中國布藝，尋找一條營銷新路

　　雖然很多人預估2012年布藝家紡行業形勢不好，但是現實情況是很多建材類的經銷商轉戰布藝市場，這使布藝市場的競爭更為激烈。在2012中國國際家紡(春夏)展上，知名企業的展位內人頭攢動，而另外一些企業卻是門可羅雀。

　　大而好的企業客戶多，小而遜色的企業客戶少，這在任何情況下都是不變的規律，和行業形勢并無太大關系。當然，企業一定要有危機感，才能在危機來臨時不亂方寸。

　　內銷企業走向終端

　　在展會期間舉辦的經銷商專業委員會2012年第一次工作會議上，中國家紡協會會長楊兆華詢問道：“為什么窗簾店不能像床品店一樣遍布全國?”

　　概念的狀態?窗簾的購買方式一直都是消費者到布藝城隨意挑選，價格和圖案是決定購買的主要因素。消費者并沒有像購買其他紡織產品如服裝、床上用品那樣優先考慮品牌因素。

　　已經有很多布藝企業意識到這一問題，在去年就開始嘗試與終端直接接觸。正如諾亞紡織有限公司總經理金偉軍所說：“沒品牌可以創品牌，但是品牌要生存就必須與終端接觸。”諾亞MDV已經于2011年12月在上海開設了品牌旗艦店。店內銷售布藝、沙發等布藝類相關產品，還有專門的剪裁體驗區。MDV打算將這種模式進行復制，陸續于今年在北京、深圳等地開設門店，同時進行品牌招商加盟，在更多的城市打造快時尚布藝軟裝店。金偉軍說：“我們的店面一定要開在商業地段，絕不能像家具城那樣開在市區與郊區的交界處，我們不圖大，但圖小而精致。”MDV十分重視場景打造，在展會中該品牌展位也是最獨具匠心的，放著輕松的背景音樂，敞開式的展位，黑色框架再搭配顏色多彩絢麗的布藝產品，使整個展位充滿了情調和韻味。金偉軍說之所以要不惜代價將店面開在繁華的商業街區，就是因為消費者是需要被引導的，只有不斷地在他們眼前重復品牌形象，才能使品牌留下深刻印象，更有機會促成偶然消費，或者是當有需要的時候可以一下想到MDV品牌，這才是打造品牌的完整過程。不急不躁，培育品牌，培養忠實消費者。

　　窗簾布藝企業面向終端的另一個原因是被逼無奈。行業競爭非常激烈，僅海寧許村就有大大小小9000余家家紡布藝企業，其中規模企業有1700余家。一些小廠家并不追求大利潤，只要每年能賺幾百萬元就很知足，由于規模小，雇傭人員少，因此成本就低。“他們不求大發展，賺取利潤的方式就是不斷拼價格，打價格戰，只要略高于成本價就能賣，這樣一來需要支付更多人工工資、場地成本的大規模企業根本沒有價格優勢。”為了避免與這樣的小企業正面交鋒，大規模企業只能選擇另外一條發展道路——走向終端。

　　外貿尋找價格以外的優勢

　　從2010年開始，國內的人工成本就開始不斷飆升。一個工人的工資從每月2000元上升到每月4000元。原本人工成本低是中國出口企業的最大優勢，現在這一優勢正在逐漸消失。展會上，眾多出口企業表示，在國際市場上，土耳其是中國最大的競爭對手，土耳其生產的布藝產品比中國產品價格略高。有人認為中國產品便宜意味著我們具有價格優勢，殊不知，價格優勢的背后是勞動力便宜，以及產品附加值低，隨著人工成本不斷高攀，我們的優勢將變為劣勢。

　　梵歌裝飾布藝有限公司一直以割絨產品為主，該品牌總經理沈惠忠表示：“與土耳其的產品相比，我們的價格要便宜30%~40%。現在，中國與土耳其的人工工資相差已經不多。企業靠控制損耗來降低成本。”杭州雅士居藝布有限公司業務經理許正泉表示：“為什么土耳其的產品貴?還是因為其做工細膩，工藝先進，設計突出，產品附加值高。”

　　受國際經濟不景氣影響，出口壓力大是一定的。但如果在人工成本上漲的基礎上，還靠低價競爭，那么企業的利潤就更薄，對行業的發展也是雪上加霜。那么拿什么和國際產品抗衡?還是要從設計、研發入手。在展會上，艾可家紡、漢帛家居和奧坦斯布藝的展位總是人頭攢動，這幾個品牌一直是展會上的常勝將軍，每年都會推出新產品。

　　艾可一直以設計著稱，此次帶來了極其富有春天氣息的絲綿刺繡床品。

　　該品牌董事長項舒文說：“艾可今年想帶給觀眾一種輕松的生活方式。每年我們會推出30組新品，艾可的特點是小批量多品種。”項舒文非常注重家居環境，他認為通過不同的設計能夠打造出不同的家居文化。奧坦斯此次帶來了兩款全新的面料，一是永久阻燃面料，二是能夠散發出香味的芳香面料。漢帛家居的董事長王高明剛剛結束美國市場的考察之行，他說：“隨著中國勞動力優勢逐漸喪失，制造業轉型迫在眉睫，通過跨領域發展可以激發企業創造力。”

　　很多中國出口企業的重心是歐美市場，用中國紡織工業聯合會名譽會長杜鈺洲的話說，“我們的企業是在用東方文化揣摩西方文化”。這談何容易?勞動力優勢降低，企業更要注重創新整合資源，吸引西方優秀設計師。

　　而有些企業表示，也曾經在法蘭克福家紡展上招募海外設計師，但是收效甚微。一方面是由于西方設計師不愿意前往中國工作，另外聘請西方設計師費用過高。浙江皮意紡織的做法更為可取，每年幾次將中西方設計師會聚在一起共同研討，這樣既不需要海外設計師長駐中國，還隨時為國內企業帶來最新的國際趨勢。在設計師薪資方面，企業不能算小賬，而是要算大賬，算一個好的設計師能夠帶給企業多少客戶，增加多少銷量，提高多少利潤。畢竟西方設計師更為了解西方文化，對西式的搭配、顏色偏好更為得心應手。知道市場需要什么，才能生產出對口的產品。