怎樣做好二手房顧問？

　　做為一名置業顧問，每天都處在銷售的第一線，要面對面與各種客戶打交道，而客戶又來自社會各個領域，各階層，其性格也千差萬別。這就對置業顧問提出了很高要求，要做到和客戶溝通順暢，我以為應先具備以下條件：首先，置業顧問必須具備較高的心理素質，在與客戶打交道時，無論顧客做了什么事，說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇，平時注意提高自身心理素質，可從以下幾方面入手：

　　1、 控制平和心態 不要讓自己易怒，易躁，保持心態起伏幅度不要過大。無論遇上什么事都要保持一份平靜洽談的心境。

　　2、 培養樂觀精神 凡事都往好的方面想，當顧客出現異常舉動時，不妨試著往好的方面考慮，不要老想著有人想"跳單"等。這樣容易和客戶站在同一立場，也就容易理解顧客的言行。

　　3、 平時多學習 平時除了多了解樓盤信息等，還應多了解一點心理學、哲學、甚至風水方面書籍，研究一下人性，使自己盡量做到博學多才，這樣才能慢慢的培養自己的自信心。

　　4、 來點阿Q的精神 當碰上粗暴、不講理的客戶，來點阿Q的精神，能幫助你平靜下來。比如換種思考方式，對方這么不講理，不是更能反襯出自己的優秀嗎?其次，在與客戶日常打交道中還應注意觀察，從客戶進門開始或留下聯系方式開始，作為一名優秀的置業顧問都應對客戶進行細致的觀察和了解，對客戶的觀察有助于業務員迅速掌握客戶特點和動機。從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的方矢，提高成交率。

　　比如：我們日常可以通過表情、步態、目光、語言、語氣、手勢、著裝、用具、裝飾物等判斷一下客戶，使我們可以采取最佳方式和客戶保持溝通。最后我認為我們和客戶的溝通就是為了促成我們和客戶的交易，滿足客戶的需求，那么怎樣才能通過順利的溝通促成交易呢?我認為洽談階段相當重要，也就是我們通常所說的"臨門一腳"，一名好的置業顧問可以將沒有買樓意向的客戶變成潛在客戶，將潛在客戶變為準客戶，將準客戶變為客戶，在我們當前的房地產界，甚至許多公司的主管都存在一種誤區，即認為搞售樓的人，一定要口若懸河，能說會道。

　　但事實上，我認為這是不全面的，即使我們在最后的洽談階段，不能把握好以下幾點也可能使我們的優勢變成我們的遺憾。

　　1、 應注意自己的表現欲 在洽談中渴望自己的才能、專業知識得到對方認同，夸夸其談，常會令對方反感，影響客戶的情緒。

　　2、 愛搶話頭 在與客戶的溝通中總會不失時機的打斷客戶說話的機會，急于表達自己的觀點，人為的剝削了客戶 的說話權，很容易引起客戶的不滿。

　　3、 離題千里 在與客戶的溝通中，分不清問題的中心，想表達的想法在交談中往往沒有明確告訴客戶，廢話連篇，放下電話才想起來自己是為什么要打客戶電話的。

　　4、 沒有注意客戶的情緒 往往只顧自己說話，而客戶沒有插話的余地，說了很多，但客戶卻半句沒有入耳，客戶會產生一種被冷落的感覺。以上是一部分置業顧問在應此階段注意的問題，那么在洽談階段和客戶的溝通除了注意以上問題還有很多洽談技巧，我個人認為以下幾點很重要：

　　1、 注意語速 說話的速度不宜過快，也不宜過慢。

　　2、 制造談話氛圍 氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言和客戶產生一種親切感。

　　3、 拉拉家常 不防先簡短的聊聊無關的話題，然后往售房方面切入。這樣讓客戶產生在和老朋友聊天的感覺，感情上容易接受。

　　4、 將我方的優點比他方缺點 有的客戶慣于將樓盤相互比較。在這種情況下，置業顧問最好引導客戶不要比較。如客戶一定要比較我們最好將我們推薦樓盤的優點比別人樓盤的缺點，以突出自家的樓盤的優越性。

　　5、 學會傾聽 任何樓盤都會存在不足，當客戶指出不足時，我們一定要認真聽取客戶的看法。

　　6、 制造氛圍 在和客戶溝通時，了解客戶聲音之外的真正含意，可以告訴客戶，這種戶型、樓層很搶手。如果現在不買，等一兩天可能就沒有了，因為我司就有上百名業務員同時在推售這套物業。以激起顧客的購買欲。

　　7、 集中精神 和客戶面對面談話時應集中精神，不能左顧右盼，讓客戶認為你不尊重他們。

　　8、 適時贊美 在和客戶溝通時，一定要適當的抓住時機贊美對方，為對方營造好的心情。

　　綜合上所述和客戶溝通方式、方法還有很多，但都應建立在我們不斷的學習和完善自己的專業知識基礎之上，永遠以一顆真誠的心善待客戶。我想只有這樣我們才能和每一位客戶溝通好，促成我們交