中小企業做大做強的幾招

　　在每個行業都存在大量的品牌優勢，消費者和代理商都很難認同，忠誠度不高，銷量很不穩定。如果個別代理商和企業關系比較好，愿意花大力氣去推廣企業的產品，銷量可能會大起來。如果代理商和企業的關系轉為平淡，銷量就會直線下滑。即使代理商銷量下滑嚴重，你會發現要在當地重新尋找一個新的代理商卻相當困難。

　　因為當地新的代理商無法從其它渠道獲的關于本企業的正面消息，只能從原來的代理商處打聽關于本企業的消息。原來的代理商肯定不會講企業的優勢，甚至會說出大量企業的劣勢。這樣一來，新代理商就會對是否接手代理權猶豫不決了。由于沒有品牌優勢，中小企業必然陷入慘烈的價格戰，要擴大市場份額，就必須讓價格保證足夠的競爭力，要保證自己的利潤，就只能讓出自己的市場份額。

　　中小企業往往在其中左右為難，政策搖把不定，一年一個政策，讓代理商無所適從，對產品經營也很難提得起興趣，企業也很難快速發展起來。如果中小企業要塑造品牌，又要面對高額的廣告費用，而且很多廣告并不能迅速見效，馬上帶來產品銷量的快速提升也是不現實的。諸如此類的矛盾，讓很多企業老板左右為難，企業始終無法做大做強，年復一年的錯失發展良機。

　　筆者曾供職于幾家中小企業，親自策劃并見證了企業從小到大的快速發展，成為行業的翹楚。在這里愿意將中小企業突破重圍，迅速壯大的經驗與大家分享。

　　一、中小企業首先要注重產品質量。

　　常言到“質量是企業的生命”，沒有過硬的質量就是把企業往絕路上推。很多企業老板表面上認同這種說法，但一遇到實際問題就搖擺不定了。開發一個新品，模具是做高檔一些的，還是隨便做一下將就呢？產品出現質量問題，是全部篩選一遍堅決不讓不良品流出市場,還是先讓產品沖到市場，代理商不強烈要求退貨就馬馬虎虎蒙混過關呢？采購原材料是便宜就好還是一定要堅持用優質材料呢？是強化品管部門的管理能力還是為節約成本盡量壓縮品管部門的設備和人員呢？市場上出現質量問題是馬上采取負責的行動還是對代理商左右推諉盡量將問題推到企業之外呢？每一個實際問題都考量著企業主的智慧，決不是簡單的對與錯。面對這些問題，正確的決策來源于正確的觀念，來源于對質量的高度重視。只有長期的正確決策才能累積企業的美譽度，才能使企業有一個飛躍。

　　二、中小企業要堅持不斷擴大市場份額的策略。

　　中小企業在大品牌的夾擊中很容易迷失自己的方向，在擴大市場份額和保持單品利潤等的抉擇中往往無所適從。有的中小企業大部分時候從自身角度出發，認為小客戶、小訂單是無傷大雅的，有沒有一個樣，甚至個別職業經理人還從銷售的“28原則”來附和這種說法。當然從企業的當前情況來看，這些小客戶、小訂單對企業的利潤貢獻是很小的，但從發展的眼光看，企業未來的增長點可能就是從目前的小客戶、小訂單開始的。特別對大部分的中小企業來說，市場的空白點只能用“太多”來形容，要想使目前的小客戶、小訂單逐漸變成大客戶、大訂單，就要有當初創業的勁頭，就要有培育市場的觀念。

　　筆者2003年曾供職于一家企業，當時有一家深圳經銷商，老板是一個二十五、六歲的年輕小伙子，生意規模很小，但很有經商頭腦。{page_break}

　　由于生意不大，本錢不多，每次從公司進貨量都不大，公司上下都對這個客戶不重視，抱一種無所謂的態　度對待這個客戶。我對企業內部這種思想進行了嚴肅的批評，要求所有與經銷商接觸的人員都要對這個客戶加以重視：對客戶的接單要迅速，不能馬上安排的要立即向客戶電話說明，對客戶要用語規范、以禮相待。經銷商很快體會到我公司對他的重視，對我們的產品傾注了很大的精力。到了第二年，他的銷量已經超過周邊地市經銷商的銷量。三年以后，他的銷量已經足以成為公司的大客戶了。試想一下，如果我們當初對客戶不重視，客戶在我們公司體會不到關懷，他很可能會成為別家企業的客戶。那我公司的損失不僅僅是是少了一個大客戶！而是損失了在深圳市場擴大銷售份額的大好機會。 
中小企業由于沒有比較過硬的品牌，必然要與同類型的企業進行殘酷的價格競爭。中小在塑造品牌的過程中不能急于求成，認為自己開始做宣傳了，品牌的檔次就提升了，就要立即提高自己的產品售價。如果企業還沒有開始塑造品牌，就一廂情愿的認為自己是一個品牌，就必須保證自己足夠的利潤，利潤稍低一點就不肯銷售。這樣市場占有率又從何談起呢？一個處于上升期的中小企業，要提高自己的市場占有率，就要有過幾年薄利多銷日子的思想準備。只有你的產品質量優良，你的價格適中，真正做到價廉物美，才有可能迅速擴大企業的市場占有率。一個企業也只有到了自己是行業的排頭兵了，才能擁有產品定價權，才能按自己的想法去設計產品利潤。在此之前，任何企業都只能是按市場情況定價。只要你的市場占有率提高了，你的品牌也過硬了，何愁沒有定價權？

