電話營銷始于成交之后

　　傳統(tǒng)的銷售止于貨款兩清，即一旦成交，銷售行為就宣告結(jié)束。而新時(shí)代的銷售卻恰恰相反，一次成交意味著下一次合作開始，在成交的基礎(chǔ)進(jìn)一步鞏固彼此的合作關(guān)系。因?yàn)閷?duì)于任何一家企業(yè)來說，客戶永遠(yuǎn)都是最寶貴的資源，所以關(guān)系維護(hù)尤其重要。

　　如何建立客戶關(guān)系呢?在此，客戶關(guān)系建立的過程好比種蘿卜的過程。

　　在農(nóng)村長大的孩子應(yīng)該都有過播種經(jīng)驗(yàn)：在春天種豆子或者在冬季種蘿卜。就拿冬季種蘿卜來說，整個(gè)過程可以細(xì)分為幾個(gè)步驟：摘自《電話營銷真功夫》舒冰冰第一步，選種、播種階段。首先是選種，選種的過程就是在一大堆的種子里，認(rèn)真挑選那些個(gè)頭較大、顆粒飽滿的種子，淘汰那些發(fā)育不全、干壞或者被蟲子咬壞的種子。這是一個(gè)基礎(chǔ)工作，一定要認(rèn)真仔細(xì)做好，如果種子沒有挑選好，后期工作做得再好，收獲也會(huì)有限。種子選好后，就可以播種了，播種時(shí)，先要松土，然后再在松過的土壤上面鋪一層土家肥料，諸如雞糞、草灰之類，再把種子均勻?yàn)⒃谏厦妫缓笤偕w上一層薄薄的稻草桿，一切做好之后，再整個(gè)撒一遍水，這播種工作就算完成了。

　　第二步，精心培育階段。種子播下去之后，需要耐心等待一段時(shí)間，蘿卜種子才會(huì)發(fā)芽，當(dāng)蘿卜長出幼苗時(shí)，培育工作就開始了，因?yàn)楹芏嚯s草也會(huì)同時(shí)從土壤里長出來，這時(shí)就要細(xì)心地把雜草一根根拔掉。當(dāng)幼苗長到半尺高時(shí)，就要適當(dāng)施點(diǎn)肥，施過肥的幼苗長勢會(huì)很旺，難免會(huì)有蟲子來破壞，這樣就必須殺蟲。所以整個(gè)培育工作就是不斷地除草、澆水、施肥、殺蟲，以確保蘿卜的長勢受到良好的照顧，而不受干擾。

　　第三步，自然收獲階段。這是一個(gè)自然而然的結(jié)果，前面工作做好了，收獲就是必然了。

　　做電話營銷，與客戶建立關(guān)系的過程就像種蘿卜。特別是通過電話銷售金額比較大的產(chǎn)品，如某些機(jī)械設(shè)備、某些管理軟件、培訓(xùn)課程、保險(xiǎn)產(chǎn)品等上萬甚至十多萬的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，想通過一通電話就把產(chǎn)品銷售出去，困難相當(dāng)大。如果通過電話銷售大金額的產(chǎn)品或服務(wù)，前期的關(guān)系建立就是非常重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)橐淮谓灰椎慕痤~越大，負(fù)責(zé)交易的人承擔(dān)的責(zé)任也就越重，所以在選擇交易對(duì)象時(shí)就會(huì)特別謹(jǐn)慎，大的交易一定會(huì)選擇與自己信得過的人合作。摘自《電話營銷真功夫》舒冰冰做電話營銷，與客戶建立關(guān)系遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的規(guī)律，整個(gè)過程分為三個(gè)階段：了解熟悉階段、充分信任階段、保持忠誠階段。