好市場(chǎng)這樣做：聰明人下笨功夫

　　今年年初的時(shí)候，我在做組織架構(gòu)的調(diào)整時(shí)，把市場(chǎng)上部份區(qū)域的負(fù)責(zé)人對(duì)調(diào)了一下。每個(gè)人在心理上對(duì)自己的“舒適區(qū)”都有一定的依賴。因此，離開自己一手做起來的市場(chǎng)，這些區(qū)域的負(fù)責(zé)人多多少少都有點(diǎn)不舒服。之所以有這樣的調(diào)整，是希望他們不要只在自己那一畝三分地里吃老本，新的市場(chǎng)好比新的戰(zhàn)場(chǎng)，有更大的空間讓他們來立新功。如今一晃半年過去，市場(chǎng)調(diào)動(dòng)也初見成效。有趣的是，明明是同一片市場(chǎng)，在這個(gè)人手里的時(shí)候是一片鹽堿地，到那個(gè)人手中卻變成了一片花田。我越發(fā)地覺得，于市場(chǎng)而言，起關(guān)鍵作用的是人。但凡發(fā)展?fàn)顩r好的市場(chǎng)，都是由聰明人下笨功夫做出來的。

　　一個(gè)人是否聰明，要看他做人做事的方法。我個(gè)人對(duì)聰明的人的定義是：做人正，做事奇;做人柔，做事剛;做人天真，做事世故;做人誠(chéng)懇，做事精明;做人懂得后退一步，做事明白前進(jìn)一步。

　　笨功夫就是腳踏實(shí)地的執(zhí)行力，是一種在終端市場(chǎng)“頭拱地”的實(shí)干精神。組織建設(shè)要下笨功夫，用一點(diǎn)一滴的小事去凝聚人心，使團(tuán)隊(duì)具有向心力。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要下笨功夫，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)地填補(bǔ)空白市場(chǎng)，通過精耕細(xì)作建設(shè)自己的陣地。政策制訂要下笨功夫，針對(duì)市場(chǎng)宏觀的大方向和微觀的細(xì)節(jié)的變化，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)，制訂出相應(yīng)的政策來應(yīng)對(duì)。終端促銷要下笨功夫，活動(dòng)一場(chǎng)接著一場(chǎng)做，不停地在終端營(yíng)造品牌的聲勢(shì)。客戶服務(wù)要下笨功夫，錄入每一位用戶的檔案，回訪每一位用戶對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。產(chǎn)品線狀況要下笨功夫，記牢每一種產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)，在腦袋里形成品牌的產(chǎn)品全景圖。

　　我們有一位大區(qū)經(jīng)理，是“聰明人下笨功夫”的典型。他是個(gè)聰明人，運(yùn)作市場(chǎng)比較有思路，有一套自己的“魚網(wǎng)理論”：先在市場(chǎng)散大網(wǎng)，網(wǎng)大魚;幾網(wǎng)過后，大魚網(wǎng)得差不多了，就將網(wǎng)眼縮小變密，開始網(wǎng)小魚。笨功夫他也做得很足。每每市場(chǎng)要出新政的時(shí)候，他總會(huì)親自與所在區(qū)域的每個(gè)經(jīng)銷商提前進(jìn)行溝通，跟經(jīng)銷商們探討當(dāng)下行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢(shì)，以及應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的危機(jī)。向經(jīng)銷商解釋為什么采取這樣的對(duì)策，說明如果現(xiàn)在還為時(shí)尚早，那么在不久的將來也一定會(huì)這樣做。每個(gè)經(jīng)銷商的思想工作都做好以后，當(dāng)政策真正開始執(zhí)行時(shí)，經(jīng)銷商的說服工作就變得非常容易。因?yàn)樗缫褳檎叩男炞骱昧虽亯|。同樣的政策，在不同市場(chǎng)的執(zhí)行狀況卻大不相同，根源就在于之前的笨功夫有沒有做足。今年上半年，這位大區(qū)所轄區(qū)域有位縣級(jí)經(jīng)銷商，只用了不到半年的時(shí)間，銷量就突破了一千萬(wàn)。這個(gè)經(jīng)銷商代理我們的品牌已經(jīng)有十個(gè)年頭了。十年來他一直在當(dāng)?shù)貫槠放频那篮痛黉N做各種鋪墊，今年加大活動(dòng)力度后，銷量一下子就有大規(guī)模提升。十年的笨功夫，才積累成了今朝的一次質(zhì)的飛躍。像這個(gè)大區(qū)經(jīng)理和這位經(jīng)銷商這樣既聰明又肯下笨功夫的人，是企業(yè)的財(cái)富。

　　有的人自恃聰明，卻不愿意下笨功夫。因?yàn)樽杂X對(duì)市場(chǎng)已經(jīng)了然于心，所以將市場(chǎng)沒有起色完全歸因于各種客觀條件。他們?cè)趨R報(bào)工作的時(shí)候，特別喜歡強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)貧夂蛉绾稳绾尾贿m合安裝太陽(yáng)能熱水器，或者當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商如何如何不合作，總之就是一切都是外界的不是，沒有自己的過錯(cuò)。這樣的干部往往會(huì)在企業(yè)的發(fā)展中被漸漸淘汰，即使不被企業(yè)主動(dòng)淘汰，也會(huì)被市場(chǎng)被動(dòng)淘汰。

　　有的人倒是愿意腳踏實(shí)地下笨功夫，但是腦袋不靈，不知道市場(chǎng)的首要問題在哪里，也就無(wú)法將各種問題先排好優(yōu)先順序再一一解決。他看似勤勤懇懇，每天加班加點(diǎn)熬夜苦思。但這種類型的人很容易被市場(chǎng)上的小問題絆住，糾結(jié)在一個(gè)不重要的環(huán)節(jié)上耗費(fèi)大量時(shí)間與精力，錯(cuò)失解決關(guān)鍵問題的時(shí)機(jī)，影響市場(chǎng)的發(fā)展。這樣的干部需要在肯定其付出的基礎(chǔ)上加以引導(dǎo)，才能更好地為企業(yè)所用。

　　最后一種是既不聰明也沒下笨功夫的人，我形容他們是“笨人下看似聰明的功夫”。平時(shí)在給干部開會(huì)的時(shí)候，我常常把有啟發(fā)性的文章與他們一起分享，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)去談一些感受，為干部在精神層面作出引導(dǎo)。最近我聽說，有的干部也模仿我的這種作法，開會(huì)只讀讀文章，不講市場(chǎng)作戰(zhàn)規(guī)劃，也不培訓(xùn)市場(chǎng)作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。這就完全成了東施效顰，看似是在給下屬精神指引，其實(shí)是在圖省事。這樣的干部，通常是企業(yè)首先淘汰的對(duì)象。

　　常常有人會(huì)被指“太聰明”，之所以前面加個(gè)“太”字，恰恰是因?yàn)椴粔蚵斆鳎瑳]聰明到做事的層面，下笨功夫把事情做出來。聰明人下笨功夫，鹽堿地也能開出玫瑰花來。市場(chǎng)如此，其它的事情又何嘗不是呢。