值得借鑒的初創企業營銷模式

　　一提起初創企業，你腦海里首先浮現出的可能就是幾個不修邊幅、氣味難聞的麻省理工大學生，整晚都窩在電腦前編程。但并不一定要如此。一家成立于2009年的秘魯企業家提供了有益的啟發。

　　在2011年5月4日的一次采訪中，CEO曼努埃爾·里索-佩特龍·泰洛(Manuel Rizo-Patron Terrero)解釋了他是如何將Treca帶上軌道的。曼努埃爾花了三年的時間在南美最大的零售商之一、智利的法拉貝拉(Falabella)當采購員。在那里，他與North Face、哥倫比亞運動服飾(Columbia Sportswear)等服裝零售商建立起了密切的關系。

　　作為秘魯人，曼努埃爾看到了一個未被發掘的商機，即向前來馬丘比丘旅游的游客出售戶外服裝。并且，鑒于秘魯的自然資源——包括金、銀、鋅和黃銅礦——吸引了無數投資，秘魯的年經濟增長率在6％到7％之間。于是他在秘魯的庫斯科(Cusco)創辦了Cordillera，這是一家550平方英尺的商店，向游客出售露營設備服飾和鞋類——包括North Face、哥倫比亞服飾和Cordillera的一個自有品牌——在中國制造的Alpinex。

　　這里出現一個小小的問題——當時曼努埃爾正要前往位于馬薩諸塞州的韋爾斯利(Wellesley， MA，2010年我與他見面的地方)研讀百森商學院(Babson College)的MBA課程，那么誰來運營這個商店呢?為解決這一問題，他雇傭了一個他相信具有很強的管理經驗的高中朋友作為首席運營官——給他公司股份的50％，作為他投入的公司一半資本的交換。

　　曼努埃爾無法從秘魯的銀行為公司融資。銀行永遠都不會將錢借給一個虧損的初創企業。于是他轉向家人和朋友，籌集了25萬美元。

　　Cordillera并沒有完全達到預期的業績。它產生了大約25萬美元的銷售額——大致為曼努埃爾預期的一半。但好在曼努埃爾得以從North Face、哥倫比亞、邁樂(Merrell)、巴塔哥尼亞(Patagonia)以及其他品牌那里得到了更好的交易。從先前的“小人物”交易——無賒賬以及35％的利潤率——曼努埃爾得以協商到了平均40％的利潤率，以及60天的賒賬支付期限。

　　曼努埃爾認為商店銷售未達預期的原因有兩個。首先，1到3月份降水過多，導致馬丘比丘關閉。其次，他的服裝供應商North Face和哥倫比亞決定在他的商店附近開店與他競爭。

　　曼努埃爾算計，印加古道入口處存在的服裝市場大約有200萬美元，所以Cordillera有10％的占有率。要提升這一份額，曼努埃爾想使Cordillera在兩個方面與其競爭者不同：

　　定制商店體驗。曼努埃爾認為，像位于商店二樓的星巴克(SBUX)那樣提供一個WIFI接入以及飲料的休息室，可以營造出一種獨特的體驗。

　　· 與旅行社合作。曼努埃爾意識到，旅行社對游客有著巨大的影響。于是他計劃將旅行社員工訓練成正式的Cordillera銷售代表——向游客提供商品目錄并在商品目錄和商店售價基礎上提供9折優惠。他想將旅行社變成“雅芳銷售代表”。

　　曼努埃爾對Treca的未來有著非常宏大的目標。他想在2020年之前達到1，000萬美元的銷售收入，部分通過每年開至少一家門店來實現。本月，他將在利馬開一家漢斯品牌店(Hanes Brands)出售內衣;他計劃通過特許經營擴展Cordillera業務;還希望開拓更多的產品銷售渠道，包括百貨商場及其他。

　　全球化是他的公司成長策略中很重要的一個組成部分。為達此目的，他與兩個MBA同學正準備創立Treca美國公司，以進軍北美的批發市場。他正在談判將要達成的第一個交易是，從一個大型國際品牌那里獲得露營設備用品的經營許可，并在美國、加拿大和墨西哥出售。

　　做這些事情依托的是獲取合適的人才。到目前為止，Treca公司內部有11個人進行著管理、后勤、銷售和市場支持事務。他將會計和IT部分進行了外包。他雇傭與他“合拍”的人——他可以信任且致力于他對Treca的愿景的人：成為秘魯最具創新精神的零售商。

　　歸根結底，曼努埃爾相信他的競爭力依賴于他吸引和激勵頂尖人才的能力。如果他能摸索出一種不讓最優秀的人才為更高薪水而跳槽的管理風格，并且在與他的員工相處時既合乎規范又友好和善，那么他的事業就會一帆風順。