這種情況最好的辦法就是把同類品牌一網(wǎng)打盡。這樣也許單筆的訂單額會(huì)相對(duì)減少，但是零散的訂單總額一定會(huì)保持原狀甚至有所增長(zhǎng)。”其次，代理商對(duì)一種類型的品牌操作熟悉需要一定的時(shí)間，熟悉了一種類型的操作應(yīng)該利用起來，把這種類型的服裝做通做大。最重要的是，代理商的下游渠道是相對(duì)固定的。“我現(xiàn)在的下游店鋪都是淑女裝經(jīng)銷商，我所打通了的熟悉渠道都是與我現(xiàn)在代理的品牌對(duì)口的，也就是淑女裝品牌，因此我如果想要再代理新的品牌，肯定需要利用比較熟悉的下游渠道。”

　　百變空間服裝銷售公司總經(jīng)理夏澤文則有著一套截然不同的生意經(jīng)——互補(bǔ)性多品牌代理。“冬天暖了羽絨服不好賣，而如果這時(shí)候你同時(shí)代理了羊絨大衣，那么這個(gè)冬天你就能平安過去。”夏澤文深入淺出地解釋了這個(gè)“互補(bǔ)性多品牌代理”的觀念。

　　夏澤文1987年開始接觸服裝零售，93年開始進(jìn)行服裝代理。如今，他已經(jīng)發(fā)展出一個(gè)同時(shí)銷售五六十個(gè)服裝品牌的服裝賣場(chǎng)——百變空間。對(duì)于服裝品牌的搭配和選擇，他也有自己獨(dú)到的觀點(diǎn)：“夏天廣州品牌的上衣和T恤賣得好，冬天石獅的冬裝比較強(qiáng)，溫州的毛紗服裝、浙江上海的東西精致新潮、東北的服裝保暖性最好。一個(gè)品牌不可能把所有類型服裝都做好，我只在每個(gè)品牌中選擇一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，再把所有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品組合到一起，形成一個(gè)大賣場(chǎng)，這樣的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合讓百變空間越做越強(qiáng)，盈利模式十分穩(wěn)定。”

　　與品牌商分歧不斷

　　無論是剛接手的新品牌，還是發(fā)展相對(duì)成熟的品牌，代理商與品牌商在磨合中都會(huì)遇到很多觀念性分歧，這也是代理商事業(yè)前行中最大的阻礙。

　　對(duì)于代理新品牌的風(fēng)險(xiǎn)，孔宏剛認(rèn)為最大的不確定性來自于品牌表現(xiàn)力的不可持續(xù)性。代理商準(zhǔn)備代理新品牌，肯定是看到了它的許多亮點(diǎn)，而這些亮點(diǎn)是否能一直存在下去，就成了很多代理商擔(dān)心的問題。當(dāng)代理商想用心運(yùn)作品牌時(shí)，如果短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品以前擁有的亮點(diǎn)消失，在市場(chǎng)上出現(xiàn)了大潰敗，就會(huì)使代理商陷入困局。這種情況根源于企業(yè)的諸多方面，比如團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)力量、生產(chǎn)能力、運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定性，還有企業(yè)的后續(xù)發(fā)展方向，也就是它想朝哪個(gè)方面去做又會(huì)用多少精力去做。

　　貨品質(zhì)量也是代理商接觸新品牌時(shí)頭痛的問題，有些新品牌誠(chéng)信度不夠，代理商去訂貨時(shí)看到的樣板和拿到的實(shí)貨會(huì)有很大出入，比如細(xì)節(jié)做不到位或者起球等質(zhì)量問題，無法向下面的客戶交代，廠家又推諉責(zé)任，代理商左右為難寸步難行。

　　如果代理的品牌已經(jīng)具有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)地位，代理商與品牌商就有可能出現(xiàn)一些分歧。一種情況是代理商跟不上品牌的發(fā)展步伐，還有一種情況是發(fā)生了利益糾紛。孔宏剛認(rèn)為產(chǎn)生分歧時(shí)，一般是第一種情況偏多。他認(rèn)為市場(chǎng)是有分工的，品牌商的管理也是人性化的，一般不會(huì)因?yàn)槔婕姞?zhēng)剝奪代理權(quán)。所以如果能積極配合廠家的動(dòng)作，代理商的處境不會(huì)很艱難。不過孔宏剛也認(rèn)為代理只是服裝銷售的一個(gè)過程，代理商常常面對(duì)被收回代理權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。品牌商的發(fā)展要求是不斷增長(zhǎng)的，而部分代理商把本地的銷售渠道建立成熟后，在本地區(qū)繼續(xù)發(fā)展的實(shí)力開始飽和，往往這時(shí)代理商就跟不上廠家的步伐了。這個(gè)矛盾如何調(diào)和一直困擾著雙方。