導(dǎo)購技巧之“天龍八部”

　　一流的產(chǎn)品+一流的導(dǎo)購=超一流的市場;一流的產(chǎn)品+二流的導(dǎo)購=二流的市場;二流的產(chǎn)品+一流的導(dǎo)購=一流的市場;由此可見，我們導(dǎo)購群體在市場成就方面所扮演的重要的角色，如果我們擁有一批一流的導(dǎo)購，那我們將成就出超一流的市場。

　　無論我們的商品價格降得多低.鼷客總是對價格存在異議;

　　無論我們怎樣笑顏以對熱情相迎。顧客總是表情漠然毫無反應(yīng);

　　無論我們怎樣積極引導(dǎo)購買，顧客總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀;

　　無論我們怎樣提升服務(wù)質(zhì)量。顧客還是對我們有很多意想不到的要求;

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　　顧客越來越難以滿足。顧客的要求越來越苛刻，我們該怎么說，怎么做?

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，人們足不出戶就可以買到想要的商品。這為人們的生活提供了諸多便利，以至于通過網(wǎng)絡(luò)來購物越來越被人們所接受。但由于其自身的一些缺陷，比如只能看到圖片，看不到也接觸不到實物，讓很多人在網(wǎng)上購物時缺乏安全感，最終放棄網(wǎng)上購物，而選擇去門店。

　　每當(dāng)臨近節(jié)假日時，經(jīng)常能聽到有人說，明天要去某某地方逛逛。其實，這里所謂的“逛逛”很多時候都是沒有目的的“閑逛”“亂逛”、“瞎逛”，但往往逛完后的“戰(zhàn)利品”卻是數(shù)量頗豐，盡管不一定是自己現(xiàn)在需要的或是今后用得著的。經(jīng)過大量的研究我發(fā)現(xiàn)，80%的女性顧客在進(jìn)入門店選購商品時，本身并不清楚自己需要什么，其購物行為具有一定的盲目性、隨意性。事實上，她們有時需要的并不是商品本身，而是一次愉快的購物經(jīng)歷。這就是說，不管顧客是否想要購買商品，只要他們進(jìn)了門店，對導(dǎo)購來說就是一次機會。那么怎樣才能抓住機會、促成銷售呢?

　　導(dǎo)購引導(dǎo)購買的過程是一個斗智斗勇的過程。著名營銷專家譚小芳女士以其深厚的理論功底結(jié)合多年調(diào)研、墻訓(xùn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，告訴像如何調(diào)動顧客情緒，如何贏取顧客的信任，如何為購買施加壓力，如何化解危機……為你排憂解難。讓你自信成功地引導(dǎo)顧客，讓你和你的門店銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)!{page_break}

　　導(dǎo)購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場里，但所有的導(dǎo)購員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，我們的導(dǎo)購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?今天，譚小芳老師重中之重在(預(yù)定導(dǎo)購銷售培訓(xùn)，請聯(lián)系13733187876)就圍繞導(dǎo)購員銷售技巧的話題展開文章。大體上，導(dǎo)購銷售技巧有8個部分，簡稱導(dǎo)購技巧“天龍八部”：

　　1、健康的身心

　　心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購銷售人員的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

　　2、明確的目標(biāo)

　　成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使導(dǎo)購銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。

　　3、顧客開發(fā)能力

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。

　　4、強烈的自信

　　自信是成功人員必備的特點，成功的導(dǎo)購銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導(dǎo)購銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。{page_break}

　　5、專業(yè)知識強

　　譚小芳老師認(rèn)為，銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導(dǎo)購銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。

　　6、找出顧客需求

　　快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

　　7、銷售解說技巧

　　銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

　　8、擅長處理反對意見

　　善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給導(dǎo)購銷售人員帶來很大的壓力。具體說來，導(dǎo)購銷售培訓(xùn)的內(nèi)容如下——譚小芳老師根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場的實際情況，對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：

　　1、企業(yè)知識的培訓(xùn)。

　　包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號等。

　　2、產(chǎn)品知識的講解。

　　包括面料知識、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識外，每次新品上市時培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點，以方便導(dǎo)購的學(xué)習(xí)。

　　3、陳列知識的培訓(xùn)。

　　從目前終端市場的發(fā)展情況來看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。

　　4、銷售技巧的灌輸。

　　這個步驟直接影響業(yè)績的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購人員深刻領(lǐng)會。

　　5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。

　　主要包括售前、售中和售后等幾個階段的服務(wù)內(nèi)容。對于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。