識別“管理上司”的紅燈

　　錯誤，還賞魏征了一只金甕。638年魏征看到唐太宗逐漸懈怠，疏于政務，追求奢靡，便奏上了著名的《十漸不克終疏》，列舉了唐太宗執政初到當前為政態度的十大變化，提醒他反思自己的所作所為。

　　著名的史學家、思想家和文學家司馬遷，因力諫“李陵攻擊匈奴失敗而投降一案”下獄并受了宮刑。司馬遷秉性不改，被同僚從獄中救出，改任中謁者令，然而，他又在《報任安書》中直言貶損當朝皇帝，惹下殺身之禍，被漢武帝以大逆不道的罪名，嚴刑拷打后再度下獄，第二天就暴死獄中。司馬遷的命運在于“管理上司”的過程中無視“紅燈”的存在，最終付出了生命的代價。如果他能在漢武帝朝議李陵罪狀的時候不當面頂撞，并將李陵的失敗說為漢武帝用兵不當的話一切都有可能改變。既然第一次闖“紅燈”就受了宮刑，那么更不應該寫《報任安書》來貶損漢武帝最終因為兩闖“紅燈”而付出了生命的代價。

　　從上兩個故事都是我們所熟悉的，同是身為皇帝下屬的魏征和司馬遷命運卻是如此不同，究其根源在于魏征是一個善于管理上司的人，而司馬遷卻在管理上司的過程對亮起的紅燈視而不見，最終讓自己付出了巨大的代價。中國五千年的文化中已經習慣了“上令下從”，“管理上司”在中國人的思想中有著大逆不道的淵源。好在著名管理大師德魯克首先提出了：管理你的上司的觀點。事實上“管理上司”是一個營銷經理人必須具備的能力，上司是否能接受你的觀點?你的想法是否能得到上司的支持?你的業績是否能得到肯定?每月你的銷售任務是否合理?各種獎勵是否有你的份?各種營銷政策是否都能讓你了解?你的區域市場是否能得到有效支持?這些聽起來無比耳熟能詳的事情，如果答案都是否定或者是不確定的，那么問題可能就在于你無法按照上司接受的方式與他進行溝通，這就是“管理上司”的失敗。那什么是“管理上司”呢?“管理上司”是指從行動上配合上司的目標，并將其與自身的目標融合起來，從而能夠有所作為并實現個人的職業目標，這是一個雙贏的結果。

　　曾有一友王明，為一名牌手機的銷售經理，在該企業已奮斗多年，銷售業績一直排名前五位，但同年做銷售經理的現都位居要職。一日，王明醉酒打我電話，在電話中一直發泄著對于自己目前還處于這個省區經理的不滿，并把這種不滿的因素都歸結成上司的萬千罪狀，詛咒完上司之后，繼而又開始攻擊原同級銷售經理孫某，說其除了會拍馬屁，業績完成排名總是落后自己一兩位，現在居然是大區總監等，我是了解王明的，他現在的狀況主要原因在于認為一個銷售經理只要完成好業績，沒有必要跟上司進行過多的溝通，從而在他上司的心中形成了“王明持銷售任務完成較好而驕”的印象，也間接的向王明表達過自己對他的看法，而王明正因為有業績致勝的思想，所以才有了今天醉酒后的痛述。

　　古有司馬遷明明看見了漢武帝盛怒的臉-紅燈!還要不合時機的想要說服漢武帝同意自己的想法，因此在皇恩浩蕩的前提下被漢武帝處以宮刑。今有王明，上司明明已經表達了自己對他的看法-紅燈!卻沒有及時找上司溝通以得到理解，任性而為直到被打入冷宮。當然，高度文明的今天早已沒有了殘酷的“宮刑”，但“穿小鞋”的刑法卻隨時存在。“穿小鞋”的故事往往是從一次溝通的不愉快開始，也就是第一次闖紅燈開始，俗話說：“久走夜路必撞鬼”，一次、兩次闖紅燈都順利通過了馬路，于是我們的眼里就慢慢的看不到紅燈了，當再次發現紅燈存在的時候必是付出代價的時候。一般上司都會給下屬所謂改正的機會，但是如果你把這種機會當成是習慣，很快上司就會給你“小鞋穿”你的銷售任務會變得越來越高，支持越來越少，你找上司談的時候他總是顧左右而言之，最后就是找一個借口請你吃“炒魷魚”，或是你能像王明一樣業績完成還不錯，但同樣逃脫不了像王明一樣被打入“冷宮”的命運。王明的故事你我都很熟悉，他一直就在我們身邊那上千萬的營銷隊伍中不斷演繹著，如何才能制止這種悲劇的繼續上演，從而使營銷人員的短暫的職業生命周期得以有效延伸呢?“千里之堤潰于蟻穴”，在“管理上司”的過程中首先要學會識別“紅燈”信號，以防范于未然。

