銷售人員應(yīng)知道的事情

　　在營銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的銷售員脫穎而出?什么樣的素質(zhì)能使干練的銷售員不同于那些平庸之輩?為此，蓋洛普管理咨詢公司對近50萬名銷售員進行了調(diào)查。研究表明，優(yōu)秀的銷售員有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動力、干練的作風、銷售能力以及與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。

　　1、內(nèi)在動力

　　“不同的人有不同的動力——自尊心、列舉，”一位專家說，“但是所有優(yōu)秀的銷售員都有一個共同點：有成為杰出之士的無盡動力。”這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻不是能教會的。動力的源泉各不相同——有受金錢的驅(qū)使，有的渴望得到承認，有的喜歡廣泛的交際。

　　蓋洛普研究揭示了四種性別類型(競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型)，這四種人都是優(yōu)秀的銷售員，但有各自不同的源泉。競爭型的人不僅想要成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手——其他公司和其他銷售員——的滿足感。他們能站出來對一個同行說，“你是本年度最佳銷售員，我不是對你不恭，但我會與你一爭高低的。”追求自我實現(xiàn)的銷售員就是為了想體驗一下獲勝的榮耀。他們不論競爭如何，就想把自己的目標定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的營銷經(jīng)理，因為他們只要能使自己的機構(gòu)完成任務(wù)，對他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際型的銷售員，他們的長處在于他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊?、周到、做事盡力。“這樣的銷售員是非常難得的，”美能達公司商務(wù)部國內(nèi)培訓(xùn)經(jīng)理說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售員，那種愿意和客戶在一起的銷售員。”

　　沒有誰是單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型銷售員。多數(shù)優(yōu)秀的銷售員或多或少屬于其中的某一種類型。“競爭型的銷售員如果有一些關(guān)系意識，他可能除在照顧客戶方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)。”蓋洛普管理咨詢公司主任認為，“對這樣的人，誰還能苛求更多呢?”

　　2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

　　不管他們的動機如何，如果銷售人員組織不好，凝聚力不強，工作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的銷售員能堅持制定詳細周密的計劃，然后堅決執(zhí)行。在銷售工作中沒有什么神奇的方法，有的只有嚴密的組織和勤奮的工作。“我們最棒的銷售員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿(mào)易公司的總裁說，“如果他們說他們將在六個月后續(xù)會面，那么你可以相信六個月之后他們肯定會到客戶門前的。”

　　優(yōu)秀的銷售員依靠的是勤奮的工作，而不是運氣或是雕蟲小技。“有人說他們能碰到好運氣，但那是因為他們早出晚歸，有時為一項計劃要工作到凌晨兩點，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開辦公室時還要與人商談。”

　　3、完成銷售的能力

　　如果一個銷售員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上銷售。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售員呢?經(jīng)理們和銷售事務(wù)顧問們認為有一點很重要，即一種百折不撓、堅持到底的精神。他們其中有一位認為，“優(yōu)秀的銷售員和優(yōu)秀的運動員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會放棄努力。”

　　優(yōu)秀的銷售員失敗率較低的原因就是他們對自己和銷售的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的銷售員非常自信，認為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內(nèi)無論采用何種方法也要使交易成功。

　　4、建立關(guān)系的能力

　　在當今的關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。如果你和營銷主管談?wù)?，他們會給你這樣描述優(yōu)秀的銷售員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽進話、十分真誠。

　　優(yōu)秀的銷售員能夠站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題。當今的客戶尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。“問題的根本在于，”達拉斯的一位銷售顧問說，“要目的明確。優(yōu)秀的銷售員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。”他還補充道：“優(yōu)秀的銷售員總是想到大事情，客戶的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們怎樣才能幫上客戶的忙。”