先定位自己 在考慮做事

　　如果有一天你走在大街上，遇到一個人攔住你，很嚴肅地問你：

　　“你是誰?你從哪里來?你要到哪里去?你每天忙忙碌碌是為了什么?你想要成為怎樣一個人?”你該怎樣回答?

　　當然這是個假定，也許你一輩子也不會遇到一個這樣問你的人。但是，在夜深人靜萬籟俱寂的時刻，你有沒有坐下來，讓自己的心靈得到片刻的寧靜?這個時候，你可以認真地思考一下剛才的問題：“我是誰?我從哪里來?我將要到哪里去?我活著究竟為了什么?我這一生想要成為怎樣一個人?”

　　好多人忙忙碌碌一輩子，辛辛苦苦一生，一事無成，報怨一輩子。為什么?因為他們搞不清楚這些事情。

　　同樣，做為一名在當今競爭如此激烈的商場上拼搏的銷售人員，在自己緊張忙碌的工作之余，也應該給自己提幾個問題，以捋清自己的思路，明確自己的方向。有句話說的好，知道路，就不怕路遠!如果你搞清楚了一些根子上的問題(我也把它稱為“靈魂深處的問題”)，也許你進步的速度比你想像的還要快。

　　問題一，我為什么要做銷售?

　　佛學中有一句話：“見緣起即見法”。

　　人犯了罪，在司法上最重要的是搞清犯罪的動機是什么!

　　那么，同樣，我們要想提高自身的素質，掌握更多的銷售技能，首先，也要搞清我們做銷售的動機是什么!因為這決定著你能在這條路上走多久、走多遠。

　　我總有一個觀點：許多事情之所以做不好，是因為剛開始就沒有搞清楚這件事究竟是什么。

　　我見過太多的銷售人員，一問起他們為什么要選擇銷售這個行業，都是這樣的回答：

　　“也沒什么原因，就是找個工作，掙錢嘛。”

　　“我什么都不會，也沒有什么學歷，做銷售好混一些。”

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　　我想起了一個笑話。一次，一個人問一個養羊的人：

　　你為什么養羊?

　　為了賺錢啊!

　　那你為什么要賺錢呢?

　　為了娶媳婦啊!

　　那你為什么要娶媳婦?

　　為了生兒子!

　　那你為要什么生兒子呢?

　　為了養羊啊!

　　大家可以想一想，在我們身上有沒有這個養羊人的影子呢?

　　從心理學的角度來講，一個人做一件事的動機越強烈，他做這件事成功的可能性就越大。如果我們銷售人員都抱著類似“養羊”的動機來到這個行業，很難想像他能做出多么出色的業績來。

　　記得一次銷售 培訓 中，當我問到這個問題時，一位學員顯得很激動，他說你問的這個問題正是一直困惑他的問題，但他從來都沒有靜下來認認真真地想過，也沒有人提醒他去思考這個問題。現在，他終于明白自己該做什么了。

　　日本的推銷大師原一平說過：“我拼命工作不是三餐。人生就是一連串面臨克服挑戰的過程，克服了一個挑戰，再面臨另一個新的挑戰，再去克服它，在這連續不斷挑戰的過程中，我獲得人生最大的快樂!”這就是他做銷售的動機。抱著這樣一個態度來對待自己的工作，還有什么困難不能克服呢?

　　其實，我們知道，進入銷售這一行并不難：不需要經驗、沒有學歷限制、不用一技之長、不需要投資、不受年齡的限制……但要做好這個工作，卻不是件容易的事情。你不但需要努力學習專業知識與技能，更要面對和克服銷售路途上的種種艱難困苦，失敗挫折。如果沒有一個很好的甚至強烈的動機，那你是無法堅持下去的。

　　所以，無論你已經做了多少年的銷售工作，請大家都認真思索一下這個問題。也許，很多你一直困惑的事情就會變得清晰，你也就知道自己下一步該怎么去做了。

　　問題二，我熱愛銷售這份工作嗎?

　　一位剛畢業的大學生做了一段時間的銷售工作，其間遇到很多挫折，有點喪失信心，向我咨詢他該怎么辦，是否轉行。我問他，你喜歡銷售嗎?他告訴我非常喜歡，如果真的不做了還舍不得。我說，沒有問題，我敢打賭，只要你堅持下去，一定會成為一個出色的銷售人員。

　　為什么我那么有把握這樣告訴他?因為他喜歡銷售。喜歡，這是做好一件事情的最大動力。

　　4月初遇到一個女孩子，特別傷感。我問她怎么了?她說張國榮自殺了。說著說著，眼淚幾乎要掉下來。我明白了，又一個張國榮的崇拜者：她喜歡張國榮，熱愛張國榮，張國榮是她生命中的一部分。

　　我同時在想，假如我們銷售人員要能象那個女孩對待張國榮一樣來對待銷售工作的話，那該是怎樣一番天地啊?