　　1、別讓上司感到意外

　　不同的上司對于意外的發生有不同的反應，有的僅僅需要知道一些警示性的提醒，有的則會要求詳細的報告。但不管什么領導，都需要在意外發生的時候有應對之策，下屬的防范工作做得不好，就會失去信任。其次是不要低估上司，即使他們看起來什么都不懂，也仍然希望下屬在自己的掌控范圍之內。如果你制造的意外是為了給上司難堪，一旦識破你的小把戲，你就等著“穿小鞋”吧。

　　甲公司北京分公司產品經理薛亮和總經理馬林在一次因為變動批發商的溝通過程中發生了不愉快，薛亮認為總經理是故意為難自己。薛亮開始尋找讓總經理看看顏色的機會，終于功夫不負有心人，在與一個經銷商溝通的過程中發現其對總經理有不滿情緒，兩個人很快達成了一個共同的目標就是個總經理制造一點意外。月底開單的時候，薛亮指使該經銷商老板打一個在該區域市場包銷A型號200臺的報告，雖然當時總經理也猶豫過但為了當月余下的任務就簽字同意了，誰知該經銷商拿著這批貨就開始往其他區域竄并放言說是總經理照顧的。被竄貨的區域經銷商集體找到了總經理，要求嚴懲竄貨經銷商不然將集體退貨。這件事情也嚴重影響了月底的回款壓貨任務，馬總處理好經銷商的事情之后變找來薛亮說：“在本次竄貨的事件中你辛苦了，××區域現在很困難，我需要你去把那個區域做起來”，就這樣馬總不動聲色的將薛亮從一個好的區域掉去了最差的區域并很少再給予薛亮支持，“巧婦難為無米之炊”最后薛亮只好在極度郁悶中選擇了離開。

　　薛亮的意外是有預謀的，沒有那個上司會喜歡。那我們來看看李經理制造的意外是否真如他想能讓上司感到驚喜并對自己刮目相看?每個月底都被營銷人員稱作“黑色日月”，因為月底常常是開單回款完成情況的最后沖刺，其緊張刺激的程度不亞于萬米賽跑中的百米沖刺階段。20日那天李經理接到了上司的電話問起一個重點批發商A的100萬回款是否能順利收回的事情，李經理說了很多困難，上司也給予了耐心的指導。時間很快就到了29日，李經理又一次接到了上司詢問關于A經銷商100萬回款的電話，這時李經理已經拿著匯票在趕往公司的路上，他想給上司一個驚喜所以說正在進一步努力跟A經銷商進行溝通，李經理一面想象著其上司見到100萬匯票的驚喜和對自己的贊賞，一面匆匆的往回趕甚至還哼上了一段小曲。當李經理趕回公司敲開上司辦公室的門并拿出匯票的時候，上司只問了一句“你是什么時候拿到的?”，李經理沒有看到上司臉上的驚喜也沒有得到想要的贊賞而是慢慢發現上司對自己的有了不信任。

　　薛亮和李經理的悲劇告訴我們做為一個營銷經理在“管理上司”的過程中千萬別自作聰明的為上司制造驚喜，當你有了制造驚喜想法的時候你的職業道路上就亮起了“紅燈”。

　　2、對上司的三種錯誤態度

　　做為一個營銷經理在對待上司的態度中有三種態度是“紅燈信號”。一種是業績唯美派，認為只要我業績完成好你就不得不依靠我，抱著“只要業績好，老子就天下第一”的思想，這種態度雖然在遇到江湖作風的上司(一般指該上司也是因為業績完成出色而提升的業務型管理者)時能在一段時間之內得到依靠，因為人都喜歡跟自己差不多的人，但當此類型領導慢慢成熟起來之后你就危險了，俗話說“搶打出頭鳥”，你將必然成為第二個醉酒痛苦的王明。

　　第二種是逍遙派，做營銷嘛工作的靈活性較大，你也別管我是怎么做的，只要月底交卷就行。表現在于對上司要求填的各種表格和需要反饋的各種信息敷衍了事，如上司提出批評時他們會找一萬個借口來為自己開脫。上司面對這種態度的營銷經理時，開始的時候并不會給以什么公開的處罰，而是會重新申明制度，然后給予名正言順的處罰。這個時候營銷經理往往會很不服氣，認為我業績不是完成了你還有什么理由來懲罰我，不就是幾張表格嘛。這種怨氣的開始會讓當事人認為上司是在故意找茬從而從逍遙派變成造反派，最終落得《七劍下天山》里“天山劍客”的結局。

