商業精髓：盈利模式

　　“把解決方案的精髓。

　　某講師在星級賓館開公開課，講得熱情洋溢口干舌燥，便對身邊的服務員說:“姑娘，請給我來杯冰水”，服務員應聲而去。整整過了個把小時，講師已經結束了演講，冰水還沒有送上來。講師很有些不悅，追問那位服務員道:“我的冰水呢?”服務員一臉的委屈:“還在給您速凍著呢!我們這兒只有白開水根本就沒有冰水，連個冰箱也沒有，我是特地跑到廚房幫您現做冰水的。”

　　講師啞然。講師的需求其實很簡單，解渴而已，可樂、礦泉水、茶水、各種飲料均可。認真的服務員小姐沒有弄清講師的真實需求，結果是“跑來跑去白忙活了大半天還沒有落到一個好”。

　　客戶要的到底是什么?客戶的最終需求到底是什么?是冰水還是要解渴?想明白了，冰水只是工具，但這工具的背后正透露著客戶的需求信息，產品價值背后蘊含著更大的客戶需求價值——

　　【模式第11招】

　　自助平臺——“躺著就把錢賺了”

　　一個是分眾傳媒的江南春，一個是盛大網絡的陳天橋，兩個70后的上海人，在都還沒有成名之前就已經熟識。當時的江南春已經從事了近十年的廣告代理——業內俗稱“搬磚頭”的工作，而且頗有成效，幾乎壟斷了上海的IT廣告;當時的陳天橋正在運營著一個領養虛擬寵物狗的小網站，這家名叫www.stame.com小網站的推廣廣告代理商，正是江南春的永怡傳媒。

　　2002年12月的某個晚上，江陳二人在上海香樟花園的茶室里喝茶聊天。陳天橋告訴江南春，他正在代理一款叫做《傳奇》的網絡游戲。凌晨12點半，陳天橋打開電腦，那款游戲上居然有11萬人同時在線。陳天橋不無得意地告訴江南春:11萬人同時在線是這款游戲每晚的風景，這意味著至少有70萬是付費用戶，按每戶每月35元計算，一個月便是2450萬元，四個月就是一個億!有了這么一個“賺錢機器”，他陳天橋即使睡覺去了，依然還在賺錢。

　　可以想象這一夜對于江南春的震撼，甚至讓“從來沒有擔心過這個行業”的他開始“否定”自己近乎十年的選擇:“我頓時就覺得，我們做廣告代理行業就像同很多人一起擠公共汽車，一陣廝殺后，好不容易保有了一小塊土地還挺得意，而陳天橋做網游，則好像自己另開了一輛法拉利，油門一踩，絕塵而去”。

　　整整7天苦思冥想“如何另找一輛車自己開”之后，江南春找到了屬于他自己的即使睡覺了也能賺錢的工具——樓宇液晶廣告屏，義無反顧地開始了他“值得做一輩子的生意”，短短兩年后就帶著他的分眾傳媒闖進了Nasdaq。

　　還有一個值得一提的70后叫做李興平。1999年，這位剛滿20歲，父母都是農民的初中畢業生，在老家當地找了一份網吧管理員的工作。但是，要把那些用英文字母表示的網址一個個記下來，對他而言實在不是一件容易的事。于是他想了一個辦法，托人設計了一個個人網頁，把那些常用的網站整理鏈接起來，這樣，就可以很方便地直接進入那些網站了。他給網站注冊一個簡單好記的名字——“Hao163”，隨后做了一些點擊廣告以及網站聯盟等。

　　讓李興平做夢也沒有想到的是，2000年下半年，當第一次網絡泡沫開始破滅的時候，Hao163竟然開始有了收入，起初是幾百元，很快就是每月1000元，再后來是每月四五千元每月數萬元，到了2003年，每月收入已經穩定在80萬元左右!2004年9月1日，Hao163的Alexa全球排名已經是第26位，直逼Tom.com等門戶網站。而這一切，一直只有李興平一個人在“偷偷地”在做。2004年8月31日，百度宣布以1190萬元人民幣和4萬股股票總計5000萬元人民幣，全額收購了Hao163。這是個在業內人看來實在太過偏低的收購價格，對當年還從沒有出過老家廣東興寧遠門的李興平來說，已經是很客觀的了。{page_break}

　　這就是工具的力量——當你創造的工具產品為越來越多的人所認識所使用的時候，財富自然就會洶涌而來。從搜索引擎到下載工具、郵件工具、聊天工具，到現在“云計算”時代所謂的SaaS(軟件即服務)、HaaS(硬件即服務)、PaaS(平臺即服務)、DaaS(數據即服務)等等，無論這作為產品的工具是否變得越來越虛幻，其背后的靈魂只有一個，那就是切切實實的客戶需求。

　　【模式第12招】

　　解決方案——“把客戶養得越懶越好”

　　曾經聽到過這么一個故事，說是一位過路客原本只是路過買滑雪板的柜臺隨便看看，結果那位精明的銷售員一番“忽悠”，最后竟然賣下了一艘游艇。

　　本以為這只是個煥發營銷人員工作激情的激勵故事，但細想想，才發現這其實并非天方夜譚——客戶要的到底是什么?是那些輕便美觀彈性好的滑雪板嗎?不是。林林總總的滑雪板只不過是工具，只是達到目的的手段而已。客戶最終的真實需求到底是什么?是希望獲得滑雪的體驗。

　　想明白了這一點，那位銷售員想必自然就有了可以溝通的話題，從近期的滑雪比賽、人物趣聞，到各地的氣候環境、雪質分析，再可以聊到阿爾卑斯山風情以及種種需要注意的事項……結果，不僅激發了客戶急切地想去阿爾卑斯山一試身手的強烈欲望，而且面對這么一個如此專業又如此細致的服務人員，最好的辦法就是一切由他操辦就是了。

　　于是，滑雪板的銷售業務就有了前傾后移的拓展，從以滑雪體驗為目的的路線方案設計，到滑雪裝備配備到路程票務落實到食宿游歷安排，整個“一條龍服務”——當然，所有這一切并不需要這位銷售員親力親為，他只需整體安排好就行，這便是所謂的整體解決方案了。

　　隨著人們生活水平的提高，總有一些新的需求被喚發出來。比如20年前，每天能沖泡一袋奶粉就已經相當不錯了，后來人們開始喝起了每天一瓶的牛奶，再后來開始講究起溫度必須保持在2-6°C的低溫奶了——因為據說這個溫度期間的殺菌牛奶不僅口感好，而且完好地保存了營養價值。

　　問題隨即而來，如何保證整個運輸過程中溫度保持不變?比如內蒙的新鮮牛奶，需要從大草原運到全國各地各個角落，必須先進行點對點的長途干線運輸，而后必須進入各地分撥中心的冷庫，而后還需要短駁運輸進行城市配送，最后才能到消費者手上，這期間，低溫奶的供應商必須面對各地各條干線、冷庫、短駁等各個環節，任何一個環節出現差錯，到了消費者那里就可能釀成食品安全隱患。

　　于是就有了把整個冷凍冷藏品運輸當做完整的一條鏈來做，依賴一連串冷凍冷藏設備，使低溫食品在從生產、運輸、儲存、販售直至消費者手中的整個過程中，保持適當的溫度，以確保新鮮食品及冷凍食品的安全與品質;于是就有了避免各自為政分散運營的“斷鏈”，整合資源，為客戶提供冷鏈各個環節的全部物流倉儲一站式服務，交付完整解決方案的冷鏈物流。

　　“把客戶養得越懶越好”，讓客戶專注于他的主業，這正是整體解決方案的精髓。