　　我記得自己上大學的時候對廣告策劃很有興趣，后來有機會做了這份工作后，那種鉆研與癡迷的勁頭讓周圍的朋友吃驚。為了一句廣告語，可以一夜不睡地琢磨;為了一個策劃案，可以一、兩天忘了吃忘了喝……因為喜歡，因為熱愛!

　　我遇到的出色的銷售人員，幾乎都非常喜歡銷售工作。他們對銷售工作那種熱愛和投入，絲毫不亞于那些追星族。同樣，我也無法想像一個對自己工作沒有絲毫興趣的人能把工作做得很出色!

　　所以我有個觀點：你的愛好不一定是你的工作，但你的工作一定要是你的愛好!只有這樣，才能從工作中得到快樂，才能真正做好你的工作!

　　既然是愛好，你就會不斷地研究和琢磨它，就會不斷地學習和總結新的銷售理念和技能。反過來，你會把琢磨出的經驗和學習到的新東西運用到你的銷售工作中去，這些又能給你帶來業績的增長和收入的增多，你一定會得到更多的樂趣和滿足，一定會逐步成為一個優秀的銷售人才。

　　問題三，我十年、二十年以后做什么?

　　這些年，我有個最深刻的感受：時間過得太快了，有時候簡直跟飛一樣。

　　記得去年我們畢業十周年紀念，很多同學都從全國各地聚在一起，大家都有個共同的感受：學校的生活仿佛是昨天，不相信竟然已經過了十年!只是，歲月的年輪深深刻在大家的臉上，尤其是女同學的臉上，當年一個個如花似玉的女孩子怎么都變成了中年婦女?心態好一點還顯得年輕一些，心態不好的說句心里話，跟大媽一樣。讓人感到歲月無情啊!

　　大家再想想，10年前，你還記得你在做什么嗎?當時有沒有人問過你10年后的理想是什么?你的回答也許很多很多，住什么樣的房子，找什么樣的妻子或老公，過什么樣的生活……然而10年后的今天我們再看一看，你所做的承諾兌現了嗎?實現了嗎?請你再想想，10年后你要做什么?假如你從來都沒有想過的話，10年很快又過去了。人生能有幾個10年?{page_break}
 

　　我們來看看美國人對自己的規劃：

　　美國人黃金的職業生涯規劃是大學畢業，工作6-8年，讀個MBA，然后到大公司做中層管理人員6-8年，再到咨詢公司做咨詢5-6年，最后做一家中型公司的CEO，這個時候是45歲左右。基本上，在45歲的時候步入事業的黃金時期。

　　有這樣的規劃，人生的道路會變得清晰起來，一步步也會走得更扎實。

　　在一次 培訓 中，講到銷售人員的職業生涯規劃時，我問一位學員：你對你的現狀滿意嗎?他說：是的，我現在很好。我又問：那你到了10年、20年后還是這樣嗎?他說：我沒有想過。我又問，如果到時候給你一家公司會怎么樣?他說那當然好啊。我說：那你有沒有什么計劃和目標呢?除了目前的工作之外，銷售主管應該懂什么?銷售經理應該應該懂什么你考慮過嗎?如果讓你做那家公司的總經理，你能玩的轉嗎?他啞口無言。

　　在實際中，很多銷售人員都把自己當做銷售事業中的過客，干一天算一天，很少考慮在這個事業長河中，隨著時間的推移，自己究竟應該游到哪個位置上?

　　一支在撒哈拉大沙漠探險的英國探險隊遇到了最可怕的事情：不但迷了路，而且連水都沒有了。大家都很恐懼，因為大家明白在沙漠中沒有水意謂著什么。

　　這時，隊長拿出一只水壺說，這里還有一壺水，但在沒有穿越沙漠之前，誰都不許喝。于是，水壺在隊員們的手中傳遞著，那沉甸甸的感覺使大家絕望的臉上又露出了堅定的神色。一壺水，成了大家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。

　　終于，探險隊頑強地走出了沙漠。在掙脫了死亡的恐懼之后，大家喜極而泣，用顫抖的手擰開了那壺支撐他們精神和信念的水——緩緩流出的，卻是滿滿一壺沙子!

　　朋友們，從上面這個小故事中，我們得出什么結論?目標會產生信念。而清晰的目標會產生堅定的信念。

　　銷售行業是個極具挑戰性的行業，我們必須不斷給自己設定新的目標，樹立遠大而明確的理想，我們才會不斷進步，才會不怕路途的艱難和遙遠，才會營銷出自己精彩的人生，到達成功的彼岸