　　第三種是依賴派，把上司看做無所不能的人，在工作中缺乏主見，遇到任何問題都希望上司能幫助其解決，這種態度雖然在遇到官僚作風的領導時，在一定時間內能滿足上司的領導欲望和虛榮心，但長久以往便會讓上司對你的工作能力表示懷疑甚至對你感覺厭倦。當上司對你的工作能力表示懷疑的時候，一般情況下會采用先給你調整崗位，如你還不識趣的話就等著卷被蓋走人吧。

　　3、背后議論和詆毀上司

　　在中國的企業有一個普通的現象：當面不說背后亂說，會上不說會后亂說。從上司的穿衣打扮、言行舉止的評議開始，到道聽途說的八卦新聞;從對上司的不滿宣泄開始，肆意漫罵、詛咒和詆毀上司。俗話說：“世上沒有不透風的墻”，在對上司進行議論和詆毀的時候“管理上司”的那盞紅燈就已經亮起來了，很快你說的話將傳遞到上司的耳朵里。無論是國家總統或者是公司經理都是普通的人都希望得到起碼的尊重，一次議論和詆毀可能滿足了你一時的好奇或發泄了你的不滿情緒，但接下來的將是縮短您的仕途，減少您的人生價值。同樣，與上司爭吵，不管多小，都會毀壞您的名聲，招致更大的約束和更少的權限。

　　在著名家電企業的A分公司曾發生過這樣的事情，劉經理調來A分公司針對性的推行了一些管理措施。其中黃某、金某對新政頗有不滿，開始的時候只是在公司內部制造謠言，看劉經理沒有理睬變聯名寫了一封投訴信通過郵件的形式發給了總部領導。投訴信中羅列了劉經理的十大罪狀，總部接到投訴信后立即派出了調查小組，經過一周時間的調查確認該投訴信的內容90%都屬于杜撰，也掌握了黃某和金某的制造投訴事件的真相，一周之后公司公布了對黃某、金某的處罰，對劉經理進行公開道歉并開除公司。

　　要想上司信任您，您必須先信任他們。一旦您和他們建立了雙向信任，不管在什么樣的戰場上，您的隊伍都會擁有無與倫比的競爭優勢。跟上司作對，特別是在公共場合下，等于放棄建議權。相反，學會私下向上司質疑，將使您的想法進入決策層，免去權力之爭。私下批評加上公開支持將確保您的想法得到同事、上司和整個公司的支持。

　　4、不要抱怨要建議

　　很多人抱怨自己業績不佳，是因為上司沒有遠見;是因為上司不肯授權;因為任務分配不合理;因為資源配備不合理;因為上司之間相互拉幫結派，使得自己無所適從。如果不幸遇到這樣的環境，而又不愿無所事事，大概只有一走了之。逃避是弱者的歸宿，如果你不想成為弱者就要學會“管理上司”，在向著組織目標的方向進發時，實現自己的目標，并在此過程中領導您的上司，幫助他實現自身目標并成為卓越的上司。

　　筆者存經歷過一件至今難忘的事情，4月的銷售例會上，首先由各省級經理對上月的工作進行總結，其次是對下月目標進行有效分解，最后討論各市場存在的主要問題。其中一省區陳經理在說道自身市場存在的問題時，從總部對市場管控的措施乏力致使臨省沖貨到本區域開始，陳述了總部廣告效果差、投放少，促銷品單一數量少，導夠自愿匱乏等等，半個小時過去了陳經理還在痛陳市場存在的問題都是總部的原因，好像自身沒有什么事。這時我看見主管陳經理的上司臉上一陣比一陣難看，而陳經理還在不停的述說中，我不懷疑陳經理說的事情都是客觀存在的，但他沒有發現越來越亮的“紅燈”，第二天陳經理就得到了免職的通知。

　　銷售經理們在反應市場客觀問題的時候，最好的辦法是針對每一個問題給出自己的解決建議，給上司去決策，做上司最過癮的地方就在于決策。

　　“管理上司”是一個雙贏的活動，營銷經理只有在掌握上司的行為方式和各階段不同的關注點時，才能有的放矢的進行“管理上司”的活動。要創造“管理上司”的雙贏，就要警惕管理過程中出現的那一盞盞紅燈，嚴格遵循“綠燈行，紅燈停”的行走規則，你將以最快的速度到達目標的彼岸。