　　三、循序漸進的進行品牌建設。

　　品牌建設是一個長期的過程，沒有長期堅持的觀念是無法塑造一個過硬的品牌。中小企業由于資金、渠道建設等各方面的原因，在進行品牌建設的過程中很可能面臨捉襟見肘的尷尬境地。一方面要加大宣傳，另一方面成本增加，卻無法立竿見影的增加銷售量。由于很多企業始終在這個怪圈里打轉，建立自己的品牌就只能成為空談。正因為如此，在任何一個行業里，沒有品牌的企業永遠比有品牌的企業多的多！但是這些沒有品牌的企業加起來的銷量和市場占有率還不如少數幾個擁有品牌的企業。作為一個有志向的企業家，從開始建立自己的企業那天開始就要有樹立自己品牌的決心。

　　一般的來講，中小企業建立自己的品牌需要有這么幾個階段（僅從市場宣傳來說）。第一個階段就是利用各種平面宣傳資料來擴大自己企業的影響力。平面宣傳資料包括產品說明書、單頁、三折頁、產品包裝、一些活動宣傳資料。這個階段就是充分發掘產品的附加值，使產品有別于其它公司的產品。消費者購買產品或者是接觸產品，必然會閱讀這些產品的宣傳資料，從而對這個企業有了進一步的認識。企業通過這些方式，只投入了很少的費用，卻能擴大企業的宣傳，對提高企業的美譽度可以起到良好的作用，也是企業進行品牌宣傳的第一階段。第二階段企業應該主要利用各類戶外廣告進行宣傳，并適當的開拓一些地方電視媒體或者專業性雜志進行宣傳。企業經過第一階段的操作，已經積累了一定的經驗和資金，特別是自己的渠道得到了拓展，應該進行更加有效的宣傳。在一些重點市場已經可以開始嘗試一些目前最有效的媒體--電視。{page_break}

　　第二階段是中小企業從小到大最為關鍵的一個階段，在這個階段還要做好三個方面的事情。一方面宣傳費用的不斷增加，需要選擇的媒體會趨向于多元化，如何達到事半功倍的效果，是考量一個企業全體員工的關鍵所在。另一方面跟進宣傳的是企業銷售渠道的不斷整合。不斷整合銷售渠道，更換一部分已經不適應企業發展的經銷商才是勢在必行的一步。只有一個適合品牌建設步伐，符合公司整體戰略的經銷商隊伍，才能夠為企業帶來豐厚的利潤，為企業的后續發展提供強勁動力！第三個方面企業要打造自己的核心競爭力，并在各類宣傳中重點宣傳。第三個階段企業已經在行業中成為第一集團的企業。這個時候企業的宣傳應該形成了慣例，有了一整套的運作方法和程序，并且企業要成為一個對社會負責任的企業，就需要通過各種方式來增加企業的透明度，使企業成為一個公眾企業，不再屬于老板一個人或者一個家族。這個階段企業的宣傳已經常態化，成為企業必須具備的一個方面。

　　四、企業要不斷加強建設自己的營銷\團隊和研發團隊。

　　營銷團隊是企業出利潤的主要部門。一些企業不注重對營銷團隊的培養，以為營銷團隊是可有可無，或者以為營銷團隊更換對企業影響是微乎其微的，哪里還談的上對營銷團隊的培養？實際上一個企業營銷隊伍不僅是企業沖鋒陷陣的部門，更是展示企業形象的對外窗口。任何企業都要拋棄從外引進的營銷人才可以一下子就承擔企業最主要責任的幻想。

　　只有對人才的引導，外來的人才才有可能在企業中發揮主導作用。一旦營銷人員發揮主導作用后，就要放手讓營銷人員去闖。有的企業是前期讓營銷人員在市場上猛打猛闖，發現問題后就把人員收縮。這樣的做法很難讓營銷人員有歸屬感，必然造成營銷隊伍的不穩定。我們制定一系列政策，一定要能激發營銷人員的積極性。一個有積極性的營銷團隊和一個沒有積極性的營銷團隊，對企業的貢獻是截然不同的。而有沒有積極性，關鍵在于企業制定的營銷政策。營銷團隊在經歷了一段時間的市場洗禮后，企業應該要組織進行一段時間的學習，把別的企業和現在最新的理論教給營銷人員。只有這樣，企業營銷團隊的戰斗力才能不斷提高！任何公司的研發團隊都和營銷團隊一樣是企業的關鍵部門。一個強有力的研發團隊，能不斷開發新品，促進產品的更新換代，帶動整個企業的良性發展。研發隊伍同樣需要不斷的充實和提高自己的實際水平。研發團隊和營銷團隊需要緊密的配合，只有齊頭并進的兩個團隊，一個企業才能有生機和活力。當然其它部門也是非常重要的。只是由于篇幅有限，就不在這里一一贅訴了！

　　其實說一千道一萬，一個企業的boss是最重要的！如果boss有良好的理念和管理能力，并且長期堅持下去，一個企業就可能一朝崛起！如果一個boss有良好的理念，但沒有管理能力，可以放權給下屬去管理，并且用制度和信任去約束和鼓勵下屬，企業也有可能迅速壯大！如果一個boss沒有良好的理念，同時又很難接受良好的理念，那這個企業注定不可能輝煌！